Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

«Четыре силы прогресса» в ценообразовании: как снимать барьеры и усиливать стимулы

Ценообразование является одним из основных инструментов при работе с потребителями. Есть классические методики, которые при правильном использовании показывают высокую эффективность, но технологии не стоят на месте и сегодня я хочу обсудить с вами новые прогрессивные инструменты, которые позволят более эффективно взаимодействовать с потребителями.
Ритейлер должен последовательно решать четыре задачи:
  • Привлечь покупателя в магазин.
  • Создать ассортимент, который позволит потребителю на приемлемых для него условиях удовлетворить его потребность.
  • Предложить товары или условия, которые позволят покупателю истратить больше: купить более дорогие товары, в большем количестве, совершить дополнительные покупки (сопутствующие основным товарам или импульсные).
  • Переключить внимание покупателя на более прибыльные для сети товары (выше наценка, больше бонусы, меньше операционные издержки на продажу, есть риск потерь и его необходимо снизить).
Как ценообразование может, используя новые технологии, повысить эффективность решения этих задач.
Сила 1. Уточнение целевой аудитории
«Четыре силы прогресса» в ценообразовании: как снимать барьеры и усиливать стимулы
Цифровые технологии позволяют увеличить количество метрик для исследования целевой аудитории и исследовать историю покупок. Правильное понимание целевой аудитории и оценка ее чувствительности к цене позволяет снизить промо расходы на ценовые акции для групп, для которых цена не является основным аргументом при выборе магазина.
Сила 2. Точечное информирование
Новые технологии позволяют выявить каналы и сообщества, в которых целевые группы получают информацию о товарах. Точечное информирование потребителей в этих группах о предложениях на интересующие их товары и акции с удобным механизмом позволяет снизить количество скидок и расходы на рекламу.
Читайте другие статьи!
Сила 3. Качественный мониторинг
«Четыре силы прогресса» в ценообразовании: как снимать барьеры и усиливать стимулы
Современные инструменты мониторинга позволяют ответить на три вопроса:
  • Какой уровень цен на товары KVI у конкурентов.
  • Как они изменяют цены и почему (мониторинг других сетей, изменение цены поставки, усиление ценового позиционирования с целью привлечения покупателей и т.д.)
  • Какие действия предпринять, чтобы сохранить или усилить свое ценовое позиционирование.
Кроме того, переход к цифровым технологиям позволяет снизить стоимость и повысить достоверность и оперативность самого процесса мониторинга.
Сила 4. Возможности повышения цен
Конкурентное ценообразование основано не только на выставлении розничных цен с определенным индексом розничной цены, но и увеличения наценки на товары, цены на которые потребитель не знает. Для этого тоже появляются новые инструменты: информация о представленности товаров в различных каналах, уровень узнаваемости и лояльности к брендам и т.д.
Как видите, новые инструменты позволяют значительно более эффективно решать стратегические задачи ценообразования.


Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Хотите записаться на обучение?