Должностная инструкция категорийного менеджера

Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети

В этой статье я хочу более подробно рассказать о том, чем категорийный менеджер отличается от менеджера по закупкам и как через должностную инструкцию выстроить приоритетность задач в понимании закупщика.

Очень часто руководители торговых сетей путают термины закупщик и категорийный менеджер. Поясню, чем отличаются два этих сотрудника:

Закупщик – сотрудник департамента закупок, отвечающий за своевременное пополнение товарных запасов. В его ведении находится формирование заказа, сопровождение заказа от поставщика до попадания на полку, решение спорных вопросов с поставщиками. В случае «расширенного функционала» в сферу интересов закупщика может входить ценообразование, поиск альтернативных товаров в случае дефицита, поиск вариантов покупки товаров.

Категорийный менеджер – директор категории, который решает весь комплекс задач, связанных с организацией продаж вверенной ему товарной категории. Он разрабатывает стратегию категории в соответствии с позиционированием торговой сети, тактику категории в зависимости от ее роли, правила ценообразования и промо продвижения. В сфере его ответственности подбор и проведение полного цикла переговоров с поставщиками. Он осуществляет косвенное руководство департаментом закупок, логистики, магазинами во всех вопросах, связанных с продажами его категории товаров.

В случае, когда руководитель путает эти два понятия, возникает специалист, функционал которого определяет должностная инструкция категорийного менеджера по закупкам. Это сотрудник, который несмотря ни на что, остается закупщиком и, называя его категорийным менеджером, руководитель сети фактически сворачивает управление категорией, решая задачи управления ассортиментом по мере их возникновения, в пожарном режиме.

И еще одно уточнение. Тема этой статьи: «Должностная инструкция категорийного менеджера розничной сети», то есть сотрудника, занимающегося организацией продаж в своих товарных категориях через розничные торговые точки. Более подробно тему подготовки категорийных менеджеров я раскрываю на on-line курсе «Категорийный менеджер. Повышение квалификации».

При написании должностной инструкции обязательно необходимо осветить следующие аспекты...

ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

Категорийный менеджер решает полный спектр вопросов управления ассортиментом:

  1. Формирование стратегии и тактики категории.
  2. Распределение квот между ассортиментными направлениями, свойствами товара, ценовыми сегментами.
  3. Ценообразование в категории.
  4. Принципы продвижения.
  5. Заполнение квот товарами с необходимыми свойствами в нужных ценовых сегментах.
  6. Подбор и проведение переговоров с поставщиками.
  7. Мерчендайзинг, заказ товаров, сопровождение товародвижения, претензионные, юридические, бухгалтерские вопросы решает ассистент или соответствующий департамент торговой сети.

ОБЯЗАННОСТИ

Исходя из зоны ответственности категорийного менеджера определяются и его обязанности:

  1. Не реже, чем один раз в год, - оценка соответствия результатов работы категории выбранной стратегии и при необходимости ее корректировка.
  2. Выбор и реализация тактики категории в вопросах ценообразования и продвижения.
  3. Формирование розничной цены на товары в соответствии с правилами ценообразования.
  4. Ведение переговоров с поставщиками в случае получения уведомления об изменении цены поставки.
  5. Участие в разработке квот для своих товарных категорий.
  6. Наполнение ассортимента товарами в соответствии с квотами.
  7. Контроль за наличием товаров. Принятие мер для экстренного пополнения запасов в случае срыва поставки или дефицита товара на рынке.
  8. Подбор товаров и обеспечение необходимого для проведения промо акций товарного запаса в соответствии с утвержденным промо планом.
  9. Подбор и проведение переговоров с поставщиками, улучшение коммерческих условий.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Категорийный менеджер отвечает за решение всех стоящих перед ним задач. Главный показатель эффективности его работы – повышение прибыли категории. Но это слишком общая задача. Я бы разделил ответственность категорийного менеджера на следующие направления:

  1. Обеспечение бесперебойной работы (без дефицита, срывов акций, проблем с качеством товара и т.д.)
  2. Решение стратегических задач, стоящих перед категорией с точки зрения развития продаж сети в целом.
  3. Достижение плановых значений по основным показателям (KPI).
  4. Повышение эффективности работы с поставщиками и улучшение коммерческих условий.

ПОЛНОМОЧИЯ

Полномочия категорийного менеджера соответствуют стоящим перед ним задачам. В отличие от закупщика, он может не только принимать претензии от магазинов, но и ставить им задачи по оптимизации продаж своих категорий. Он имеет право участвовать в разработке стратегии ценообразования, продвижения, графика поставок, планограмм.

ТРЕБОВАНИЯ К КАТЕГОРИЙНОМУ МЕНЕДЖЕРУ

На рынке рабочей силы есть очень мало готовых категорийных менеджеров. Даже специалист, 10 лет проработавший в крупной сети, может оказаться неэффективным в региональном ритейле, так как из-за отличий в организационной структуре у него появятся дополнительные обязанности. Поэтому в сети обязательно надо иметь одного категорийного стратега – человека, который знает и внедряет принципы категорийного управления ассортиментом в сети, и менеджеров, которых зачастую проще подготовить, чем найти на рынке готовых. Требования к ним следующие:
  1. Знание основных принципов категорийного менеджмента.
  2. Математический склад ума.
  3. Умение работать в основных офисных программах.
  4. Умение вести переговоры.
При этом такие требования, как знание своей категории, знание рынка, наличие базы поставщиков я не считаю ключевыми. У каждой сети свой путь и иногда лучше научить, чем переучивать.
И еще одно уточнение. Категорийный менеджмент – это технология, которая полезна и производителям, и дистрибьюторам. Но у них задачи несколько другие. С одной стороны, нужно понимать, как управляет ассортиментом категорийный менеджер розничной сети, об этом я рассказываю на тренинге «Категорийный менеджмент для поставщика», с другой, надо понимать, как с помощью данной технологии сформировать портфель товаров, который выделит его на фоне конкурентов. Возможно, следующая моя статья на эту тему будет называться «Должностная инструкция категорийного менеджера оптовых продаж».
https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/menedger-po-rabote-s-roznichnimi-setiame - on-line курс по работе с розничными сетями.
До встречи на тренингах для категорийных менеджеров и поставщиков!