Как противостоять «пустому сундуку» и другим манипуляциям на переговорах с байерами

В переговорах с профессиональными закупщиками поставщик сталкивается не только с аргументами, но и с манипуляциями. Их цель — сместить акценты, дезориентировать и вынудить уступить больше, чем необходимо, руководствуясь не расчетами, а эмоциями. Закупщик не всегда использует логику и аргументацию. Манипуляции заставляют поставщика принимать эмоциональные решения. Но манипуляции допустимы не всегда. Есть предпосылки для манипуляций, ситуации, инструменты. Но есть и техники противодействия манипулятору. Поставщик должен уметь предотвращать, выявлять и противодействовать манипуляциям закупщика.

Эта инструкция — короткий практический справочник. Она поможет понять, почему возникают манипуляции, как они начинаются, по каким признакам их распознать и как с ними бороться.

Когда закупщик начинает манипулировать: три предпосылки

Манипуляции не возникают на пустом месте. Обычно они появляются, когда:
· Поставщик демонстрирует излишнюю заинтересованность и зависимость — закупщик чувствует, что может "дожимать".
· Закупщику не нравится предложение поставщика. У него нет готовности обсуждать встречные уступки — и он применяет жесткие техники. Если поставщик пойдет на уступки – предложение может стать интересным. Если откажется от переговоров –тоже хорошо: предложение было неинтересно изначально.
· По каким-то собственным причинам закупщик не может отказать напрямую, поэтому старается разрушить переговоры, переведя их на эмоциональный уровень.

Как понять, что началась манипуляция

Есть три признака, по которым можно точно определить, что закупщик уходит от конструктивных переговоров в область эмоций.

Смена темпа переговоров. Закупщик почувствовал возможность манипуляции и изменил манеру ведения переговоров со стиля «разумный партнер» на стиль «капризный ребенок – манипулятор».
Смена логики на эмоции — вместо фактов появляются фразы "ну вы же понимаете...", "это же просто слова". Часто используется обесценивание — аргументы игнорируются или подаются как очевидно слабые: "да все такое предлагают", "ничего особенного".
Создается негативный фон. Закупщик не стесняется совершать провокации — намеренные попытки вызвать раздражение, обиду или поспешную реакцию.

Поставщик как только заметит хотя бы один из признаков должен взять небольшую паузу и оценить ситуацию: что делает закупщик, почему он себе это позволил, какую цель преследует, как действия могут повлиять на ход переговоров.
Если ситуация негативна – принять меры для исправления ситуации.

Читайте другие статьи!

Типовые манипуляции закупщика

Разберем самые популярные манипуляции закупщика по схеме:

Название манипуляции.
Признаки в переговорах.
Что происходит на самом деле.
Какие фразы говорит закупщик.

Еще раз обращу внимание, что отличие манипуляции от дезинформации в том, что манипулятор обращается не к логике, а к эмоциям. Разберем самые популярные манипуляции.

Пустой сундук. Попытка вызвать у поставщика чувство вины, занижая ценность его предложения.

Закупщик начинает возмущаться, выражая сомнения в щедрости, адекватности, конструктивности поставщика. Он ставит под сомнение уважение поставщика к сети и его готовность к диалогу.
Закупщик надеется, что, поддавшись чувству вины, поставщик начнет предлагать скидки и преференции до тех пор, пока закупщик «сменит гнев на милость».
Я думал, что Вы заинтересованы в сотрудничестве.
Как Вы можете надеяться, что такое предложение сможет нас заинтересовать? Вы что, не знаете, что происходит на рынке?

Жертва. Попытка вызвать у поставщика чувство вины, рассказывая о его ошибках в прошлом и рисках от приема предложения.

Закупщик говорит о негативе в прошлом или будущем и рассказывает о всем возможном негативе.
Закупщик надеется, что, поддавшись чувству вины, поставщик начнет предлагать скидки и преференции для того, чтобы закупщик простил прошлое или согласился рискнуть.
Вы и в прошлый раз говорили, что продажи будут высокие. А мы понесли убытки.
После того, как Вы сорвали акцию, я не пойду с таким предложением к коммерческому директору. Он как минимум объявит мне выговор.

«Поле чудес». Завышение возможных результатов сотрудничества для того, чтобы поставщик очень захотел получить контракт.

Закупщик переходит от расчетов к эмоциям, рассказывая о перспективах сотрудничества.
Закупщик надеется, что поставщик захочет контракт на уровне личной заинтересованности.
Мы в ближайшее время планируем открыть еще тысячу магазинов. Представляете, какие перспективы перед вашей компанией это открывает.
Да. Мы с Вами почти договорились. Даже Вашему руководителю это не удалось, хотя он очень хотел этот контракт.

Как противостоять: три шага без конфликта

Не соглашаться на смену темпа. Вести переговоры так же, как и до начала манипуляции.
Не поддаваться эмоциям, стараясь разговаривать на языке цифр и аргументов.
Если не удается – постараться формализовать отношения, указав на недопустимость манипуляций. В крайнем случае надо быть готовым прервать переговоры.

Финальное замечание
Манипуляция — не зло. Это просто техника ведения жестких переговоров. Не задача поставщика — изменить поведение закупщика. Задача — не попадать под чужой сценарий.

Если вы видите манипуляцию и сохраняете контроль, то вы продолжаете переговоры. Если вы втянулись — вы уже играете в чужую игру.

Именно для этого нужна чёткая структура, спокойная речь и ориентация на конкретику. Это основа профессионального поведения поставщика в переговорах, особенно с сильным закупщиком.

Хотите записаться на обучение?