Аудит классификатора ассортимента: выявление скрытых потерь и их устранение

Для начала о том, что такое ассортиментный классификатор и для чего он нужен торговой организации.
Ассортиментный классификатор – это упорядоченный перечень товаров, объединенных в группы по определенным признакам.
Классификатор нужен для решения нескольких задач:
·       Понять, какие потребности и как часто у покупателей возникают потребности в товаре.
·       Понять, как покупатель принимает решение о покупке и «провести» его в соответствии с деревом принятия решения от потребности до выбора товара.
·       Понять, как распределить торговое пространство между категориями начиная с верхнего уровня до уровня управляемости.
·       Дать категорийному менеджеру инструменты для управления ассортиментом до уровня SKU.

Требование 3:
Вопрос, которому многие ритейлеры не уделяют должного внимания – требование пропорциональности деления товаров на группы. Его выполнение необходимо для адекватной оценки вклада товарной категории в общие результаты работы.
Оно гласит: Количество наименований товаров в рамках групп на каждом уровне должно отличаться не более, чем в два раза.
Казалось бы, зачем это нужно и как это сделать?
Допустим, в категории «Продукты питания» содержится 5000 SKU, а в электротовары – 300 SKU.
В этом случае любой анализ покажет, что электротовары практически не продаются (их доля в товарообороте невелика) и это направление надо закрывать. Но это может быть ошибкой, так как покупатели идут за электротоварами и эта категория при небольших валовых продажах генерирует трафик и неплохой доход в пересчете на SKU.
Требование 4:
Классификатор должен содержать достаточно уровней для обеспечения управляемости ассортиментом.
Уровень управляемости – количество SKU, которое должно быть на уровне классификатора, на котором ведется управление ассортиментом для эффективного учета дополнительных свойств товара.
В своих проектах я рекомендую уровень управляемости от 30 до 100 SKU. При менее, чем 30 SKU категория становится «плоской» и нельзя эффективно работать с ценой и дополнительными свойствами товара, так как при трех ценовых сегментах на каждое свойство может приходиться всего 1-2 товара. Если же в категории более 100 SKU затруднительным становится уже управление ценой, так как при распределении такого количества товаров по ценовому диапазону получается очень маленький шаг цены.
При этом для небольших (специальных, удобство) категорий уровень управляемости может быть достигнут на втором уровне классификатора, а для целевых категорий, особенно в специализированных магазинах, придется проводить углубленные исследования по дополнительным признакам, создавая «виртуальные» уровни классификатора.

Требование 5:
Необходимо предоставить возможность извлечения информации для формирования ассортиментного минимума.
Ассортиментный минимум – минимальное количество товаров с определенными характеристиками, которые должны обязательно быть представлены на полке.
Главное, для чего используется классификатор – наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей. Исходя из того, какие требования предъявляет покупатель к товарам и в каком порядке оценивает их при выборе (дерево принятия решения) выстраивается иерархия признаков по уровням классификатора.
Исходя из дерева принятия решения, частоты возникновения потребности и способа выбора товара категорийный менеджер должен формировать ассортимент. Но если классификатор будет сформирован неправильно, будет допущена ошибка и сеть потеряет деньги.
Например, в одной категории находятся «шоколадные батончики» и «продукция копании ХХХ». В это случае не понятно, как принимает решение покупатель:
·       Я хочу батончик. А выберу-ка я ХХХ.
·       Я хочу что-то из продукции ХХХ. А съем ка я батончик.
Не понятно, как выкладывать товар и анализировать продажи.
Следовательно, выявление и исправление ошибок в классификаторе – первый шаг при внедрении категорийного менеджмента.
На что следует обратить внимание?
В ходе исследования необходимо было проверить:
·         Соответствие классификатора принципам товароведения.
·         Соответствие названий категорий их наполнению.
·         Соответствие классификатора дереву принятия решения потребителем (размещению товаров в торговом зале).
·         Единство признаков внутри категории (возможность отнесения товара внутри категории одновременно к разным категориям).
·         Достаточность признаков для классификации (необходимость введения дополнительных признаков в карточку товара). Явная необходимость во введении дополнительных признаков возникает в случае, если на нижнем уровне классификатора (в предложенном мне варианте классификатора более 30 SKU).
·         Избыточность дробления на категории. Возникает в случае, если при переходе на следующий уровень классификатора в каждой подкатегории менее 10 SKU.
·         Наличие категорий, которые недооценены из-за дробления на высоком уровне (в категории, допустим 100 SKU, в то время, как в остальных более, чем в 5 раз больше).

Эти ошибки выявить достаточно легко. После их исправления сеть получает эффективный инструмент для управления ассортиментом. Он делает продажи прозрачными и предсказуемыми и уже в первые месяцы за счет корректировки ассортимента и выклади приводит к росту товарооборота от 5 до 20 %.