To main content

Запись on-line тренинга Сергея Илюхи "Категорийный менеджмент для поставщика"

Закупщики активно используют при управлении ассортиментом принципы категорийного менеджмента. Для эффективного сотрудничества с сетью производитель должен понимать эти принципы и уметь использовать их при переговорах.
Только так можно добиться выгодного контракта.

Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
О тренинге
Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется "на голову выше" их, поточу что:
  • он понимает позиционирование сети и роль категории
  • он видит возможности для развития ассортимента и свободные ниши
  • он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
  • он знает об эластичности, промозависимости и жизненном цикле товара и предлагает только нужные сети товары
  • он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке
Кому будет интересен тренинг
  • Руководителю компании
    Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
  • Коммерческому директору
    Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
  • Директору по продажам
    Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
  • Менеджеры по продажам, КАМы
    Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Программа тренинга
Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
  • Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
  • распространенные ошибки при работе с сетями
  • как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
    Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"
Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера
  • KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
  • - как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
  • - почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
  • - как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
  • - Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
  • Практическое занятие: составление портрета категории,выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу
Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
  • три стратегии работы с сетью
  • как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
  • выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
  • как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
  • как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
  • как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
  • Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта
Часть 4. Как убедить закупщика, используя принципы категорийного менеджмента (практикум по экспресс переговорам)
  • общая структура переговоров
  • выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
  • подбор доказательств
  • Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.
Отзывы посетивших тренинг
Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!
Штаболенко Александр
КП Эмир (г. Киев)
Участвовали в on-line тренинге Сергея Илюхи 27-30 октября 2020 года. Понравилось, что разбор кейсов был не теоретический, а практический. На многих тренингах материал подается в теории, а как это будет выглядеть на практике непонятно, здесь же Сергей отвечал максимально открыто и честно, с позиции баера. Было полезно также, что тренинг направлен на "средних" производителей, а не как обычно только на гигантов и лидеров категорий, а также на «оптимистов», у которых есть классный продукт. Показано много нюансов на входе в сети.
Польщикова Дарья
ООО Эллатика, Руководитель отдела продаж
Отличный тренинг! Легко, доступно к восприятию. Радует то, что тренер имеет реальный жизненный опыт, что позволяет ему подавать материал на примере моих же ошибок из прошлого в виде урока (на тренинге разбирали и совершенствовали мой кейс)
Харчев Владимир
руководитель отдела по работе с сетями. Новосибхолод
Понравилось глубокое знание тренером темы. Легкость в работе с материалом, гибкость в работе с аудиторией. Очень полезный тренинг для тех, кто "в теме".
Пугин Андрей
ООО "Мистерия", руководитель департамента маркетинга и рекламы
Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!
Штаболенко Александр
КП Эмир (г. Киев)
Участвовали в on-line тренинге Сергея Илюхи 27-30 октября 2020 года. Понравилось, что разбор кейсов был не теоретический, а практический. На многих тренингах материал подается в теории, а как это будет выглядеть на практике непонятно, здесь же Сергей отвечал максимально открыто и честно, с позиции баера. Было полезно также, что тренинг направлен на "средних" производителей, а не как обычно только на гигантов и лидеров категорий, а также на «оптимистов», у которых есть классный продукт. Показано много нюансов на входе в сети.
Польщикова Дарья
ООО Эллатика, Руководитель отдела продаж
Стоимость записи тренинга
Пакет "Запись"
30 000 рублей
Доступ для просмотра записи тренинга на один месяц
(4 двухчасовых on-line занятия)

Материалы тренинга

30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге
Купить запись
Пакет "Два тренинга"
50 000 рублей
Получить доступ к записям двух тренингов Сергея Илюхи на 1,5 месяца на условиях пакета "Запись"
Купить пакет
Пакет "Три тренинга"
60 000 рублей
Получить доступ к записям трех тренингов Сергея Илюхи на 2 месяца на условиях пакета "Запись"
Купить пакет
Тренинг проводит Сергей Илюха
Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
Купить запись тренинга
Пакет участия
Способ оплаты