On-line курс "Категорийный менеджер. Повышение квалификации"
27.07-27.08.2021 г. Курс проводится совместно с РЭУ им. Г.В. Плеханова
Узнать подробности
On-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями. Повышение квалификации"
27.07-27.08.2021 г. Курс проводится совместно с РЭУ им. Г.В. Плеханова
Узнать подробности
Тренинг Екатерины Богачёвой и Сергея Илюхи "10 шагов к идеальному магазину"
17-18 августа 2021 года. г. Казань
Узнать подробности
Left
Right

Переговоры с закупщиком. 7 ситуаций, когда закупщик просит скидку

Это статья для поставщиков, которые часто ведут переговоры с жесткими закупщиками. Скажите, Вы замечали, что при переговорах закупщик старается как можно свести обсуждение к цене и величине скидки. Звучать это может по-разному:
  • Это дорого
  • У нас есть предложение аналогичного товара по более низкой цене
  • В этой ценовой нише нет квот, вот ели бы Вы дали скидку, могли бы попасть в более низкий сегмент. Там есть квоты.
  • Наш покупатель не готов покупать товар за такие деньги
  • По нашим стандартам наценка до минимальной цены рынка должна быть не менее…
Казалось бы, совершенно разные ответы. Но суть их одна:
Поставщик не обозначил никаких тем, на которые было бы интересно общаться закупщику и поэтому он выдвигает ценовые требования. Или быстро согласитесь и он получит «спорный» товар по очень выгодной цене. Можно будет демпинговать. Или не согласитесь и унесете свой «спорный» товар. И слава богу!
Но и это не вся правда!!! Если смотреть глубже, то есть следующие варианты, когда закупщик просит скидку, не желая ее получить:
1. Это входит в бизнес процедуру

Цена товара – одно из важных условий контракта. Закупщик обязан ее обсудить. Получит скидку – будет, о чем доложить руководству. Мне встречались компании, где бонус закупщика зависел не от дохода, а от величины полученной скидки.
2. У него стоит задача улучшения коммерческих условий

Эта задача может ставиться как «В годовых переговорах по этому контракту надо получить дополнительную скидку». В этом случае закупщик может для решения задачи ввести 2-3 новых SKU, чего не сделал бы в нормальной ситуации.
Второй вариант: повышение маржинальности продаж. В этом случае закупщик старается заменить максимальное число товаров на товары с большей наценкой. И говорит о своем желании предельно открыто «Дай скидку или введу аналог. Да, не будет продаваться, зато наценка вырастет».
3. Это форма отговорки

Закупщик хочет, чтобы Вы ушли. Ему не интересен этот товар по такой цене, и он с разными обоснованиями просит запредельную скидку. Уйдете – отлично. Дадите скидку – тоже неплохо
4. Это торг с целью выполнения KPI

Товар нужен. Покупать его все равно придется для сохранения уровня продаж и товарооборота. Так почему не попросить скидку и не решить еще и задачу повышения маржинальности.
5. У него ограниченный бюджет на закупки (или другая задача связанная с финансовыми показателями)

Условно. Есть ограничения на суммы, которые закупщик может выплатить за товар (не очень реально) или же необходимо уменьшить долю заемных средств и т.д. Для решения этих задач он использует снижение цены единицы товара. Если поставщик «раскусил» закупщика, он может предложить другое решение проблемы: гибкий график платежей или дополнительная отсрочка. В этом случае вопрос скидки отходит на второй план и цену можно будет даже повысить.
6. Это его жизненная позиция (торгуется, потому что получает от этого удовольствие)

И вне работы этот человек торгуется всегда и со всеми. Как же можно не поторговаться на работе. Да еще и повысить тем самым свою зарплату.

7. Он усиливает свою переговорную позицию

Запрос большой скидки демонстрирует завышенные ожидания закупщика от сделки. Поставщик, отказывая, попадает в «неудобное положение», он «не оправдал ожидания», «не соответствует критериям», «не лучше конкурентов». В зависимости от стиля ведения переговоров закупщик в дальнейшем может использовать эту ситуацию несколькими способами:
  • Вызвать чувство вины и использовать его для манипуляций.
  • Показать сложность проблемы, решить ее и использовать чувство благодарности для манипуляций
  • Показать некомпетентность поставщика и в дальнейшем постоянно напоминать об этом для давления и доминирования.
Как видите, только в одном из семи случаев просьба скидки является свидетельством того, что цена товара не соответствует его потребительским свойствам. В остальных шести случаях всё значительно сложнее и скидка проблему не решит.

Внимательно слушайте оппонента и это позволит сэкономить деньги и сохранить отношения.
Подробнее на тренинге
https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/post...

Больше информации и полезные материалы здесь:
https://www.liga-commersantov.ru/postavky-peregovory-catman