СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ

Вход в торговые сети: как не упустить свой шанс

Работать с торговыми сетями сегодня хотят все. Это емкий канал сбыта. Решения принимаются, условно, в одном месте, оплата за товар регулярная, можно проводить эффективные промо и т.д.
Но не всем удается начать сотрудничество с ритейлом. Этому есть объективные и субъективные причины.

Объективные

Товар объективно ничем не обличается от уже представленных на полке товаров
Цена не конкурентно способна (выше представленных на рынке аналогов)
Цена не соответствует характеристикам товара. Сегодня большинство производителей стараются вывести на рынок субпремиальные товары. Цена высокая, а качество товара не соответствует сегменту.
Производитель не соответствует требованиям сети: нет опыта работы на рынке, складов, логистики, недостаточен потенциал производства.
Производитель не может обеспечить выполнение требований сети по документообороту и обмену информацией.

Субъективные

ТОП-3 ценовых фактора конкурентного ценообразования, которые должны учитывать ритейлеры

Неверие закупщика в товар
Сложность решения вопроса (поиска места на полке)
Несоизмеримость трудозатрат на реализацию проекта и возможных выгод от сотрудничества.

Но открою секрет. При правильной презентации и интересной упаковке любой товар может попасть в сеть. Главное –найти для него место на полке и убедить закупщика в перспективности сотрудничества.
Для решения этой задачи есть алгоритм, который я подробно разбираю на курсе «Полный курс переговоров с закупщиком», который стартует on-line 12 января 2024 года.

Читайте другие статьи!

3 фактор

Правильно выберите время: решения по изменению ассортимента легче принимаются в определенных ситуация:

Годовая переговорная кампания
Пересмотр ассортимента товарной категории
Сезонная смена матрицы
Вывод (конфликт или уход с рынка) поставщика
Ввод новых категорий
Расширение категории (новое оборудование)
Формирование матрицы для нового региона (формата, рц).

2. Правильно назначьте встречу. Тема встречи это то, ради чего закупщик оторвется от рутины и будет готов к общению. «Ввод новых позиций» и «Поделиться технологиями развития продаж, которые подсмотрел на Продэкспо» вроде об одном и том же, но …
3. Правильно представьтесь. Закупщик больше хочет видеть с собой начальника сетевого отдела крупного агрохолдинга, чем «Василия», который «занимается овощами и зеленью».
4. Укажите уместность и своевременность обсуждения вопроса. Почему с Вами надо общаться именно сейчас. Лучше всего сослаться на одну из причин, указанных в п. 1 или традиционные вопросы, которые Вы обсуждаете с сетью ежегодно.
5. Не лейте воду. Сразу скажите, что Вы хотите и почему это будет выгодно сети. Долгие разговоры о рынке и покупателе вгоняют закупщика в уныние.

Есть и другие тонкости. Используйте свои шансы в переговорах. У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление!

Хотите записаться на обучение?