Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Чему надо обучить своих КАМов, чтобы зарабатывать больше, а не просто «работать с сетью»

Многие поставщики считают, что менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) — это человек, который поддерживает отношения с сетью, согласовывает поставки, вводит новые товары и постоянно ведет переговоры с закупщиком.
Это похоже на правду. КАМы очень любят общаться с категорийными менеджерами, постоянно решая важные и не очень вопросы. Но качество их работы определяется не количеством контактов, а приносимой прибылью. Один менеджер добивается расширения ассортимента, снижает штрафы, улучшает коммерческие условия и повышает доход по контракту. Другой соглашается на требования сети и объясняет руководству, почему прибыль снова снизилась. Для того, чтобы КАМ из посредника, транслирующего «хотелки» сети превратился в успешного продавца и защитника интересов поставщика он должен обладать рядом навыков.
Навык №1: Понимание того, как на самом деле думает закупщик
Чему надо обучить своих КАМов, чтобы зарабатывать больше, а не просто «работать с сетью»
Большинство поставщиков смотрят на ситуацию со своей стороны:
· У нас хороший товар.
· У нас конкурентная цена.
· Мы хотим увеличить продажи.
Но закупщик оценивает предложение иначе. Он думает:
· Как это повлияет на продажи категории.
· Увеличится ли доход сети.
· Насколько сложно внедрить предложение.
· Какие риски оно создаёт.
· Есть ли более выгодные альтернативы.
Пока КАМ не научится смотреть на ситуацию глазами байера и оценивать не свои выгоды, а то, какие задачи сети он сможет решить лучше других поставщиков, его переговоры с закупщиком останутся только разговорами и никогда не станут обсуждением двумя партнерами условий взаимовыгодного сотрудничества.
Именно поэтому одним из ключевых навыков КАМа становится понимание принципов категорийного менеджмента и правил управления категорией, которые использует закупщик. Если менеджер понимает структуру категории, роль товаров, показатели эффективности и логику принятия решений закупщика, вероятность успешного согласования условий возрастает многократно.
Читайте другие статьи!
Навык №2: Умение вести переговоры, а не торговаться
Одна из самых дорогих ошибок поставщиков — считать переговоры обсуждением цены.
На практике цена является лишь одним из десятков параметров сделки.
Сильный КАМ умеет:
· Выявлять реальные интересы закупщика;
· Управлять повесткой переговоров;
· Аргументировать на языке выгоды сети;
· Вести многополярный торг;
· Своевременно пресекать манипуляции и давление и переводить переговоры в конструктивное русло.
Особенно важен этот навык сегодня, когда сети усиливают давление на поставщиков и всё чаще используют жёсткие переговорные техники.
Каждая лишняя уступка по цене может стоить компании миллионы рублей в год. Поэтому профессиональные переговорные навыки перестают быть желательными и становятся обязательными.
Навык №3: Работа с ассортиментом и категорией
Чему надо обучить своих КАМов, чтобы зарабатывать больше, а не просто «работать с сетью»
На своих тренингах для категорийных менеджеров я постоянно обращаю их внимание на то, что только они понимают как работает категория и к какому перераспределению продаж приведет то или другое действие с ассортиментом или ценами. Поставщику редко удается мыслить на уровне категории, ограничиваясь фразами «Мы будем продаваться». Это существенно ограничивает его возможности.
Сеть покупает не бренд. Сеть покупает решение для развития категории.
Если КАМ умеет:
· Анализировать ассортимент.
· Оценивать эффективность sku.
· Определять роли товаров.
· Выявлять точки роста категории.
· Предлагать категорийные решения.
он становится для закупщика не продавцом, а партнёром.
А таких поставщиков сети ценят значительно выше.
Почему обучение КАМов окупается быстрее, чем кажется
Многие компании воспринимают обучение как расходы.
Но правильнее рассматривать его как инвестицию.
Представим простую ситуацию.
После обучения менеджер смог:
· сохранить всего 0,5 % маржи при годовом обороте с сетью 100 млн рублей.
Результат:
100 000 000 × 0,5 % = 500 000 рублей дополнительной прибыли.
И это только один эффект.
Дополнительно обучение может дать:
· расширение матрицы;
· снижение штрафов;
· улучшение условий оплаты;
· увеличение объёмов продаж;
· сокращение потерь на необоснованных уступках.
На этом фоне стоимость обучения выглядит весьма скромной инвестицией.

Почему сейчас особенно выгодный момент для обучения
Сейчас действует акция:
Скидка 20 % на видеокурсы Сергея Илюхи для поставщиков.
Фактически компания получает возможность обучить сотрудников по цене ниже стандартной, а эффект от повышения квалификации начинает работать сразу после внедрения новых подходов в переговорах и работе с сетями.
Особенно актуальны курсы:
· Менеджер по работе с торговыми сетями
· Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети
· Категорийный менеджмент для поставщика
· Жесткие переговоры с торговыми сетями
Вместе они закрывают основные компетенции современного КАМа: понимание закупщика, категорийную экспертизу, навыки переговоров и защиту коммерческих интересов поставщика.
Вывод
Сегодня конкурентное преимущество поставщика создают уже не только товар, цена или маркетинговый бюджет.
Всё чаще результат определяет качество работы людей, которые ведут переговоры с сетями.
Один сильный КАМ способен принести компании дополнительную прибыль, многократно превышающую стоимость своего обучения.
Поэтому вопрос стоит не в том, окупятся ли инвестиции в развитие команды.
Вопрос в том, сколько денег компания теряет каждый месяц, откладывая это решение.

Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Автор статьи
  • Сергей Илюха
    Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров.
Хотите записаться на обучение?