Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети

Как рассчитать глубину ассортимента

категории «удобство»

Один из моих любимых вопросов, который я задаю категорийным менеджерам: "Сколько в ассортиментной матрице вашего магазина должно быть мусорных пакетов"?

Казалось бы, простой вопрос. Но ответ на него не так очевиден, как кажется. На тренингах я получаю ответы: 1, 5, 10, 15...

Давайте найдем ответ вместе.

Для чего нужны мусорные пакеты в продуктовом магазине? Этот товар относится к категории "Удобство". Он необходим для того, чтобы покупатель, если ему понадобится мусорный пакет, мог купить его у нас, а не идти в другой магазин. При этом мы понимаем, что это скорее импульсная, а не запланированная покупка, и мы не обязаны делать в этой категории (или подкатегории) супер ассортимент и лучшее ценовое предложение. Мы должны на разумных условиях удовлетворить потребность покупателя.

Дерево принятия решения о покупке мусорного пакета выглядит в нашем случае приблизительно так:

У меня закончились мусорные пакеты:

  • у меня мусорное ведро, для которого нужен пакет объемом 30 л (или 60 л, другие объемы встречаются редко);
  • я предпочитаю пакеты с завязками;
  • я не люблю очень тонкие пакеты;
  • я готов здесь и сейчас заплатить за пакет не более ... рублей.

При этом требование о наличии завязок и толщине не является критичным.

Итак, для удовлетворения потребности покупателя мы должны ввести в матрицу два пакета: 30 и 60 литров, без завязок. Толщиной, допустим, 10 мкм.

В какой ценовой сегмент заводить товар?

Так как покупка импульсная, нет смысла демпинговать - заводим в средний сегмент.

Мы перекрыли минимальную потребность. Теперь покупатель не уйдет в другой магазин из-за того, что не смог найти у нас мусорный пакет.

Но как понять, сможем ли мы заработать больше?

Для того, чтобы ответить на вопрос, есть ли смысл развивать категорию, необходимо ввести показатель для оценки эффективности продаж и задать его целевое значение. В качестве такого показателя может быть использован:

  • товарооборот на 1 SKU;
  • доход на 1 SKU;
  • продажи в шт. на 1 SKU;
  • товарооборот с 1 погонного (или квадратного) метра полки;
  • доход с 1 погонного (или квадратного) метра полки и т.д.

Можно разработать свой комплексный критерий, учитывающий товарооборот, доход, продажи в шт.

Я рекомендую в качестве критерия для оценки эффективности ассортимента второстепенных товарных категорий использовать оборачиваемость товарных запасов.

Допустим, мы выбрали целевым значением оборачиваемость 30 дней (есть технология расчета целевой оборачиваемости, но об этом в другой раз). А оборачиваемость наших пакетов по итогам первого месяца продаж 10 дней. Есть смысл расширять ассортимент.

И здесь главная тонкость: каждый введенный нами дополнительно товар должен повышать наш доход в категории в случае, если покупатель купит его вместо уже имеющихся в матрице аналогов.

Шаг 1. Вводим пакеты 30 и 60 л, толщина 10 мкм с завязками. Оборачиваемость стала 15 дней. Можно расширить ассортимент.

Шаг 2. Вводим пакеты 120 л 10 мкм с завязками. Оборачиваемость 25 дней. Можно расширять ассортимент.

Шаг 3. Вводим линейку более дорогих пакетов (большей толщины или из другого материала). Рассчитываем оборачиваемость.

И так до тех пор, пока оборачиваемость будет приблизительно равна 30 дням. Если в результате наших действий она стала больше 30 - сокращаем ассортимент.

И забываем о подкатегории "мусорные пакеты" на год.

Предложенный алгоритм использует все технологии категорийного менеджмента, легко поддается автоматизации и позволяет повысить доход в категории, сохранив плановую оборачиваемость товарных запасов.

Применяйте!