Модель Censydiam: каких эмоций ждет ваша целевая аудитория

Почему нужны новые инструменты исследования покупателей

Современный рынок быстро меняется: потребители становятся более избирательными, а их поведение — менее предсказуемым. Стандартные подходы, основанные только на демографических данных или поверхностных анализах покупательских привычек, уже не дают полного понимания аудитории. Сегодня важно учитывать не только рациональные, но и эмоциональные аспекты выбора.
Модель Censydiam, разработанная исследовательской компанией Ipsos, предлагает новый взгляд на поведение потребителей, акцентируя внимание на их глубинных мотивах и ожиданиях. Этот инструмент помогает ритейлерам не только следовать за изменениями, но и опережать их, адаптируя свои предложения под реальные потребности. Именно на эмоциональном уровне создается потребительский опыт, который позволяет сделать из рационального потребителя человека, лояльного к торговой сети и готового приходить в ее магазины, несмотря на то, что конкуренты дают цены ниже.

Чем модель Censydiam отличается от стандартных методов работы с потребителями

В отличие от традиционных методов сегментации, таких как деление по возрасту, доходу или месту жительства, Censydiam сосредотачивается на эмоциональных и мотивационных драйверах. Помимо желания покупателей сэкономить, модель анализирует другие, более высокоуровневые, показатели пирамиды Маслоу в несколько расширенном виде:
· Удовольствие: стремление к наслаждению и радости.
· Жизненная сила: желание активности и энергии.
· Власть: стремление к доминированию и контролю.
· Признание: потребность в уважении и одобрении.
· Контроль: желание порядка и предсказуемости.
· Защищенность: стремление к безопасности и комфорту.
· Принадлежность: потребность быть частью группы.
· Единение: стремление к гармонии и общности.
Это позволяет глубже понять, почему люди выбирают тот или иной продукт, и помогает ритейлерам раскрывать неочевидные мотивации и формировать подходы, которые работают на долгосрочное вовлечение клиентов.

Читайте другие статьи!

Краткое описание и суть метода

Модель Censydiam делит мотивации покупателей на несколько категорий, которые визуализируются в виде матрицы. В основе анализа лежат две ключевые оси:
· Эмоциональная: от удовольствия до контроля.
· Социальная: от индивидуализма до принадлежности к группе.
Каждый сегмент матрицы отражает определённый тип поведения: например, поиск новых впечатлений, стремление к экономии или желание уникальности. Этот подход помогает не только выделить ключевые сегменты аудитории, но и понять, как взаимодействовать с каждым из них.

На какие аспекты потребительского поведения позволяет повлиять метод

Применение модели Censydiam даёт ритейлерам возможность воздействовать на такие аспекты покупательского поведения:
· Выбор магазина или бренда: Благодаря выявлению мотиваций можно адаптировать позиционирование магазина под конкретные группы покупателей. Учитывая, что в зависимости от целевых групп потребителей, для покупателей необходимы разные «мотиваторы» для выбора магазина, можно смещать акценты в позиционировании:
В бутике: приход новой коллекции или «открытие» нового региона
В супермаркете: широкий ассортимент в сочетании с программами лояльности
В дискаунтере: на самые низкие цены
· Решение о покупке: Выбор места покупки может быть как запланированным (место, где целевые товары предлагаются по лучшим ценам), так иимпульсным. Эмоциональная связь с брендом сети или эксклюзивная представленность имиджевых товаров увеличивает вероятность выбора магазина в качестве места покупки.
· Поведение в магазине: Понимание логики поведения покупателя в магазине позволяет разработать для него удобный маршрут, позволяющий, с одной стороны, сэкономить время в магазине, с другой, предоставить товары для импульсной покупки или продажи набора. Удобное расположение товаров, акцент на эмоциях и выгоде стимулируют дополнительные покупки.
· Лояльность и повторные покупки: Набор товаров, удовлетворяющих потребности, условия совершения покупки, соответствующие требованию потребителя, соответствие эмоциональным ожиданиям и требованиям позволяют вызвать привязанность к магазину на эмоциональном уровне и создать пул лояльных потребителей. С другой стороны – анализ отзывов лояльных потребителей позволяет выделить аспекты, в наибольшей степени влияющие на покупателей и более точно расставить акценты в рекламных кампаниях и работе с ассортиментом.

На какие показатели влияет использование метода

Модель Censydiam позволяет ритейлерам влиять на ключевые показатели эффективности:
· Количество чеков: Повышение привлекательности магазинов благодаря эмоциональной связи с покупателем приводит к увеличению частоты посещений.
· Сумма чека: Сегментация и адаптация ассортимента под целевые группы стимулирует покупку дополнительных товаров.
· Количество рекомендаций: Бренды, которые вызывают у клиентов положительные эмоции, чаще рекомендуются друзьям и родственникам.
Пример: Компания Depot адаптировала европейские бренды сладостей под российский рынок, используя Censydiam. Анализ мотиваций помог создать уникальное предложение, что увеличило как продажи, так и лояльность аудитории.

Заключение

Модель Censydiam — это универсальный инструмент, позволяющий ритейлерам глубже понять своих клиентов и создать предложения, которые находят эмоциональный отклик. В условиях, когда покупатели становятся всё более требовательными, использование таких подходов даёт компаниям конкурентное преимущество.
Понимая, каких эмоций ждёт ваша целевая аудитория, вы сможете не только увеличить продажи, но и сформировать долгосрочные отношения с клиентами.

Хотите записаться на обучение?