Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Как задать ценовую структуру в ассортиментной матрице по группам товаров

Вопросы ценообразования тем более запутаны, чем больше теорий возникает по этому поводу. Начиная с моделей ценообразования и заканчивая особенностями формата, категории, товара и т.д. Во время одного проекта с региональной торговой сетью встал вопрос об аудите системы ценообразования. Сразу оговорюсь, что его курировал друг владельца сети. В результате на мою просьбы пояснить, как формируется розничная цена был получен ответ: у нас более 60 способов формирования цены – вы все равно ничего не поймете… В результате сеть пошла своим непростым путем с моделью ценообразования, понятной только одному человеку. Не думаю, что при таком подходе продажи были максимальными.

Давайте обсудим алгоритм создания системы ценообразования

Взрывной продукт: как появляются герои продаж и почему 90% новинок проваливаются
1.     Определение целевой аудитории: кто покупатели, что они хотят купить, что важно при выборе магазина, как оценивают привлекательность предложения, насколько чувствительны к цене.
2.     Конкурентный анализ.
Кто конкуренты.
Чем мы лучше.
Как будем привлекать покупателей в магазины.
Насколько важна цена.
Какой индекс розничных цен (ИРЦ) на какие группы товаров надо установить.
3.     Выбор модели ценообразования (EDLP или Hi Lo).
Как покупатели оценивают предложение.
На какие товары нужны постоянные розничные цены.
Какие товары можно продвигать с помощью промо и какая доля промо продаж будет.
4.     Назначение ролей категорий и уточнение модели с учетом роли.
В зависимости от роли определяется доля товаров с каждой ролью и важность категории для позиционирования.
5.     Выбор ролей товаров и расчет ИРЦ и коэффициента для планируемых промо продаж.
Товары первой цены – EDLP в целевых категориях ИРЦ меньше 1, в основных приблизительно равен 1.
Товары KVI - EDLPв целевых категориях ИРЦ меньше 1, в основных приблизительно равен 1.
Имиджевые и нишевые товары – ценообразование от воспринимаемой ценности.
Ассортиментные товары – Hi Lo. Соотношение акционных и регулярных продаж определяет величину ИРЦ и промо нагрузку.
Такой системный подход обеспечит создание трафика при обеспечении высокой маржинальности продаж.
Читайте другие статьи!
Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Хотите записаться на обучение?