Почему характеристики поставщика не менее важны, чем характеристики товара

Каждый поставщик, который планирует работать с торговыми сетями, старается сделать уникальное предложение, которое покажет, что его товар позволит решить важные для сети задачи. Он проводит исследования, находит интересные ниши, доказывает выгоды от сотрудничества. Предположим, что товар соответствует позиционированию сети, имеет привлекательную цену и способен обеспечить необходимый объем продаж или доходность.

История сотрудничества
Для действующего поставщика одним из важнейших факторов является история взаимоотношений с сетью.
Закупщик располагает информацией о выполнении договорных обязательств, стабильности поставок, качестве продукции, количестве претензий, скорости решения возникающих проблем.
Если поставщик регулярно нарушает сроки поставки, не выполняет согласованные объемы или затягивает решение спорных вопросов, даже очень привлекательное коммерческое предложение может не получить поддержки.
И наоборот, положительная история сотрудничества снижает воспринимаемые риски и повышает готовность закупщика рассматривать новые предложения.
Для нового поставщика, не имеющего истории сотрудничества с сетью, ее частично могут заменить подтвержденный опыт работы с другими торговыми сетями, рекомендации, результаты независимых проверок и информация о выполнении аналогичных контрактов.

Производственные мощности и технология работы
Особое значение оценка производственных возможностей приобретает при вводе товаров, которые должны обеспечить значительные объемы продаж.
Сеть должна быть уверена, что производитель способен не только изготовить первую партию, но и поддерживать необходимые объемы выпуска на протяжении всего периода сотрудничества.
В зависимости от товарной категории и требований сети аудит может включать оценку производственных мощностей, технологических процессов, системы контроля качества, прослеживаемости продукции, условий хранения сырья и готовых товаров.
При этом важны не только существующие мощности, но и возможность увеличивать производство при росте спроса.
Поэтому поставщику необходимо заранее оценить, насколько его производство соответствует требованиям сети, какие объемы он сможет гарантированно обеспечить и как будет действовать при существенном росте продаж.

Гарантии качества и уровень сервиса
Наличие сертификатов, деклараций соответствия и других обязательных документов является необходимым условием работы во многих товарных категориях, но не всегда достаточным для принятия положительного решения.

Сеть оценивает, насколько эффективно поставщик предупреждает проблемы с качеством и как быстро реагирует на выявленные отклонения.
Отдельное значение имеет уровень сервиса (полнота и своевременность выполнения заказов).
Для закупщика поставщик, который не привозит товары или требует постоянного контроля и ручного решения возникающих проблем, создает дополнительную нагрузку и риски.
Поэтому надежность поставщика является самостоятельным конкурентным преимуществом, которое может компенсировать отдельные недостатки коммерческого предложения.

Готовность поставщика развивать продажи
Даже если товар соответствует позиционированию сети, обеспечивает необходимую доходность, а поставщик способен гарантировать качество и стабильность поставок, закупщик может отдать предпочтение другому предложению.
Причиной становится готовность поставщика участвовать в развитии бизнеса торговой сети. Здесь я выделяю два направления:
Участие в проектах сети
Современные торговые сети реализуют множество проектов, связанных с развитием ассортимента, повышением эффективности магазинов и улучшением покупательского опыта.
Это могут быть развитие готовой еды, формирование специализированных ассортиментных зон, тестирование новых форматов выкладки, запуск эксклюзивных товаров, развитие собственных торговых марок, цифровых каналов продаж.
Поставщик, который готов участвовать в подобных проектах, становится для сети не просто источником товара, а партнером по развитию категории.
Например, производитель может предложить совместно разработать ассортимент для определенной группы покупателей, провести тестирование новых товаров, предоставить экспертную информацию о потребительских трендах или помочь организовать специализированную выкладку.
Такая готовность особенно важна при запуске новых категорий и продуктов, для которых у сети еще нет достаточной статистики продаж.
Инвестиции в развитие продаж своих товаров
Еще один важный критерий — готовность поставщика инвестировать в продвижение товара.
Здесь речь идет не только о предоставлении скидок или финансировании промоакций.
Инвестиции могут включать рекламу, дегустации, обучение персонала, разработку материалов для мест продаж, продвижение в цифровых каналах, совместные маркетинговые исследования.
При этом закупщика интересует не сам факт наличия маркетингового бюджета, а ожидаемый результат его использования.
Предложение потратить значительную сумму на рекламу может оказаться менее привлекательным, чем конкретный план мероприятий с прогнозом прироста продаж, сроками реализации и показателями эффективности.
Особенно важны инвестиции при вводе малоизвестных товаров. Если покупатель не знает продукт, не понимает его преимуществ и не имеет сформированной потребности, даже качественная выкладка не гарантирует продажи.
В такой ситуации поставщик должен объяснить, каким образом он планирует формировать спрос.
Однако необходимо учитывать, что инвестиции в продвижение не способны компенсировать фундаментальные недостатки предложения. Если товар не соответствует потребностям целевых покупателей или не обеспечивает приемлемую экономику, дополнительные рекламные расходы вряд ли сделают его привлекательным для сети.
Как видите, иметь хороший товар недостаточно. Надо кроме этого быть хорошим поставщиком. Чем нагляднее будут показаны выгоды от сотрудничества и доказано, что поставщик сможет выполнить взятые на себя обязательства, тем легче закупщик примет положительное решение.