6-7-8-9 декабря 2021 года с 10:00 до 12:00

On-line тренинг "Успешные переговоры с розничными сетями. Новый Win-Win"

Контракты каждый год становятся менее прибыльными?
Новинки вводятся только "за листинг" или на in-out?
КАМы говорят, что сотрудничество возможно только на условиях розничной сети и "это не обсуждается"?
Пришло время прокачать переговорные навыки сетевого отдела для того, чтобы КАМы научились договариваться Win-Win даже с жестким закупщиком

Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
О тренинге
Для того, чтобы получить согласие оппонента, надо дать ему то, что он хочет. Сотрудничество может быть долгосрочным только в случае, если переговоры закончились Win-Win. Но закупщики часто хотят много, а взамен не дают ничего. Задача поставщика-убедить закупщика в том, что предлагаемое им решение является самым лучшим. Для этого необходимо:
1
понимать потребности и мотивацию закупщика
2
знать техники убеждения и правила работы с аргументами
3
уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него манипуляции
4
уметь работать с цифрами и использовать расчеты в переговорах
5
уметь выявлять дезинформацию, манипуляции, давление и противостоять им.
Кому будет интересен тренинг
Руководитель компании
Не всегда переговоры можно доверить подчиненным. Переговоры "на высшем уровне" имеют особенности. И мы их рассмотрим на тренинге
Коммерческий директор
Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директор по продажам
Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров и правильно проводить "разбор полетов", указывая на допущенные ошибки. Для этого он сам должен быть переговорщиком
Менеджеры по продажам, КАМы
Закупщик имеет право применять различные, иногда очень жесткие, техники ведения переговоров. КАМ должен быть готов не только противостоять им, но и использовать приемы байера для достижения успеха в переговорах
Тренинг проводит Сергей Илюха
Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли
Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла
Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017
В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками
Наши клиенты производители и дистрибьюторы в 7 странах которым были оказаны услуги в корпоративном формате
На тренинге мы:
1
Проведем диагностику
Оценим навыки ведения переговоров на примере кейсов из практики участников
2
Сформулируем выгоды
Выработаем у участников тренинга навыки формулировки выгод в соответствии с типом оппонента
3
Структурируем навыки
Ознаком участников тренинга со структурой переговоров и выработаем навык проведения переговоров в соответствии с данной структурой
4
Поймем оппонента
Усовершенствуем навыки составления сценария переговоров и оценки истинных целей оппонента
5
Научимся аргументации
Отработаем навыки аргументации и оценки силы аргументов, а также определения очередности подачи аргументов
6
Выявим дезинформацию
Изучим виды дезинформации в коммерческих переговорах и освоим методы использования дезинформации в переговорах или выявления дезинформации оппонента
7
Подготовимся к манипуляциям
Ознакомимся с предпосылками и видами манипуляций
8
Защитим себя в переговорах
Рассмотрим распространенные манипуляции закупщика и научимся противостоять им
9
Повысим навыки
Отработаем на практике техники ведения переговоров с использованием аргументации, дезинформации, манипуляции и давления
10
Найдем решения
Дать участникам тренинга инструменты для решения рассмотренных на тренинге кейсов
Программа тренинга
4 дня, 3 домашних задания, итоговое тестирование. Ежедневно с 10:00 до 12:00
Часть 1. Подготовка к переговорам
  • Оценка ситуации на рынке. Как слияния/поглощения последнего времени и развитие служб доставки повляли на ритейл и покупателей
  • Новые технологии выбора сетями поставщиков и товаров. Минимальные требования и условия.
  • Основы категорийного менеджмента. Как принимается решение о вводе товара
  • Современные стратегии эффективного продвижения
  • Работа с силой позиции на этапе подготовки к переговорам
  • Практическое занятие: Разбор кейсов участников, оценка соотношения сил и привлекательности предложения, выявление «точки потери интереса»
Часть 2. Проведение переговоров на уровне «аргументации»
  • Пошаговый алгоритм создания ценностного предложения. Что продаем: фирму, себя, категорию, товар, сервис.
  • Чего хочет закупщик и какие аргументы подействуют на него лучше всего
  • Виды ответов оппонента. Их диагностика во время переговоров
  • Подготовка аргументов
  • Оценка силы аргументов
  • Разработка контраргументов
  • Составление сценария переговоров и выбор тактики подачи аргументов
  • Практическое занятие: Правила исследования розничной сети. Составление аргументов для начала переговоров и борьба с отговорками.
Часть 3. Дезинформация в коммерческих переговорах
  • Источники информации
  • Методы подготовки информации для переговоров
  • Работа со статистикой
  • Дезинформация в переговорах с закупщиком.
  • Какую дезинформацию можно использовать в переговорах без риска быть "пойманым"
  • Как использует дезинформацию закупщик и как эффективно противостоять дезинформации
  • Практическое занятие: Проведение переговоров с использованием дезинформации. Командная игра

