On-line курс "Категорийный менеджер. Повышение квалификации"
27.07-27.08.2021 г. Курс проводится совместно с РЭУ им. Г.В. Плеханова
Узнать подробности
On-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями. Повышение квалификации"
27.07-27.08.2021 г. Курс проводится совместно с РЭУ им. Г.В. Плеханова
Узнать подробности
Тренинг Екатерины Богачёвой и Сергея Илюхи "10 шагов к идеальному магазину"
17-18 августа 2021 года. г. Казань
Узнать подробности
Left
Right
Кейс для поставщика

Как выйти из юридического тупика при подписании контракта

Иногда в переговорах возникают ситуации, которые нельзя решить стандартными методами. Одна из них – юридический тупик. «Палки в колеса» вставляют юристы

На тренинге «Успешные переговоры с торговыми сетями» мы разбирали такой кейс. Региональный производитель кондитерских изделий согласовал условия работы с закупщиком сети, ассортимент, промо и вот, когда казалось, что контракт в кармане, получил договор поставки с такой фразой: «В случае поставки некачественного товара Поставщик обязан выплатить Покупателю компенсацию за потерю деловой репутации в сумме 10 миллионов рублей".

Вы думаете, закупщик, который вел переговоры о контракте в 3 миллиона рублей, надеется получить компенсацию 10 млн.? Нет!
Вы думаете, он делает это потому, что это в системе мотивации? Нет!
Вы думаете, он, оказывая давление, хочет улучшить условия контракта? Нет!
Он делает это потому, что существует единая форма договора поставки для поставщиков с объемом поставок и один, и сто миллионов. И изменения в него можно внести только с одобрения юристов. А закупщику это надо? Нет! Поэтому самое "глупое", что может сделать поставщик в данной ситуации, это начать спорить с закупщиком и приводить "коммерческие" аргументы:

- Для нас это слишком большой штраф, давайте уменьшим.

- Мы дали минимальную цену, у нас нет денег на штрафы. Давайте уберем штраф.

- Мы готовы подписать штраф не более 500 тысяч рублей...

Почему поставщик гарантированно получит "нет"? Потому что такие предложения не содержат весомых аргументов, которые могут заставить закупщика пойти к юристам и убедить их, что штраф очень велик именно для этой компании. Так как закупщику не интересно тратить время на уменьшение штрафа и он не получит выгод от общения с юристами, он, скорее всего, постарается уйти от решения этого вопроса.

Давайте рассмотрим более рабочие варианты, которые оставляют поставщику хоть какие-то шансы уменьшить штраф или улучшить экономику контракта.

Варианты "на троечку"

Можно запросить увеличение товарооборота или нереальный объем:

  • Если мы оставим такой штраф, для того, чтобы мы его смогли заплатить в случае нарушений, мы должны прописать объем минимум 20 млн.
  • При таком штрафе нам невыгодно с Вами работать, и мы будем вынуждены отказаться от подписания контракта.

Если честно, варианты так себе... Если поставщик не монополист (а с таким объемом поставок это маловероятно), закупщик может просто отказать, сказав: "Ну и ладно, найду другого поставщика", или же применить манипуляцию: "А Вы что, собираетесь поставлять товар ненадлежащего качества?! Такой поставщик нам точно не нужен!"

Почему возникают такие ответы? Потому, что между альтернативой заменить поставщика или идти убеждать юристов, закупщик выбрал замену поставщика. Только не к юристам!!!

Так что же делать?

Шаг 1. Убедить закупщика, что поставщик важный и в целом неплохой, заменить его будет непросто. Легче договориться с юристами. Если всё получится – закупщик станет союзником поставщика в переговорах с юристами.


Шаг 2. Надо понимать, что оппонент поставщика в этих переговорах - юрист. Следовательно, надо стать партнером закупщика в переговорах с юристом об ИЗМЕНЕНИИ процедуры взимания штрафа. Т.е. оспариваем не сумму, а усложняем процедуру.

Какие возможны варианты? С точки зрения юриспруденции, процесс взимания штрафа состоит из нескольких составляющих:


  1. Определение того, что является товаром "ненадлежащего качества".
  2. Согласование процедуры выявления факта нарушения.
  3. Согласование процедуры фиксации нарушения.
  4. Согласование процедуры расчета и подтверждения суммы ущерба.
  5. Согласование процедуры предъявления претензии, получения и бухгалтерского оформления штрафа.

Фраза для закупщика может звучать приблизительно так:

Я очень рад, что мы согласовали коммерческие условия контракта и наш товар потенциально займет нишу, которая интересна Вашим покупателям и повысит продажи в категории, но есть один нюанс. Наши юристы говорят, что в Вашем договоре недостаточно подробно описана процедура взыскания штрафа за поставки некачественного товара...

и тут возможны варианты

... некачественным товаром с точки зрения ГОСТ ... является товар... который потенциально опасен для потребителя. Если мы расшифруем понятие некачественного товара в договоре, мы готовы подписать его.

... не прописана процедура фиксации факта поставки некачественного товара. Сумма большая, поэтому, если Вы не возражаете, указываем, что проводится экспертиза с привлечением ....

и в конце обязательно необходимо предложить компромиссное решение, удобное для Вас, Закупщика и юристов сети:

Но, чтобы не усложнять договор и не затягивать переговоры, можем указать сумму штрафа 500 тыс. рублей. В этом случае наши юристы оценивают риски как незначительные и готовы согласовать Вашу редакцию договора.

Согласитесь, в этой ситуации ответ "Если не подпишете в таком виде - не будем с Вами работать" звучит несколько .... А потом уже будем договариваться с юристом, если до этого дойдет. В основном они неплохие ребята :)

Это лишь один из кейсов и одна из технологий, которую мы рассматриваем на тренингах для поставщиков. Присоединяйтесь.


Больше информации и полезные материалы здесь:

https://www.liga-commersantov.ru/postavky-peregovory-catman