Ошибки при анализе сезонности: 10 причин, из-за которых прогноз спроса становится неточным

Анализ сезонности является одним из основных этапов при составлении долгосрочного прогноза продаж. Коэффициент сезонности показывает, как сезонные факторы влияли на поведение покупателей в прошлом. На основании этого коэффициента рассчитывается прогноз продаж, исходя из которого планируются загрузка собственного производства, товарные и финансовые потоки и т.д. Ошибки при расчете сезонности могут привести к серьезным сбоям в работе торговой сети.

Но есть 10 ошибок, которые часто допускают при расчете коэффициента сезонности:
1. Расчет сезонности для сети в целом. Для прогнозирования это допустимо и, возможно, будет даже не очень большая ошибка за счет статистического усреднения результатов работы отдельных магазинов, но это будет уже не расчет сезонности, так как на продажи магазина, например, в городе и в курортной местности сезонные факторы влияют по-разному.
2. Объединение в группу категорий с различной сезонностью. Например, в товарной категории «Инструменты», помимо инструмента для домашнего использования и ремонта, есть инструменты, которые применяются для работ на даче (у них сезонный пик продаж летом) и оборудование для уборки снега (у них сезонный пик продаж зимой).
3. Включение в анализ магазинов, которые работали не полный год. В этом случае на анализ продаж повлияет не только сезонный фактор, но и изменение количества магазинов.
4. Включение в анализ магазинов, в которых проводился ремонт и существенно изменилась выкладка товаров категории.
5. Изменение позиционирования магазина. Изменяется состав покупателей и характер спроса. Историческая сезонность может перестать соответствовать новому формату магазина.
6. Изменение конкурентного окружения. Появление сильного конкурента может снизить продажи, а его уход — увеличить их. Изменение продаж не обязательно связано с сезоном.
7. Изменение роли категории. Если сеть начинает уделять категории больше внимания, динамика продаж может измениться вследствие управленческих решений.
8. Изменение выкладки. Дополнительное торговое пространство или улучшение видимости товара способны увеличить продажи независимо от сезонности.
9. Изменение ценовой модели и промо-стратегии. Смена ценового позиционирования или интенсивности акций изменяет покупательский спрос.
10. Проблемы с наличием. Фактические продажи могут быть ниже потенциального спроса из-за отсутствия товара.
Правильный подбор магазинов для оценки сезонности и контроль за изменениями на рынке и внутри сети позволит правильно сформировать выборку для исследования и избежать ошибок при анализе сезонности.

Но самые распространенные E14 и E27. Лампы с таким цоколем должны быть в ассортименте. Мощность можно выбрать среднюю, приемлемую и для тех, кто хочет яркий свет, и для тех, кто хочет приглушенный. А вот с точки зрения цветовой температуры придется ввести лампы с «теплым» и «холодным» светом. Это условие является критически важным для покупателя и большинство не готовы покупать лампу с теплым светом, если привыкли к холодному. Следовательно – товароведческий ассортиментный минимум 4 SKU (два вида цоколей и два варианта света). Сокращать ассортимент и допустить OOS нельзя.
Еще одно ограничение связано с необходимостью обеспечить презентабельную выкладку. Если для презентабельной выкладки на полке необходимо 4 единицы товара, поставки еженедельные и товар продается один раз в месяц, все равно придется обеспечить постоянное наличие в магазине пяти единиц, так как после продажи должна сохраниться презентабельная выкладка.
Что же делать для того, чтобы расширить каталог без заморозки капитала:

• Правильно определить роли категорий и рассчитать конкурентные ассортиментные минимумы. Возможно, в некоторых случаях ассортимент необоснованно широкий.
• Определить категории, в которых необходим товароведческий ассортиментный минимум и рассчитать его. Возможно, в некоторых случаях ассортимент необоснованно широкий или (если продажи очень низкие) категория не важна для покупателей и ее можно убрать из ассортимента.
• Пересмотреть стандарты выкладки. Возможно, можно уменьшить выкладку низколиквидных товаров.
• Пересмотреть нормативы по глубине товарного запаса с учетом особенностей категории, ее роли, выкладки и роли товара.
• Рассчитать ассортимент на уровне ассортиментных минимумов и освободившиеся квоты заполнить наиболее ликвидными товарами.

Такая методика значительно эффективнее, чем просто поиск баланса между перетаркой и OOS.