Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Аудит навыков сотрудников: как выявить пробелы в навыках команды по работе с ритейлом

Часто бывает, что хорошие товары не попадают на полку торговой сети, а «плохие» оказываются на полке. Наверно, дали взятку закупщику, думает неудачливый производитель. Но я не такой! У меня принципы! Я денег не дам! И начинает ломиться в сеть через форму на сайте или ловить закупщика на выставках и предъявлять ему обвинения в коррупции.
Эта инструкция — короткий практический справочник. Она поможет понять, почему возникают манипуляции, как они начинаются, по каким признакам их распознать и как с ними бороться.

В реальности дело не в деньгах, и уж, тем более, не в качестве товара. На полках магазинов крупных торговых сетей нет случайных товаров. Все они решают определенные задачи:
· Привлечение трафика.
· Увеличение товарооборота.
· Увеличение доходов.
· Снижение рисков.
· Снижение потерь.
Товар попадет на полку если менеджер производителя сумеет доказать, что вводя товар в матрицу закупщик решит свои задачи, а поставщик сможет обеспечить достаточное количество товаров и стабильность их качества.
Так какими же навыками должен обладать член команды по работе с ритейлом.

Отвечу на этот вопрос, разобрав анкету, которую заполняют слушатели моих курсов по работе с торговыми сетями
Аудит навыков сотрудников: как выявить пробелы в навыках команды по работе с ритейлом
1.     Какие знания могут больше всего помочь Вам при проведении переговоров?
Варианты ответа.
·       Знание рынка.
·       Личное знакомство с закупщиком.
·       Знание конкурентов.
·       Знание проблем сети.
·       Возможность демпинговать.
Правильный ответ: знание проблем сети. Предложение, сделанное в момент, когда товар нужен сети будет принято быстро и без торга.
2.     На что в первую очередь надо делать акцент для того, чтобы изменить соотношение сил в переговорах в свою пользу?
Варианты ответа.
·       Показать выгоду от принятия предложения.
·       Показать отсутствие альтернатив у закупщика.
·       Показать наличие альтернатив у Вас.
·       Постоянно демонстрировать готовность пойти на конфликт.
Правильный ответ: показать выгоду от принятия предложения. Если нет выгоды – не важно, есть ли альтернативы и готов ли поставщик идти на конфликт.
3.     По каким критериям Вы оцениваете закупщика для того, чтобы понять, на какие выгоды Вашего предложения делать акценты?
Варианты ответа.
·       По статусу.
·       По опыту работы.
·       По наличию личных отношений.
·       По психотипу.
·       По высказываниям (переписке).
Правильный ответ: по высказываниям. Не важно, сколько лет работает человек в сети, какой у него статус и какие у вас отношение. Важно понять как он мыслит и что сможет его заинтересовать именно сейчас.
Читайте другие статьи! 
4.     На что Вы делаете акцент при проведении презентации для того, чтобы доказать, что Ваше предложение должно быть принято?
Варианты ответа.
·       На результаты работы.
·       На историю компании.
·       На широкую дистрибьюций.
·       На возможность заработка.
·       На удобство работы.
Правильный ответ: на результат работы. Все остальные ответы – частные случаи результата. В одних ситуациях важен заработок, в других – удобстов и т.д.
5.     Как Вы оцениваете важность Вашей товарной категории для закупщика для того, чтобы расставить акценты в своей презентации?
Выберите один вариант
·       По доле в объеме продаж Вашей компании.
·       По доле в объеме продаж сети.
·       По доле в портфеле закупщика.
·       По удобству работы закупщика с категорией.
·       По возможности привлечь покупателя.
Правильный ответ: По доле в портфеле закупщика. Даже маленькая в масштабах сети категория может быть важна для закупщика если он управляет только ей.
6.     На какие выгоды Вы делаете акцент при презентации?
Варианты ответа.
·       На возможность заработать.
·       На возможность продавать больше.
·       На удобство работы.
·       На решение проблем сети.
·       На то, что можем лучше доказать.
·       На то, что просил закупщик в прошлый раз
Правильный ответ: На то, что просил закупщик в прошлый раз. Раз закупщик что-то просит, это ему важно. Приоритеты в сети изменяются не быстро, так что возможно, это интересно и сейчас.
Аудит навыков сотрудников: как выявить пробелы в навыках команды по работе с ритейлом
7.     Какие доказательства Вы считаете наиболее убедительными?
Варианты ответа.
·       Исследования Nielsen.
·       Статистику сети.
·       То, как Вы реализовали аналогичный проект с другими сетями.
·       То, как Вы реализовали аналогичный проект у конкурентов сети.
·       То, как Вы успешно реализовали похожий проект в этой сети.
·       То, как может сработать этот проект.
Правильный ответ: То, как Вы успешно реализовали похожий проект в этой сети.
То, что уже реализовано совместными с закупщиком усилиями не нуждается в доказательствах.
8.     Какой способ доказательства своих аргументов Вы считаете самым эффективным при общении с закупщиком?
Варианты ответа.
·       Маркетинговые (исследования потребителей).
·       Исследования рынка.
·       Кейсы из своей практики.
·       Расчеты.
·       То, что Вам ближе. Чем можно убедить Вас.
·       Аргументы, похожие на те, что использует при убеждении закупщик.
·       Те, которые закупщик не сможет понять и оспорить и вынужден будет согласиться.
Правильный ответ: Те, которые закупщик не сможет понять и оспорить и вынужден будет согласиться. Человеку нравится то, что ему близко и понятно. Со всем остальным он будет спорить.

Протестируйте своих сотрудников и вы узнаете очень много интересного о них.
·       Опытные продажники переоценивают значимость личных отношений.
·       Производственники и руководители делают акценты на преимущества товара, а не на выгоды сети.
·       Начинающие КАМы слишком любят рассуждать о маркетинге и не задумываются о том, насколько убедительно это звучит для закупщика.

Есть и другие приемы сделать работу вашего сетевого отдела более эффективной. Жду в моей Школе Поставщика.
Хотите записаться на обучение?