Как оцифровать результаты торга

Переговоры - важная часть нашей работы.
Но часто мы упускаем возможности улучшить условия контракта
Практически во всех моих курсах есть переговорный блок, в рамках которого я математически обосновываю необходимость работы с позицией и влияния на оппонента через изменение ценности обсуждаемого вопроса.

В контракте много условий, но обсудить вы успеете не больше 10.

Если нет срочных задач и проблем, то "стандартный" рейтинг вопроса можно оценить:
•         2 - важен для сети и поставщика.
•         1 - важен для кого-то одного.
•         0 - останется вне переговоров.

В ситуации реальных переговорах интересы смещаются в зависимости от стоящих задач.
•         Первоочередная задача - 3.
•         Важная задача - 2
•         Показатель, который надо обсудить - 1
•         При этом сумма должна быть равна 10
Пример реального распределения рейтингов.

Результат переговоров можно оцифровать.
Алгоритм расчета выигрыша.
Расчет ведем исходя из того, что поставщик и закупщик партнеры и настроены на достижение Win-Win, согласно которого:
•         Рейтинг тех вопросов, которые интересны для обеих сторон делится пропорционально их заинтересованности.
•         Рейтинг тех вопросов, которые интересны только для одной стороны целиком переходит к ней.
•         Если после перераспределения интересов (Табл. 1) возникли не интересные ни для кого вопросы, изначально имевшие рейтинг (Табл.2), этот рейтинг делится поровну между сетью и поставщиком.
Пример расчета рейтинга ценности после переговоров Win-Win приведен в таблице 3.

Как видим, результат не в пользу закупщика, так как он вложил в обсуждение цены на 1 балл больше поставщика, в результате получив в итоговом рейтинге всего на 0,4 балла больше.

Для перераспределения баллов в распоряжении обеих сторон есть два сценария.
•         Завышение значимости вопроса для оппонента – создание ситуации, в которой он начинает придавать большее значение обсуждаемому вопросу, рассматривая остальные как второстепенные и забирая с них очки значимости.
•         Занижение значимости вопроса для себя – создание ситуации, в которой важный для нас вопрос становится неинтересным для оппонента, он снижает его рейтинг и мы можем получить необходимый результат, также затратив меньше очков рейтинга.
ПРИМЕР 1.
Завышение значимости вопроса для поставщика (поставщик очень должен захотеть поставлять в сеть большие объемы).
Закупщик:
Наша сеть является ведущей в регионе и на сегодня я решаю вопрос: сколько производителей ввести в этот сегмент. Не буду скрывать, есть более интересные предложения. Вы не проходите по цене и некоторым другим аспектам. Какую скидку вы готовы предоставить для того, чтобы я передал этот товарооборот в несколько сотен миллионов вам?

ПРИМЕР 2. Завышение важности вопроса поставщиком
У сети сложная логистика. Поставщик должен убедить закупщика, что только он сможет обеспечить необходимую логистику в регионе, а в противном случае у сети будут сложности, то ситуация опять изменится.
Так, на первую фразу закупщика (про объемы продаж) поставщик может ответить.
 Вижу, вы еще не оценили особенности той сети, которую купили и поэтому предложили мне поставки на РЦ. В реальности же логистическое плечо от склада до магазина доходит до 200 км, а подсобок нет. Мы единственный поставщик, кто может возить по торговым точкам, но в этом случае нам нужен объем и, естественно, для компенсации расходов цена будет выше, чем мы предложили для РЦ. Но зато ваши магазины будут с товаром.

В результате поставщик занизил значимость для себя объемов продаж, а для закупщика повысил важность логистики, снизив значимость цены.

В результате основным вопросом переговоров стала логистика и поставщик значительно улучшил свои результаты при обсуждении цены.
 Как видим, любую технику ведения переговоров можно цифровать. Иногда сложные переговоры по важному для обеих сторон вопросов приносят значительно меньше прибыли, чем занижение значимости вопроса и тихий «отъем» ценностей.