Часть 4. Манипуляции в переговорах
  • Для чего используют манипуляции
  • Основные типы манипуляций и методы противодействия им
  • Многоходовые манипуляции и контр манипуляции
  • Любимые манипуляции закупщиков в переговорах с поставщиками. Механизм, цели, противодействие.
  • Практическое занятие: Переговоры с использованием манипуляций. Выявляем, нейтрализуем, контратакуем.
Часть 5. Давление в переговорах
  • Что делать, если закупщик - монстр.
  • Откуда берутся закупщики-монстры и как не попасть под их влияние.
  • Цели давления в переговорах
  • Когда закупщику выгодно давить на собеседника
  • Жесткие техники, используемые закупщиками и способы противодействия им
  • Практическое проведение переговоров с закупщиком. Достижение Win-Win при ведении закупщиком жестких переговоров. Ситуации на основе кейсов, предоставленных участниками.
Рекомендации участникам тренинга по развитию переговорных навыков
  • Оценка навыков
  • Указание на слабые места
  • Рекомендации по развитию навыков
Тренинг Сергея Илюхи для компании Мистраль
Отзывы посетивших тренинг
8-9 декабря 2019 года Сергей Илюха проводил корпоративное обучение сотрудников отделов продаж и закупок нашей компании. Проведенный тренинг дал новый опыт в проведении переговоров. Было доступно, в интерактивной (практики) форме рассмотрены возможные ситуации. Во время тренинга стало понятно, что понимая структура и схему переговоров можно выйти победителем.
Наталья Рахманова
Ведущий менеджер по закупкам КФ "Акульчев"
Участвовал в открытом тренинге Сергея Илюхи 28-29 ноября 2018 года. Понравилась конкретика. На практике разбирали мой кейс по жестким переговорам при работе с франшизой. Нашли много вариантов практического решения вопросов и проведения жестких переговоров.
Василий Пашин
Коммерческий директор Utenok.ru
Участвовали в двух тренингах Сергея Илюхи: "Категорийный менеджмент для поставщика" и "Жесткие переговоры". Были опасения, что материал будет пересекаться. Этого не произошло! Понравилась практика переговоров, примеры скриптов. Появилось много новых идей!
Баратова Наталья
Менеджер по работе с ключевыми клиентами Омской макаронной фабрики
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
25 000 рублей
  • Участие в тренинге
  • Кофе паузы
  • Рабочая тетрадь и другие материалы тренинга
  • Сертификат об участии
Принять участие
Пакет "Премиум"
39 500 рублей
  • Участие в тренинге
  • Кофе паузы
  • Рабочая тетрадь и другие материалы тренинга
  • Рекомендации по развитию переговорных навыков
  • Сертификат об участии
  • Книга Сергея Илюхи "Жесткие коммерческие переговоры" с автографом автора
  • Индивидуальная консультация Сергея Илюхи в течение 1 часа
Принять участие
Анкета участника тренинга
E-mail
Имя, Фамилия
Номер телефона
Пакет участия
Способ оплаты
Поможет ли знание KPI оппонента заключить выгодную сделку?
Казалось бы, ответ очевиден. Конечно «да». Ведь KPI (англ. Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности) – это критерии, по которым работодатель оценивает эффективность закупщика. Следовательно, помогая выполнять KPI, мы оказываем категорийному менеджеру бесценную услугу, и он просто обязан принять наше предложение!

Вынужден вас разочаровать. Есть как минимум 3 причины, почему опора на KPI не является самым эффективным инструментом при переговорах с закупщиком.

Сегодня за место на полке идет ожесточенная борьба между производителями и для того, чтобы подвинуть конкурента на полке, поставщик должен дать закупщику очень весомые аргументы. Аргументы закупщики чаще всего строят на основе выгод, связанных с ростом товарооборота, дохода, оборачиваемости. Т.е. основными KPI. И не добиваются успеха. Рассмотрим причины, почему это происходит.

