Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Сценарии убеждения закупщика «на цифрах»: привлечение покупателей и рост ТО

Закупщик торговой сети – сотрудник, который отвечает за результаты работы управляемых им категорий. Соответственно, есть KPI, которые для него наиболее важны. Для целевых категорий, с помощью которых сеть подчеркивает свое позиционирование и привлекает покупателя – это количество покупок и товарооборот. Для основных, где сеть зарабатывает – это доход.
Рассмотрим сценарии доказательства:
1. Товар приведет новых покупателей.
Первая задача любого ритейлера – создание трафика
  Доказываем наличие ЦА 
На сегодня наши продажи в сети А (сеть А не должна быть прямым конкурентом) (или через пункты выдачи в вашем регионе) – 10 000 шт. Наша ЦА …….
  Доказываем наличие свободной ниши
В вашей категории товаров для этих покупателей нет, хотя в некоторых других они присутствуют и активно продаются.
  Доказываем возможность привлечения ЦА.
У нас есть технология привлечения покупателей в ТТ новых партнеров, в частности – выдача призов по лотереям, проведенным в наших группах в соцсетях.
  Прогнозируем результат.
В месяц мы можем выдать через ваши магазины до тысячи призов. При этом до 60% покупателей будет новыми для ваших ТТ. У них средний чек по нашим товарам 800-950 рублей и количество визитов в магазин в месяц 2-3. Несложный расчет показывает, что это прирост продаж, даже при условии, что вернется только половина покупателей составит 1000*60%*50*2*800=480 000 рублей в месяц. Хотя наш опыт сотрудничества с сетью А показывает, что результат будет выше.
  Снимаем опасения.
У нас уже готов пакет документов. Производство прошло аудит. В случае, если мы будем отставать от плановых продаж у нас есть сценарии усиления промо активности вплоть до распродажи остатков.
Читайте другие статьи!
2. Товар увеличит продажи в рублях.
  Доказываем наличие ниши
  Технология категорийного менеджмента рекомендует создавать в категории гармоничный ценовой ряд при приблизительно равном шаге цены. Исследования и наш опыт показывают, что при большом разрыве в ценовом ряду покупатель в 70 % случаев переключается на дешевый товар, что снижает товарооборот.
  Доказываем потенциал продаж
  По нашим оценкам (на основании статистики сети, которую вы не поленились где-то получить…) потенциал ниши 250 руб. составляет по самым скромны оценкам 0,3*Продажи в нише 200 + 0,4*Продажи в нише 300=0,3*650+0,4*350=335 шт. из одной ТТ в месяц.
  Доказываем потери
  На сегодня эти продажи перераспределяются 70/30%: т.е. по 200 руб. мы продаем около 230 шт., теряя 11 500 руб., а за 300 руб. 105 шт., зарабатывая 5 250 руб. Мы теряем 6 250 руб.
  Прогнозируем результат.
  Устранив это перераспределение, даже при риске перехода части покупателей из сегмента 300 руб. (допустим 10-20 человек), мы наращиваем товарооборот минимум на 4000 с торговой точки.
  Снимаем опасения.
  При этом мы готовы дать дополнительную рекламу для того, чтобы привлечь дополнительных покупателей из ниши 200 руб.

Другие сценарии я разберу в следующих материалах.
Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Автор статьи
  • Сергей Илюха
    Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров.
Хотите записаться на обучение?