Работа с федеральными сетями: что надо знать

Сформулировал шесть неочевидных для непосвященного тезисов, которые могут помочь Вам на ЦЗС уже сегодня!
1. Все сети разные. Они имеют разное позиционирование и разную ценовую аудиторию. Следовательно, и потребности у сетей разные. В разных сетях один и тот же товар может решать разные задачи. Готовьте точечное предложение для каждой торговой сети.
2. Категорийный менеджер пропускает задачи сети через призму своего видения бизнеса, поэтому при смене категорийного менеджера не стоит сильно надеяться на аргумент «Ваш предшественник говорил…». Изучайте нового менеджера «с нуля» и адаптируйте свое поведение под его модель общения и управления категорией. НА ЦЗС сначала выясните, кто перед Вами и насколько он "вовлечен" в особенности Вашей категории и скорректируйте свою презентацию.
3. Не доверяйте на 100 % информации из чатов поставщиков. У каждого поставщика своя категория, своя доля в категории, по-разному сложились отношения с закупщиком. Принимайте информацию к сведению, «статистически» обрабатывайте ее, но не используйте как руководство к действию.

4. Ищите наиболее достоверную информацию о сети. Указываю источники информации по приоритетности
• Информация от категорийного менеджера (но надо уметь распознавать, когда информация используется для усиления аргументации в рамках различных переговорных техник). Кроме того, надо понимать, что человек будет общаться, если ему что-то от Вас надо или Вы его заинтересовали. В противном случае он не увидет смысла делиться информацией и свернет общение.
• Информация на тендерной площадке сети о поиске товаров
• Аудит магазинов. Оценка представленности, размещения товаров, динамики изменения цен, планограмм, промо.
• Информация о рынке. Исследования показывают общие тенденции и точки роста. Но не всегда эти возможности можно реализовать с помощью Ваших товаров и выбранной сети.

5. В любой ситуации у производителя могут быть конкурентные преимущества, так, казалось бы, низкая дистрибьюция нового производителя – это его недостаток. Но как посмотреть. В этом есть и плюсы:
• Продукт интересен для покупателей, которые ищут новинки
• Продукт может помочь протестировать новые ассортиментные ниши или привлечь специальные группы покупателей.
• Продукт может помочь отпозиционироваться, не участвуя в ценовой войне по федеральным брендам с другими сетями
• Продукт может позволить добрать доходность, поставив на него высокую наценку, так как покупатель не знает его цены и не может ее промониторить.
6. Готовьте конкретное предложение, но всегда слушайте закупщика и будьте готовы переключиться в случае, если его заинтересует то, что Вы при подготовке сочли несущественным.

О том, что еще надо знать для эффективной работе с торговыми сетями и успешных переговоров на Центре Закупок Сетей мы рассказываем в Высшей Школе Поставщика. Обучение можно пройти дистанционно или же принять участие в комбинированном on-off line курсе, который будет проходит перед ЦЗС на Неделе Российского Ритейла 16-29 мая 2023 года.