СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Ближайшие тренинги Сергея Илюхи
Методика 8D
Методика 8D (Eight Disciplines Problem Solving) представляет собой структурированный подход к решению проблем, изначально разработанный Ford Motor Company.
Она применяется для поиска коренных причин проблем, устранения их и предотвращения повторного возникновения. Рассмотрим вариант применения методики 8D в ритейле к ситуации с падением продаж.
Она применяется для поиска коренных причин проблем, устранения их и предотвращения повторного возникновения. Рассмотрим вариант применения методики 8D в ритейле к ситуации с падением продаж.
Приглашаем на наши тренинги
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Алгоритм выглядит следующим образом:
D1: Формирование команды
Собирается команда из специалистов разных направлений: аналитиков, маркетологов, директоров магазинов, категорийных менеджеров. Команда должна включать сотрудников, знакомых с особенностями товарооборота, каналами продаж и клиентской базой.
D2: Описание проблемы.
Формулируется проблема: «Продажи снизились на X% за последний месяц». Декомпозируются составляющие товарооборота (число покупателей, средний чек, частота покупок и т. д.) и уточняется, что стало причиной: уменьшение количества покупателей, сокращение среднего чека или снижение частоты покупок.
Выявляется основная причина: либо та, что привела к синергическому эффекту падения продаж, либо та, что внесла наибольший вклад в падение. В дальнейших пунктах приоритетно работаем именно с этой причиной.
Например: Основной вклад в падение продаж внесло то, что произошел отток покупателей, количество чеков снизилось на 23%, при этом снизился и средний чек на 5%. Видимо, произошел отток обеспеченных покупателей.
D3: Временное решение Принимаются тактические меры для минимизации последствий основной причины:
Исследуется конкурентное окружение, ситуация на рынке и формируется гипотеза о причинах ухода покупателей. Для ее проверки и тактического исправления ситуации проводим ряд мероприятий:
Увеличение числа промоакций для привлечения покупателей, особенно из обеспеченной аудитории.
Оптимизация ассортимента, чтобы фокусироваться на высокомаржинальных товарах, интересных обеспеченным покупателям.
Усиление работы с текущей клиентской базой (персонализированные предложения, e-mail-рассылки), акцент на удержание обеспеченных клиентов.
D1: Формирование команды
Собирается команда из специалистов разных направлений: аналитиков, маркетологов, директоров магазинов, категорийных менеджеров. Команда должна включать сотрудников, знакомых с особенностями товарооборота, каналами продаж и клиентской базой.
D2: Описание проблемы.
Формулируется проблема: «Продажи снизились на X% за последний месяц». Декомпозируются составляющие товарооборота (число покупателей, средний чек, частота покупок и т. д.) и уточняется, что стало причиной: уменьшение количества покупателей, сокращение среднего чека или снижение частоты покупок.
Выявляется основная причина: либо та, что привела к синергическому эффекту падения продаж, либо та, что внесла наибольший вклад в падение. В дальнейших пунктах приоритетно работаем именно с этой причиной.
Например: Основной вклад в падение продаж внесло то, что произошел отток покупателей, количество чеков снизилось на 23%, при этом снизился и средний чек на 5%. Видимо, произошел отток обеспеченных покупателей.
D3: Временное решение Принимаются тактические меры для минимизации последствий основной причины:
Исследуется конкурентное окружение, ситуация на рынке и формируется гипотеза о причинах ухода покупателей. Для ее проверки и тактического исправления ситуации проводим ряд мероприятий:
Увеличение числа промоакций для привлечения покупателей, особенно из обеспеченной аудитории.
Оптимизация ассортимента, чтобы фокусироваться на высокомаржинальных товарах, интересных обеспеченным покупателям.
Усиление работы с текущей клиентской базой (персонализированные предложения, e-mail-рассылки), акцент на удержание обеспеченных клиентов.
D4: Анализ коренной причины
Используются инструменты анализа, такие как:
Диаграмма Исикавы для выявления конкретных причин падения (например, изменения в поведении обеспеченных потребителей, ошибки в ценообразовании, промо, проблемы с наличием товара, снижение лояльности из-за сервиса).
Метод «5 почему»: например, "Почему снизились продажи?" – "Потому что уменьшилось количество покупателей" – "Почему уменьшилось количество покупателей?" – "Потому что конкуренты предложили более выгодные условия, привлекательные для обеспеченных клиентов".
