СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Категорийный менеджмент. Кейсы из практики применения
Друзья! Пандемия изменила методику работы эксперта с торговыми сетями. На своем тренинге «Категорийный менеджмент. Новые технологии управления ассортиментом» я даю четкий алгоритм повышения продаж на 30% в пост-пандемийных условиях. Сегодня же я хочу рассказать Вам о нескольких кейсах из моих недавних и текущих проектов.
КЕЙС 1. КОМАНДА ДЛЯ ВНЕДРЕНИЯ.
КЕЙС 1. КОМАНДА ДЛЯ ВНЕДРЕНИЯ.
Любая розничная сеть на момент принятия решения о повышении эффективности управления ассортиментом имеет персонал. В минимальном варианте это руководитель, бухгалтер, исполнительный директор (человек, который ездит и «пинает» магазины) и закупщики. Как правило, это команда, которая сложилась уже давно и каждый доволен своим положением.
Когда же возникает идея о внедрении категорийного менеджмента?
- Открываются новые магазины.
- Уходит один из закупщиков (старший закупщик).
- Владельцу надоедает ручное управление.
В этой ситуации «затыкание кадровых дырок» является не самым удачным решением. В современных условиях для эффективной работы команды первую очередь необходимо правильное делегирование полномочий и автоматизация ключевых бизнес процессов.
И нет смысла автоматизировать существующую структуру и бизнес процессы. Они устарели и неэффективны.
Поэтому первое, что необходимо для создания эффективной команды – понять, а какие задачи будет решать создаваемая команда?
- Неправильно: У нас есть 4 магазина и 3000 SKU. И нам нужен управляющий (закупщик).
- Правильно: Мы хотим развивать сеть. Нам нужен человек, который сможет создать правильный ассортимент и выстроить бизнес процессы внутри отдела закупок. С перспективой на начальника отдела закупок.
Вторая проблема при создании команды для внедрения категорийного менеджмента – где взять нужного сотрудника.
Неправильно:
- считать, что нужный сотрудник у вас уже есть и надо просто доплатить ему денег для того, чтобы он стал стратегом и руководителем. Сотрудник, много лет проработавший в одной компании на одной и той же позиции, со временем теряет амбиции и желание учиться. Даже если Вы заманите его большой зарплатой, вероятность его роста как специалиста очень мала;
- повесить новые обязанности на исполнительного директора. Руководитель розницы – полевой игрок. Ему нужны поездки, общение с людьми. Заставить его заниматься аналитикой и сидеть в офисе практически нереально. Если у него останутся в управлении магазины, он под любым предлогом будет уезжать в командировки;
- думать, что руководитель все сможет сделать сам. Сил и времени может быть и хватит, а вот желание учиться и кропотливо работать очень скоро может пропасть;
- перекупать специалиста очень высокого уровня из крупной торговой сети. У вас не хватит бюджетов, чтобы надолго удержать его, и терпения, чтобы бороться с его амбициями. Кроме того, технологии крупной торговой сети не всегда работают в маленькой.
Что может сработать эффективно? Продвинутый аналитик или амбициозный директор магазина, человек, реализовавший аналогичный проект в сети такого же формата, выпускник специальности «категорийный менеджмент» с соответствующими навыками, но, возможно, с небольшим опытом работы.
КЕЙС 2. АВТОМАТИЗАЦИЯ ВНЕДРЕНИЯ
КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.
КЕЙС 2. АВТОМАТИЗАЦИЯ ВНЕДРЕНИЯ
КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.
Для того, чтобы команда работала эффективно, необходимо решить еще две задачи:
- Обеспечить сотрудников необходимой информацией для принятия управленческих решений.
- Создать удобную систему для расчета всех показателей.
О второй задаче поговорим подробнее. Не стоит «допиливать» различные блоки системы, на которой фирма работает уже десяток лет. Сколько не вешай на старый велосипед фонарики и умные замки, он все равно не станет мотоциклом.
Используйте современные инструменты, формируйте систему отчетов после создания организационной структуры, описания функционала и должностных обязанностей каждого сотрудника, разработки регламентов для значимых бизнес процедур. Создавайте отчет под каждый регламент.
Продуманная структура с корректным и полным информационным обеспечением – самая эффективная практика применения категорийного менеджмента.