Как найти будущий товар-хит раньше конкурентов: топ ранних сигналов спроса

Для того чтобы привлекать покупателя, необходимо радовать его ценами, ассортиментом, сервисом, гарантиями, информацией и возможностью самореализации в нашем магазине. Если большинство этих предложений являются элементами позиционирования и решаются на стратегическом уровне, то работа с ассортиментом – ежедневный процесс, который предусматривает как стратегические, так и тактические решения.
Для начала обсудим, какой товар можно считать хитом. Простой ответ – тот, который много продается, можно считать лидером по продажам в штуках или рублях, но является ли он хитом для ритейлера?
Далеко не всегда!

Есть хорошо продающиеся товары, с помощью которых ритейлер подчеркивает свое позиционирование, продает много как в рублях, так и в штуках, но при этом не зарабатывает. Это товары KVI (Key Value Indicator), на которые ритейлер должен поддерживать низкие цены (определенное соотношение цен с конкурентами), но при этом имеет низкую, а иногда и отрицательную наценку. Такой товар решает задачу привлечения, а иногда и просто удержания трафика, но не дает возможности заработать. Таких ТОПов сети растить не выгодно.
Но есть товары, которые ритейлеру выгодно выводить в ТОПы. Это высокомаржинальные товары с большим потенциалом продаж.
Разберем их более подробно:
Новые товары, которые интересны целевым группам потребителей, являются нишевыми и на первом этапе гарантируют высокую наценку.
Ранние сигналы:

Рост группы, для которой эти товары являются товарами с высокой частотой потребления.
Рост продаж товара внутри группы при небольшом предложении на рынке.
Появление тренда в потреблении, аналогичного тому, который выстрелил недавно.

Особенность этих товаров заключается в том, что при росте продаж и высокой наценке они позволяют заработать пока рынок не насыщен. После насыщения наценки резко снизятся и сети надо будет искать новые ТОПы.

Читайте другие статьи!

Товары, которые продвигают производители- законодатели моды в категории.
Ранние сигналы:

Производитель начинает продвигать новое направление по всем доступным каналам сбыта.
Вы понимаете, что этот товар соответствует ожиданиям вашей целевой аудитории.

В этой ситуации надо стать союзником производителя и помочь ему в развитии ниши. Возможно, договориться об эксклюзиве. В этом случае у вас будет гарантированно высокая наценка и растущий объем продаж до тех пор, пока товар станет лидером продаж.
Товары, которые необходимы сети для предотвращения финансовых потерь.
Многие торговые сети выпускают СТМ для того чтобы уменьшить потери при продажах низкомаржинальных лидеров рынка. В этом случае создается т.н. зонтичный товар с аналогичными характеристиками, но дешевле аналога и с большей наценкой. Это позволяет снизить потери маржинальности. Но ведь есть и другой сценарий!
Если зонтичный товар начинает хорошо продаваться (надо задать критерии, допустим ежемесячный рост продаж в 2 и более раз) – это сигнал о том, что он может стать ТОПом.
Ритейлеру необходимо не просто обеспечить наличие, а и инвестировать в развитие продаж этого товара для того, чтобы получить эксклюзивный высокомаржинальный ТОП.

Есть и другие сценарии повышения эффективности продаж. Они строятся на знании и понимании своей целевой аудитории и возможности вывести на рынок товар, на котором можно зарабатывать, а не много продавать «в ноль».

Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:

Для ритейлеров
Для поставщиков
В книге «Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков». Возможен предзаказ.

Автор статьи

Сергей Илюха

Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров.

Хотите записаться на обучение?

Заполняя форму, Вы даете Согласие на обработку своих персональных данных