Как понять, масштабировать SKU или выводить из матрицы

Есть распространенное мнение: если SKU хорошо продается в большом формате магазина, его нужно в первую очередь переносить в маленькие форматы.
На практике это не так.
У каждого формата магазина свое позиционирование, своя целевая аудитория и свои конкуренты. Поэтому лидер продаж в большом формате не обязательно должен попасть в матрицу небольшого магазина.

В первую очередь в матрицу вводятся товары, обеспечивающие наличие ассортиментных минимумов.
И только если после этого остаются свободные квоты, выбираются дополнительные товары.
А вот критерий выбора зависит от роли категории.

• Для целевой категории приоритет получают наиболее продаваемые товары. Здесь покупатель должен найти востребованные позиции, поэтому ассортимент необходимо строить вокруг товаров с высоким объемом продаж.
• Для основной категории нужен баланс между объемом продаж и маржинальностью. Задача — сформировать такую комбинацию SKU, которая позволяет максимизировать доход категории, а не просто собрать товары с максимальными продажами.
• Для категории «Удобство» ситуация другая. Больших объемов продаж от нее, как правило, не ожидается. Поэтому при наличии ограниченного количества мест приоритет имеют наиболее маржинальные товары. Они позволяют получить больший доход с каждого занятого ассортиментом места.

И эти же критерии используются не только при расширении матрицы, но и при принятии решения о сохранении уже представленного товара.
Например, SKU может хорошо продаваться, но для категории «Удобство» этого недостаточно, если он претендует на квоту, которую можно отдать более маржинальному товару. И наоборот: товар с небольшим объемом продаж может быть оправдан в матрице, если он соответствует роли категории и обеспечивает необходимый доход.
Принцип соответствия вводимых товаров роли категории работает как при формировании матрицы маленьких форматов, так и при принятии решения о сохранении в матрице больших форматов товаров из категории С (по АВС анализу).
Поэтому масштабирование ассортимента — это не механический перенос лучших SKU из большого формата в маленький.
Правильные вопросы звучат так:

• Какой ассортимент нужен этому формату?
• Какие требования предъявляются к товарам товарной категории в данном формате?
• Соответствует ли данный товар позиционированию формата, ценовому диапазону, роли категории.