D5: Разработка долгосрочных решений
На основании анализа разрабатываются меры для устранения основной причины:
Пересмотр ценообразования для усиления конкурентоспособности, с акцентом на привлечение и удержание обеспеченных клиентов.
Корректировка ассортимента с акцентом на востребованные позиции, популярные среди обеспеченных клиентов.
Обновление программы лояльности для повышения удержания именно этой категории клиентов.
Разработка новых каналов продвижения (например, запуск рекламных кампаний в социальных сетях, ориентированных на обеспеченную аудиторию).
Используются инструменты анализа, такие как:
Диаграмма Исикавы для выявления конкретных причин падения (например, изменения в поведении обеспеченных потребителей, ошибки в ценообразовании, промо, проблемы с наличием товара, снижение лояльности из-за сервиса).
Метод «5 почему»: например, "Почему снизились продажи?" – "Потому что уменьшилось количество покупателей" – "Почему уменьшилось количество покупателей?" – "Потому что конкуренты предложили более выгодные условия, привлекательные для обеспеченных клиентов".
D5: Разработка долгосрочных решений
На основании анализа разрабатываются меры для устранения основной причины:
Пересмотр ценообразования для усиления конкурентоспособности, с акцентом на привлечение и удержание обеспеченных клиентов.
Корректировка ассортимента с акцентом на востребованные позиции, популярные среди обеспеченных клиентов.
Обновление программы лояльности для повышения удержания именно этой категории клиентов.
Разработка новых каналов продвижения (например, запуск рекламных кампаний в социальных сетях, ориентированных на обеспеченную аудиторию).
D6: Внедрение долгосрочных решений
Реализация стратегических решений:
Запуск новой ценовой политики, учитывающей потребности обеспеченных клиентов.
Пересмотр маркетинговой стратегии (увеличение бюджета на продвижение среди обеспеченной аудитории).
Повышенный сервис и консультирование при покупках, особенно премиальных товаров
Внедрение новых технологических решений для анализа данных и оптимизации запасов в сегментах, востребованных обеспеченными клиентами.
D7: Предотвращение повторения
Для предотвращения повторения ситуации:
Внедрение системы раннего оповещения об изменениях в товарообороте (например, автоматизация аналитики, с особым акцентом на сегмент обеспеченных покупателей).
Регулярный мониторинг конкурентной среды, с отслеживанием условий, предлагаемых обеспеченной аудитории.
Создание гибких стратегий для быстрой адаптации к изменениям в рыночных условиях, с учетом поведения обеспеченных клиентов.
D8: Отчет и признание команды
Документируются итоги: анализ проблемы, действия по решению, достигнутые результаты. Признание усилий команды – поощрение участников за вклад в минимизацию потерь и восстановление продаж, особенно в сегменте обеспеченных клиентов. Например, публичное награждение или бонусы.
Реализация стратегических решений:
Запуск новой ценовой политики, учитывающей потребности обеспеченных клиентов.
Пересмотр маркетинговой стратегии (увеличение бюджета на продвижение среди обеспеченной аудитории).
Повышенный сервис и консультирование при покупках, особенно премиальных товаров
Внедрение новых технологических решений для анализа данных и оптимизации запасов в сегментах, востребованных обеспеченными клиентами.
D7: Предотвращение повторения
Для предотвращения повторения ситуации:
Внедрение системы раннего оповещения об изменениях в товарообороте (например, автоматизация аналитики, с особым акцентом на сегмент обеспеченных покупателей).
Регулярный мониторинг конкурентной среды, с отслеживанием условий, предлагаемых обеспеченной аудитории.
Создание гибких стратегий для быстрой адаптации к изменениям в рыночных условиях, с учетом поведения обеспеченных клиентов.
D8: Отчет и признание команды
Документируются итоги: анализ проблемы, действия по решению, достигнутые результаты. Признание усилий команды – поощрение участников за вклад в минимизацию потерь и восстановление продаж, особенно в сегменте обеспеченных клиентов. Например, публичное награждение или бонусы.
Результаты
Оценка эффективности: анализируется изменение ключевых метрик (объем продаж, прибыль, средний чек, прирост клиентов) после внедрения решений. Делается вывод о том, какие тактические и стратегические действия были наиболее успешными в восстановлении продаж среди обеспеченных клиентов.
Хотите записаться на обучение?