1. У закупщика другая иерархия ценностей
Как ни странно, у закупщика есть иерархия ценностей, в которой KPI стоят далеко не на первом месте. Даже если закупщик серьезно относится к своей работе, он остается человеком со своими ценностями, страхами и желаниями.
Рис. 1. Рейтинг интересов закупщика

Если разобрать потребности человека по значимости, то на первое место, бесспорно, выходит достижение личных целей: самореализация, дружба и общность, желание безопасности и комфорта. Для закупщика в эту группу могут попасть следующие цели:

  • Желание создать лучший ассортимент, чтобы о магазине говорили на всех конференциях
  • Внедрить инновационные решения
  • Развивать в ассортименте тренды, поклонником которых является
  • Ввести в ассортимент марки, которые любит сам или члены его семьи
  • Оптимизировать список поставщиков, чтобы было комфортно и безопасно работать
  • Наказать неудобного поставщика
Я несколько утрирую, но, прочитав перечисленные причины, вы согласитесь – имея такие мотивы, закупщик легко пойдет на минимально допустимые условия сотрудничества, чтобы заключить контракт и получить желаемое.

Вторая важная группа задач – решение проблем. Произошло нечто, что вынуждает закупщика отложить все дела и срочно заняться решением проблемы. Часто ситуация усугубляется тем, что вопрос находится на контроле у руководства.
  • Срывается промо-акция.
  • Резкий незапланированный скачок продаж.
  • Разорван контракт с ключевым поставщиком и т.д.
В этих случаях вопрос в переговорах с торговыми сетями ставится не «на каких условиях мы будем работать», а «ты можешь это сделать в необходимые мне сроки?».

Следующий уровень по значимости – срочные задачи, решение которых ограничено во времени (месяц, квартал). Задачи находятся на контроле у руководства, и за их выполнение чаще всего идет отдельная мотивация или демотивация. Это планы по развитию категории или поставщика, специальная задача по повышению какого-то показателя, продажа остатков или неликвидов...

На четвертой ступени стоят стандартные задачи, которые необходимо решать регулярно. Это и есть наши KPI. Их выполнение контролируется, но контроль и мотивация за перевыполнение или недовыполнение планов достаточно условны.

Пятая ступень – решение несрочных и второстепенных задач. Их можно откладывать бесконечно.
Как видите, задача повышения KPI является далеко не первостепенной и в случае срочных задач или проблем принятие решения, повышающего KPI, может быть отложено.

2. Не на все показатели можно повлиять
Вернемся к распространенным показателям. Допустим, поставщик решил делать акцент на рост товарооборота. При этом ситуация практически идеальная: закупщик серьезно относится к KPI,а товарооборот является не просто значимым показателем, а используется для расчета бонусной части зарплаты. И вот поставщик говорит: «По нашим оценкам, заменив существующего поставщика на нас, вы будете продавать каждую единицу товара на 5% дороже, что существенно увеличит товарооборот в подкатегории». А закупщик отвечает: «Извините. Неинтересно!».
Почему получен отказ? Закупщик посчитал рост товарооборота маловероятным и незначительным.
Часть покупателей переключится на другие, возможно, более дешевые товары. В результате товарооборот вырастет не на 5, а на 2-3%. Это несущественно.
Если же закупщик ведет несколько товарных категорий, и обсуждаемая категория составляет в его «личном портфеле», допустим, 10%, то наивно рассчитывать, что рост ее продаж даже на 15-10% будет для закупщика достаточным мотиватором.

3. Нет доверия к достижимости результата
При предложении увеличить продажи необходимо доказать, что предлагаемый результат в принципе достижим. При работе с KPI важны технологии, опыт, экспертиза. Чтобы увеличить товарооборот, необходимо уметь организовывать производство, логистику и розничные продажи. И доказать свою компетенцию в работе именно с этим показателем. Что может послужить доказательством?
Рис. 2. Рейтинг доказательств

  • Лучшим доказательством является совместный опыт. Если поставщик и закупщик реализовали несколько проектов, велика вероятность, что и новый проект увенчается успехом.
  • На втором месте, как это ни парадоксально, прописанные обязательства. Условно, закупщик рассуждает так: «Цена вопроса не очень высока. В успех я не верю. Но если этот оптимист гарантирует результат, пусть работает. Выполнит обещанное – хорошо. Не выполнит – выплатит неустойку».
  • Далее идут, условно, рекомендации (опыт знакомых или конкурентов).
  • Отсылка к личному опыту и фраза «Я сто раз так делал» на четвертом месте.
  • И уж совсем не являются доказательствами фразы: «Мы провели исследования», «По опросам наших покупателей», «Британские ученые доказали…».
Иными словами, говоря, что мы будем продавать товар на 5% дороже, при этом продажи не упадут, а оборот вырастет, поставщик должен убедительно доказать, почему это произойдет.
Если возможность получения результата не доказана, то и результат обесценивается.

Надеюсь, вы сделали правильные выводы, и не будете строить переговоры с торговыми сетями на банальных, недоказанных и несущественных выгодах!