Корпоративное обучение отдела по работе с торговыми сетями: как повысить навыки команды за 30 дней

Работа с торговыми сетями на сегодня одно из основных направлений продаж для большинства производителей. Я часто слышу фразу «Мы известный бренд. Представлены во всех сетях. Наши менеджеры – профессионалы». Но при аудите выясняется, что ввод новинок в матрицу сетей связан с огромными проблемами, изменения цен принимаются несвоевременно, периодически нарушается график поставок и происходят задержки оплаты. И причина не только в том, что у сети сильная позиция в переговорах. Настоящая проблема в том, что КАМы убеждают в этом в первую очередь себя, а затем и своих руководителей.

Проблема, которую игнорируют большинство поставщиков: опытные КАМы серьезно относятся только к переговорам по входу в сеть. После того, как поставки начались они считают, что задача решена и можно расслабиться.
Это огромная ошибка. Работа с позицией при сотрудничестве с сетью – это процесс, который не прощает ошибок.

Для того, чтобы избежать такой ситуации в рамках корпоративного обучения я концентрирую внимание на двух задачах:
·       Повышение статуса поставщика в глазах закупщика. Наилучший статус – «эксперт». Закупщик высоко ценит поставщиков, владеющих ситуацией в категории и предлагающих решения, которые обеспечивают ее рост. Для этого к каждым переговорам КАМ должен проводить полный цикл подготовки: составление портрета категории, поиск точек роста, обоснование целесообразности предложенного решения через выгоды сети и закупщика.
·       Постоянная работа с позицией. Любой отказ закупщика убеждает его в том, что он имеет право на отказ. С другой стороны – каждое согласие на предложение поставщика является удачным кейсом, который повышает вероятность согласия в будущем. Поэтому КАМ не должен начинать переговоры до тех пор, пока не будет убежден в их успехе.
Как ни парадоксально это звучит, но для перезапуска продаж достаточно 30 дней.

Это показал опыт реализованных проектов.
Конечно, должен быть предварительный этап:
1.     Аудит работы. Несмотря на то, что общие проблемы у всех производителей похожи, есть тонкости, вытекающие из специфики работы производителя и торговой сети, сложившейся практикой, особенностями внутренних регламентов и множеством других факторов. Выявление внутренних причин потери эффективности позволяет провести качественное обучение, направленное на исправление технологии работы с торговыми сетями по критически важным точкам.
2.     Обучение. Цель тренинга – убедить сотрудников отдела по работе с сетями в том, что необходимо работать по-новому. Алгоритм следующий:
·       Разбор кейсов участников, который позволяет показать участникам ошибки, которые они допускают.
·       Демонстрация технологии работы с сетями и убеждение участников, что их рынок и продукт «не уникален» и технологии работают.
·       Отработка навыков на практике на кейсах участников.
В результате участники получают технологию, адаптированную под рынок, на котором работает производитель, решенные практические задачи, базовые навыки работы по новой технологии.
3.     Но любое обучение не будет эффективным без практического закрепления результатов. Разработанная мной технология позволяет перезапустить отдел по работе с сетями не за год или 6 месяцев, а за 30 дней.
За четыре недели по выбранным кейсам мы на практике составляем портрет категории, ищем точки роста, формируем первоначальное предложение, проигрываем различные сценарии и выбираем оптимальный, анализируем ответы закупщика и при необходимости корректируем свое предложение.
Такой подход позволяет за 30 дней практики:
·       Обучить несколько команд практиков.
·       Показать эффективность методики на реальных кейсах.
·       Внести корректировки в регламенты работы с сетями.
·       Воспитать внутренних «наставников», которые донесут технологию до всех КАМов.

Главное, о чем надо помнить – каждое общение с закупщиком – это переговоры, которые влияют или на результаты сотрудничества или на позицию в будущих переговорах. Нет «проходных» встреч. К каждой надо готовиться как к самым важным переговорам, иначе в момент, когда вы захотите обсудить новые условия контракта вы утратите право голоса и потеряете деньги.