Работа с локальными поставщиками в условиях санкций

Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети
В российском ритейле есть две принципиально различных группы поставщиков: локальные и федеральные.
Федеральные поставщики – крупные, часто транснациональные корпорации, имеющие собственное производство и логистику, имеющие в своем ассортиментном портфеле большое количество известных брендов и работающие практически со всеми торговыми сетями во всех регионах.
Локальный поставщик - это несколько предприятий или региональная дистрибьюторская компания, обладающая одним или несколькими заводами в одном регионе, имеющая бренды с высокой лояльностью в домашнем регионе и слабо представленная на федеральном уровне.
Локальные поставщики не всегда могут обеспечить большие объемы поставки, но оперативно принимают решения и готовы развивать сотрудничество с торговыми сетями.
Нестабильная ситуация дает возможность локальным поставщикам усилить свои позиции.
В сложившейся на сегодня ситуации розничная торговля находится под жестким воздействием нескольких негативных факторов:
  1. Санкции в части товаров. Часть товаров становится как недоступная для закупок из-за границы, так и внутри страны из-за приостановки производства.
  2. Санкции в части оборудования, ингредиентов, технологий. Даже если на продукте написано «Произведено в России», в нем могут быть импортные ингредиенты, импортное сырье, оно может быть произведено на импортном оборудовании. Закупка всего перечисленного может быть проблематична.
  3. Санкции в области логистики. Ряд игроков, в том числе и логистов, уходят с российского рынка. Возможны трудности как с трансграничными (опасение санкций западными перевозчиками), так и внутрироссийскими перевозками: рост цен в связи с приостановкой производства грузовиков и повышенного внутреннего спроса.
  4. Проблемы с деньгами. С одной стороны, небольшой ажиотажный спрос пополнил «кассу» ритейлеров, с другой, повышение ключевой ставки и стоимости кредитов вынуждает в первую очередь производителей снижать свою закредитованность и переходить на предоплату, что может привести к кассовым разрывам как у поставщиков, так и у ритейлеров.
  5. Нестабильный курс валют. Скачки курсов валют приводят к сложностям в расчете себестоимости товаров и процесса продаж. Производители закладывают избыточную «страховую» наценку в стоимость товара. А Вы знаете, что снижение цены у нас бывает значительно реже J, чем повышение. Рост цен за счет валютной составляющей сделает товары менее доступными.
  6. Снижение уровня доходов. Целые отрасли (например, автомобильная) находятся под ударом. Сотрудники отправляются в оплачиваемые или неоплачиваемые отпуска…
  7. Общий переход в режим экономии. Закредитованность и опасность снижения доходов вынуждает население экономить.
  8. Изменение торговой инфраструктуры. Некоторые торговые сети приняли «политическое» решение об уходе с российского рынка (перечень брендов большой, на слуху Икея, Prizma, H&M). Высвобождаемые ими площади некоторое время будут пустовать, и это принесет два негативных эффекта:
  • закрытие магазинов уменьшает предложение на рынке;
  • снижение поступлений от аренды может подтолкнуть торговые центры на изменение условий аренды.
9. Ограничение наценки на социально значимые товары в сочетании с инфляционными ожиданиями приводит к ажиотажному спросу на акционные и «социальные» товары при практически полном отказе от покупки товаров, на которых сеть зарабатывала. В результате модель продаж изменяется и рентабельность продаж может уйти в минус.
10. Технологические ограничения, как в отношении платежей и работы с валютой, так и в отношении технологических решений (Oracl, SAP и т.д.) может снизить качество аналитики, которое в условиях нестабильной ситуации очень важно. Усложнение технологии платежей – риск отказа в поставках и возникновения дефицита.
11. Торговые сети, которые строили свою политику на основе уникальных товаров: собственного импорта из/через Европу или же производства товара под собственными торговыми марками могут столкнуться с серьезными проблемами: с производством и логистикой. Малые объемы не позволят наладить бизнес процессы оперативно, а низкая закупочная сила в условиях дефицита не позволит договориться с крупными производителями на выгодных условиях.
В данной рыночной ситуации резко возрастает значение локальных поставщиков.

ВОЗМОЖНОСТИ ОТ РАБОТЫ С ЛОКАЛЬНЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ

Работа с локальными поставщиками в сегодняшней ситуации может предоставить торговым сетям следующие возможности.
  1. Расширение ассортимента, что особенно актуально в связи с уходом с рынка некоторых брендов.
  2. Гарантии наличия товара. В случае возможности дефицита, когда крупные федеральные производители будут концентрировать свое внимание на поставки в федеральные торговые сети, региональные торговые сети могут заполнить свои полки за счет локальных поставщиков.
  3. Быстрота принятия решения. Локальные производители, как правило, не отличаются большим административным аппаратом, как в транснациональных компаниях, и, работая с ними, торговая сеть может более оперативно реагировать на изменение рыночной ситуации.
Как и всегда, в своих рекомендациях хочу подчеркнуть: договориться можно только тогда, когда сеть и поставщик слушают друг друга и ищут общие интересы. Если этого не произойдет – будет два монолога, взаимные обиды и убытки.
Договаривайтесь!!! Подробнее о переговорах