Расчет квот в товарной категории при
агрессивном позиционировании
и дефиците места на полке

Задача расчета квот является одной из важнейших. Распространенный подход распределения пропорционально доли в продажах упрощенный и не учитывает ролевую структуру ассортимента. Разработанный мной алгоритм позволяет совместить экономику с маркетингом.

Шаг 1. До 3 уровня классификатора, на котором как правило достигается уровень управляемости, делим площадь магазина пропорционально продажам.

Приведу расчеты из моего проекта, реализованного несколько лет назад в одной из стран ближнего зарубежья. Категория – компьютерная клавиатура.
Структура категории и доли в продажах следующие.
Верхний уровень: деление по наличию беспроводной технологии. Есть –беспроводная клавиатура, нет – проводная.
Далее назначение и язык клавиатуры.
Напомню: эффективность – отношение доли в товарообороте к доле в продажах.
Чем выше доля категории в продажах и больше эффективность, тем перспективнее категория и большую квоту ей надо отвести.

Но как рассчитать квоту?
Есть три цифры:
·       Конкурентный ассортиментный минимум, который рассчитывается как произведение максимального (для целевой) или среднего (для основной) категории на коэффициенты, зависящие от выбора в категории (К1) и ее динамики (К2) и позволяет обеспечить требуемое позиционирование категории.

·       Товароведческий минимум – минимальное количество товаров для закрытие потребности. Как правило 1-2 SKU.
·       Ассортимент по эффективности – произведение текущего ассортимента в категории на коэффициент эффективности.
В результате расчет в рамках категории на 5 уровне выглядит так.

На 5 уровне рекомендованный ассортимент 19 SKU. Но если назначить англоязычную клавиатуру целевой категорией в ней должно быть не менее 31 SKU при рекомендации по эффективности 14.
В русскоязычной клавиатуре наоборот товароведческий минимум 2, а рекомендация 6.
Как разрешить это противоречие?
1.     Считаем квоту исходя из площади оборудования. 2,4 кв.м. позволяет разместить 70 клавиатур.
2.     На 4 уровне делим квоту пропорционально товарообороту между беспроводными (70*63%=44) и проводными (70*37%=26).
3.     Рассчитываем квоты по всем видам беспроводной клавиатуры, присваивая им максимальную роль или максимальный рекомендованный ассортимент (кроме второстепенных категорий).

Видим, что при максимальном расчете не хватает 15 SKU.
Есть несколько сценариев приведения ассортимента категории в соответствие с квотой:
·       Перераспределение квот между категориями на 4 уровне.
·       Пересмотр ролей важных категорий.
·       Отказ от неэффективных категорий, управляемых по принципу ассортиментного минимума.
·       Снижение квот на эффективные категории.
Можно выбрать только один вариант, назначив классические и игровые англоязычные клавиатуры не целевыми, а основными категориями. В этом случае их ассортиментные минимумы понизятся с 31 до 21 и с 14 до 9 соответственно, сэкономив требуемые 15 квот.
Вариант комплексного решения приведен ниже:

В данном варианте мы:
·       Отказались от категории универсальная англоязычная.
·       Пересмотрели роль игровая англоязычная. Назначили основной.
·       Снизили квоту по эффективной классическая русскоязычная с 7 до 5.
·       Оставшиеся 6 квот заберем у проводных клавиатур.

До 31 мая 2026 года часовая консультация Сергея Илюхи по использованию данной технологии с предоставлением описания алгоритма и калькуляторов 50 000 рублей.
Отправляйте заявку через форму обратной связи на сайте.
Или пишите/звоните Директору Школы Лиги Коммерсантов Юлии Кузнеченковой
Телефон: +7 905 110 00 20
E-mail: office@liga-commersantov.ru