Как смена ролей в переговорах позволяет договориться с поставщиком на более выгодных условиях

Когда обычный менеджер по продажам приходит на переговоры, он готов к стандартным правилам игры:
• Я — продавец, ты — покупатель;
• Я — продаю дорого, ты — или не хочешь купить, или хочешь купить дешевле;
• Я — показываю тебе выгоды от покупки, ты — чем больше поверишь в них, тем больше купишь и дороже заплатишь.
На первом этапе у нас шел стандартный процесс купли-продажи, в ходе которого поставщик расписывал преимущества товара, специальные условия, которые он подготовил «только для нас», и все те вкусности, которые мы получим, если начнем сотрудничество.
Я, будучи покупателем и принимая правила игры, торговался, «отжимал» скидки, бонусы и прочее, используя пока только аргументы «дорого» и «неинтересно».
В определенный момент я чувствовал, что в этой ролевой структуре мы достигли «дна» и надо переходить к следующему этапу. Но это будет эффективно, только если зафиксировать промежуточный результат:
— Значит, вы предлагаете [перечисление всех значимых условия контракта].
— Да.
— И вы утверждаете, что это лучшие условия, которые можете нам предложить? И вообще это специальные условия? И предлагаете вы их потому, что мы лучшая розничная сеть в регионе? [Это уже не один раз было озвучено в ходе переговоров.]
— Да.
— Отлично. Значит, вы понимаете, что, попав на наши полки, помимо продаж получите возможность развития территории, узнаваемость и т. д.? Вы поэтому даете нам такие условия? [Началась продажа. Поставщику деваться уже некуда.]
— Да.