Скрипты в переговорах: Почему нельзя говорить «У меня для Вас предложение. А чем Вы занимаетесь»?

Я считаю, что переговоры-это ДИАЛОГ (не монолог :)) в котором каждая фраза должна решать одну из трех задач:
·  Повышать значимость предлагаемого решения (снижать расходы на получение согласия)
·  Усиливать переговорную позицию (повышать свой статус или понижать статус оппонента для того, чтобы уменьшить его желание спорить)
·  Возвращать переговоры в конструктивное русло для того, чтобы ускорить принятие решения.

Если про первые два пункта опытные переговорщики подсознательно помнят, то про третий часто забывают, увлекаясь "игрой в пинг-понг".
Правильный скрипт позволяет быстро и эффективно, с учетом соотношения сил и типа оппонента, получить согласие.

Что же должен включать в себя процесс подготовки и использования скрипта в переговорах с сетью?
1. Изучение структуры продающей фразы. Первая, после приветствия и завоевания лояльности, реплика продавца, должна показать все выгоды предложения, его доказанность и простоту получения результата. Структура убойного предложения: тезис - что мы хотим, аргумент - почему это выгодно для оппонента, поддержка - доказательство аргумента, усиление - указание легкого пути реализации или соответствия предложения скрытым целям покупателя.
2. Изучение оппонента. Надо определить свое место на полке магазина и сформулировать выгоды, которые получит оппонент. Иерархия выгод: достижение личных целей, решение проблем, выполнение специальных задач, существенное повышение KPI. Небольшое повышение показателей, неочевидные преимущества перед конкурентами, решение второстепенных задач не являются выгодами. Одно и то же решение может нести разные выгоды: снятие риска возникновения проблем (безопасность), высвобождение времени (удобство), рост продаж, маржинальности, оборачиваемости, трафика, заполнение ассортиментных или ценовых ниш.
3. Составление продающей фразы. Тезис должен в ненавязчивой форме показывать, какие действия должен совершить оппонент. Подбор аргументов. Аргументы должны кратко и четко формулировать выгоды от совершения этих действий, а поддержка в соответствии с психотипом оппонента доказывать справедливость аргумента на основе исследований, статистики или расчетов.

ЭТО НАЧАЛЬНЫЙ СКРИПТ
4. В зависимости от ситуации и эффективности начального скрипта продавца покупатель может:
4.1. Попытаться быстро прекратить переговоры, выдав отговорку, "разрушающую" наш начальный скрипт. Отговорка показывает нелогичность нашего предложения, показывая невозможность выполнения действий, обозначенных в тезисе, нелогичность или неуместность аргументов, ничтожность поддержки. Отговорка фактически заканчивается словом "до свидания". При всей некомфортности отговорок их набор в арсенале закупщика достаточно ограничен. Для ответа на отговорки возникает набор скриптов ВТОРОГО УРОВНЯ. Они призваны вернуть переговоры в конструктивное русло и продолжить обсуждение коммерческих вопросов.
4.2. Уточнение - вопрос о том, "как" мы будем получать озвученные выгоды. Скрипт ТРЕТЬЕГО УРОВНЯ нужен для описания алгоритма получения озвученных в аргументе выгод.
4.3. Возражение - информация о том, что действие невозможно, выгода ничтожна, доказательства несущественны, вытекающая из опыта или мировоззрения оппонента. Это самое сложное препятствие на пути заключения контракта. Возражение надо преодолеть. Скрипт ЧЕТВЕРТОГО УРОВНЯ должен или преодолеть возражение, дав дополнительные поддержки, или, сгладив его, предложить другие или дополнительные аргументы в пользу принятия предложения.
Есть и другие тонкости при разработке высокотехнологичных скриптов.
Подробнее в материалах видеокурса для категорийных менеджеров «Эффективные закупки. Переговоры на 100%».
И видеокурсе для поставщиков в торговые сети «Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети»