Анализ продаж с использованием BI-инструментов: пошаговый гид для поставщиков

При работе с торговыми сетями поставщикам периодически становится доступна статистика продаж торговых сетей. Кроме того, есть статистическая информация о продажах по чекам, различные исследования с разной локализацией и степенью достоверности. Это и называется большие данные (BI) которые менеджер должен проанализировать.

Проблемы у КМ возникают тогда, когда показатель (ТО, доход, уровень наценки, наличие товара, глубина запаса) существенно (обычно на 20-30 %) хуже показателя, с которым идет сравнение.
Для качественной аналитики очень важно определить, с чем закупщик сравнивает показатель. В его распоряжении есть три варианта маркеров:
·       Нормативное значение (допустим, нормативная наценка 30%)
·       Плановое значение. Желательно план на текущую дату (допустим, на 10 число продажи должны составлять 35 % от месячного плана).
·       Сравнение с предыдущим периодом (LFL или предыдущий месяц с учетом коэффициента сезонности).
Для каждого показателя должен быть прописан порядок анализа.
Производитель должен понять, как закупщик оценивает показатель и при обозначении возникшей проблемы использовать его логику.

Чем чаще проводится анализ показателя, тем ощутимее проблемы с ним будут для закупщика. Поэтому на первом этапе я предлагаю поставщику выяснить основные показатели для оценки эффективности продажи каждого товара и каждого магазина, которые использует КМ и определить периодичность их анализа:
Чаще всего показатели для ежедневного анализа:
·       Товарооборот
·       Доход
·       Продажи в штуках
·       Наличие товаров.
Анализ ведется на уровне товарных категорий/подкатегорий
Продажи сравниваются с плановыми значениями. При существенном отклонении принимаются меры для выявления причин и исправления (в случае падения) или закрепления (в случае роста) динамики.
Показатели для еженедельного анализа:
Все перечисленные выше отчеты +
·       Уровень наценки
·       Уровень товарных запасов
·       Задолженность перед поставщиками товаров
·       Задолженность поставщиков по бонусам
·       Продажи в акции/наличие запасов акционного товара
·       Количество покупателей
·       Коэффициент конверсии (по рекламе, по покупке, по сумме чека)
·       Выполнение специальных задач
Анализ проводится на уровне товарных категорий или по соответствующим группам товаров.
Показатели рассчитываются как для сети в целом, так и для каждого из магазинов.
Ежемесячно:
Приведенные ранее отчеты +
·       Коэффициент оборачиваемости товарных запасов по категориям/магазинам/поставщикам
·       Прибыль по категориям/магазинам/поставщикам
·       Уровень привлечения собственных средств по категориям/магазинам/поставщикам
·       Уровень расходов (на один рубль товарооборота) по категориям/магазинам/поставщикам
·       Оценка эффективности рекламных акций
·       Выполнение планов по обновлению ассортимента/уровень продаж новинок
·       Выполнение планов по реализации остатков выведенных из матрицы товаров
·       Чистая и потенциальная прибыль до уровня SKU
·       Оценка эффективности работы персонала
·       Оценка эффективности системы мотивации.
Чем чаще оценивается показатель, тем быстрее закупщик начнет работать с проблемой и тем выше вероятность, что информация дойдет до руководства и оно возьмет ситуацию на контроль. Решение именно таких задач закупщик будет искать в первую очередь и именно их должен выявлять поставщик.
Оперативная информация попадает к поставщику не ежедневно. Поэтому его система BI должна вылавливать еженедельные (ежемесячные) тренды в каждой из торговых сетей и анализировать его массовость. Если есть, допустим, массовая тенденция к падению продаж и у поставщика есть решение, в его распоряжении есть два сценария:
·       Предложить решение проблемы сети, в которой уже началось падение продаж.
·       Проинформировать сеть, в которой еще не началось падение продаж о тенденциях рынка и предложить превентивные меры.

У сети возможны проблемы при резком росте цены поставки в категории в целом или у поставщика-лидера категории. Поэтому производитель, поставляющий товары в важные для сети товарные категории должен разработать формы и установить периодичность мониторинга ситуации с ценами в сетях и у конкурентов, а также сформулировать правила выявления проблемных ситуаций.
При выявлении проблем с ценой поставки в целом на рынке или же резком росте розничной цены на поле к сети поставщик сможет предложить ассортиментные или ценовые решения для сохранения гармоничного ассортимента в категории.

Для того, чтобы быть готовым предложить свой ассортимент при защите категории поставщик должен в течение года оценивать категорию так же, как ее оценивает закупщик.
Отчеты при управлении ассортиментом.
·       Укомплектованность матрицы товарами.
·       Заполненность ниш (наличие товаров с определенными свойствами).
·       Наличие товаров согласно матрице.
·       Наличие «специальных» товаров.
·       Соответствие розничных цен рынку.
·       Гармоничность ценового ряда.
·       Стабильность работы с поставщиками.
Выявив проблемных поставщиков, разрывы ценового ряда, ассортиментные ниши при пересмотре категории поставщик может реализовать точки роста с помощью своих товаров.
Подробнее об этих отчетах я пишу в материалах для категорийных менеджеров, которые можно найти на сайте.
Также они есть в рамках курса дистанционного обучения «Категорийный менеджмент для поставщика».
Еще больше информации в моей новой БУМАЖНОЙ книге «Менеджер по работе с торговыми сетями. 10 шагов к рекордным продажам», которая доступна к заказу.

Используя описанные сценарии работы с BI поставщик сможет быть экспертом в глазах категорийного менеджера и достигать своих целей, предлагая товары, которые решают задачи сети и нужны закупщику именно сейчас.