Программы лояльности для традиционной розницы в 2025 году: эффективность и приоритеты

Программы лояльности остаются ключевым инструментом для привлечения и удержания клиентов в традиционной рознице. Ожидания покупателей продолжают меняться, и важно понять, почему одни инструменты работают лучше других. Суть программ лояльности по прежнему сконцентрирована вокруг получения выгоды, но , как я уже писал раньше, восприятие выгоды варьируется в зависимости от:

Чувствительности покупателя к цене и его стратеги экономии
Готовности тратить время на поиск информации
Готовности выполнять условия для получения выгоды
Готовности ждать, чтобы получить больше
Готовности рискнуть в надежде получить больше
Социальных миссий и общности, ради которой готов истратить деньги для того, чтобы получить моральное удовлетворение.

Рассмотрим ключевые подходы к удержанию клиентов, начиная с самых эффективных.

Персонализированные предложения

Персонализированные предложения по моим оценкам будут наиболее эффективны в 2025 году — это индивидуально подобранные скидки, акции и рекомендации на основе покупательской истории. Например, если покупатель регулярно приобретает органическую продукцию, ему предложат дополнительные скидки именно на эти товары, предложат выбрать любимые категории или спецусловия.
Почему это эффективно? Покупатель получает интересные именно для него предложения, а не вынужден пересматривать большой объем безадресной информации. Ему это нравится, потому что, с одной стороны, он чувствует внимание к его персональным потребностям, с другой – экономит время на поиск интересных предложений.
Тренды: В 2025 году благодаря технологиям персонализация доступна даже небольшим магазинам. Искусственный интеллект и анализ данных позволяют точно понимать потребности клиентов и предлагать им лучшее. Такие промо интересны всем покупателям, имеющим приложение сети, а их становится все больше.

Читайте другие статьи!

Привлечение в магазин информацией о нематериальных выгодах

Информация об ассортименте, уровне сервиса, престиже магазина или наличии товаров первой цены часто становится решающим фактором для привлечения покупателей. Например, если магазин известен своими уникальными продуктами или удобством обслуживания, это вызывает интерес у клиентов.
Почему это эффективно? Покупатели делают выбор, основываясь на сочетании качества, цены и сервиса. Чёткое позиционирование, где магазин подчёркивает свои ключевые преимущества, помогает выделиться среди конкурентов. Категорийный менеджмент использует эту информацию для формирования уникальных торговых предложений, которые повышают посещаемость.
Тренды: В 2025 году ритейлеры активно используют контент-маркетинг и социальные сети для продвижения ассортимента и уровня сервиса, привлекая целевую аудиторию. Предложение интересно для тех, кто чувствителен к дополнительным предложениям магазина, но не имеет времени на мониторинг предложений и сбор информации.

Гибридные форматы промо предложений

Гибридные форматы объединяют онлайн и оффлайн. Например, покупатель получает скидку в приложении и может использовать её как в интернет-магазине, так и в ближайшем физическом магазине. Это даёт свободу выбора.
Почему это эффективно? Покупателии ценят удобство. Им нравится, что они могут начать покупку онлайн, а завершить оффлайн — или наоборот. Это становится ключевым фактором при выборе магазина. В категорийном менеджменте это называется "мультиканальной стратегией": магазин доступен там, где это удобно покупателю.
Тренды: В 2025 году ритейлеры активно развивают экосистемы, где границы между каналами стираются. Это позволяет удерживать клиентов и увеличивать их частоту покупок. Предложение интересно для тех, кто экономит свое время и ценит удобство.

Программы с выгодой сразу

Эти программы предлагают покупателю ощутимую выгоду на месте. Это могут быть:

Безусловная выгода: скидки на определённые товары.
Выигрыш при условии: акции 2+1, 3+1, скидки при покупке наборов.
Неденежная выгода: дополнительный объём товара или подарок за покупку.

Почему это эффективно? Программы с выгодой сразу удовлетворяют ожидания клиентов в моменте. Покупатели чувствуют, что получают больше за свои деньги, что усиливает их удовлетворённость и стимулирует к повторным покупкам. Логика категорийного менеджмента — стимулировать средний чек и продвигать товары с высокой маржой через такие предложения.
Тренды: В 2025 году ритейлеры продолжают использовать этот инструмент для стимулирования продаж в категории товаров повседневного спроса. Но этот инстумент достаточно традиционный и требует больших затрат времени и бюджета. Кроме того, многие покупатели перестают доверять скидкам.

Геймификация

Геймификация включает в себя элементы игры: задания, сборы наград, квесты. Например, клиенту предлагают собрать 10 покупок, чтобы получить подарок.
Почему это эффективно? Игровой формат мотивирует возвращаться. Люди любят завершать задания и получать награды. Это особенно привлекательно для молодёжи, которая ищет новых форм взаимодействия с брендами.
Тренды: В 2025 году геймификация популярна, но её успех зависит от того, насколько простой и увлекательной будет механика. Сложные условия могут отпугнуть клиентов. Кроме того, и целевая аудитория таких акций не очень широкая, что снижает их привлекательность для ритейла.

Бонусные программы

Предоставляют бонус сразу после покупки, например, баллы, которые можно потратить на следующую покупку или накапливать.
Почему это эффективно? Баллы накапливаются и в последующем могут быть использованы. Эффективность такой механики в том, что покупатель не понимает, какуюю именно выгоду он получил именно сейчас.
Тренды: Такие программы активно используются в ритейле, но постепенно теряют свою эффективность, так как практически одинаковые бонусы начисляются всеми ритейлерами. В 2025 году будет происходить дальнейшее смещение акциньов от «бонусов за все» к персональным предложениям.

Подписочные модели

Подписочные модели предполагают, что покупатель платит за доступ к эксклюзивным привилегиям, например, скидкам или бесплатной доставке. Такие программы подходят для частых покупателей.
Почему это эффективно? Подписчики получают предсказуемую дополнительную выгоду. Например, они знают, что их вложения окупятся за счёт частоты покупок. Это работает по принципу "оплаченной лояльности": клиент привязывается к магазину.
Тренды: Такие программы остаются нишевыми, потому что далеко не все готовы платить за участие. Однако для постоянных покупателей они могут быть весьма привлекательными.

Социальная ответственность (Наименее эффективная)

Социальная ответственность — это программы, направляющие бонусы клиентов на благотворительность или экологические проекты. Например, за каждую покупку магазин может посадить дерево.
Почему это эффективно? Люди ценят компании, которые решают задачи, важные для них. Однако это работает больше как дополнительный бонус, а не основной драйвер покупок. Покупатели несут социальной ответственности, но не делают выбор только на её основе.
Тренды: В 2025 году этот способ привлечения покупателей по-прежнему работает, но целевая аудитория социально активных покупателей не является слишком широкой, и даже для них социальные мотивы не являются основными при выборе магазина.

Как видите, при планировании промо в 2025 году покупатели хотят больше индивидуальности и удобства. Персонализация и гибридные форматы занимают лидирующие позиции, потому что они решают реальные задачи клиентов. Программы с выгодой сразу и привлечение через информацию остаются важными инструментами для увеличения трафика и среднего чека. Бонусные программы и геймификация остаются актуальными, но их эффект ограничен. Подписки и социальные инициативы сохраняют своё место, но скорее как дополнение. Главная задача ритейлера — адаптировать программы лояльности под потребности своей аудитории, создавая баланс между краткосрочными результатами и долгосрочной привязанностью.

Хотите записаться на обучение?