Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Как понять, что низкие цены
не столь важны

Сегодня, в эпоху доступного мониторинга цен и экспансии дискаунтеров многие ритейлеры начинают считать, что самое главное – предоставить самые низкие цены. Но для того, чтобы зарабатывать в формате «магазина низких цен» должны выполняться несколько условий
Как понять, что низкие цены не столь важны
1.     Должна быть возможность предоставить низкие цены. Варианты:
· Возможность дешево закупать известные товары за счет высокой закупочной силы (дискаунтеры лидеров рынка).
· Возможность закупать «нишевые» товары, имеющие хорошие свойства при закупочной цене ниже представленных на рынке аналогов.
2.     Конкуренты не должны втягиваться в ценовую войну, нарушая ценовое позиционирование. Варианты:
· Дифференциация по ассортименту не дает покупателю возможности провести мониторинг.
· Установился некоторый паритет с самыми опасными конкурентами (ИРЦ с ними равен 1).
3.     Уровень доходов от продажи позволяет получать прибыль. Варианты:
· Очень низкие расходы при среднем уровне продаж и небольшой наценке. (Модель дискаунтера с низкими расходами)
· Средние расходы при высоком уровне продаж и небольшой наценке. (Модель дискаунтера с большими продажами известных товаров).
· Средние расходы при среднем уровне продаж и достаточно высокой наценке. (Модель дискаунтера, торгующего уникальными товарами).
Читайте другие статьи!
Что произойдет, если не будет выполняться хотя бы одно из указанных выше условий
·       Если цены будут выше, чем у конкурентов – магазин не будет восприниматься как дискаунтер и автоматически должен будет работать с ассортиментом и сервисом для привлечения покупателей.
·       Если конкуренты ввяжутся в ценовую войну магазин будет вынужден снижать цены, уменьшая вероятность выполнения условия 3.
·       Если же цены установились, но количество продаж и величина наценки не обеспечивают покрытие издержек – модель убыточна.
Но есть парадоксальный факты:
·       Покупатель знает цены не на все товары.
·       Некоторые товары покупаются без мониторинга цен (недорогие товары, редкие или импульсные покупки).
·       Цена первостепенна не для всех покупателей и не во всех ситуациях.
20 мая на конференции для партнеров МЕТРО «Все свои» в Москве у меня будет выступление о том, как магазину у дома (формат «Фасоль») найти резервы роста продаж не ввязываясь в ценовую войну с дискаунтерами.
·       Инструменты для исследования:
·       Оценка эластичности спроса в категории.
·       Оценка информированности покупателя о цене конкретного товара.
·       Оценка ситуации потребления и критериев выбора магазина для разных групп покупателей.
·       Разработка сбалансированной модели категорийного ценообразования, позволяющего сформировать трафик и «добрать» рентабельность.
Буду рад встрече!
Ну и, конечно, приглашаю на «Мир торговли» в Алматы 28-30 мая, где проведу мастер-класс о работе с форматами и модерирую сессию с участием ритейлеров из Центральной Азии о работе с торговыми сетями.
И, конечно, детально разобраться в вопросе Вы можете, пройдя обучение в Бизнес-школе Сергея Илюхи «Лига Коммерсантов».
Видеокурсы: https://www.liga-commersantov.ru/catman-school-iluha#rec683480924.
Онлайн курс «Категорийный менеджмент. Новая реальность» с 26 мая до 30 июня. https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/retail/new-category-manadgment.
Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Автор статьи
  • Сергей Илюха
    Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров.
Хотите записаться на обучение?