Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Советы по презентации на выставке

Друзья! Приближается ПРОДЭКСПО и многие производители на собственном стенде или в кулуарах выставки будут искать встречи с ритейлерами и предлагать им свои товары. В этом материале я дам несколько советов о том, что и как презентовать. Для начала немного теории.
Категорийный менеджер ищет 3 группы товаров
В важные товарные категории (основные и целевые), имеющие большой объем продаж и влияющие на восприятие сети покупателем, он ищет товары, подчеркивающие позиционирование:
  • Товары первой цены
  • Более дешевые товары, аналогичные лидерам рынка
  • Имиджевые товары, подчеркивающие экспертность магазина как продавца
  • Товары, заполняющие модные ниши
  • Товары с повышенными бонусами для покупателя
  • Товары, ассоциирующиеся с модными идеями
  • Интересные промо акции, дегустации
  • Товары с быстрой доставкой
  • Товары в удобной фасовке
  • Товары категории fresh с большим остаточным сроком годности
Совет 1
Советы по презентации на выставке
При презентации таких товаров производитель должен:
1.Уточнить, для каких групп покупателей предназначен товар
2.Показать, что он понимает ЦА сети и эти покупатели ходят в сеть
3.Доказать, что покупатели чувствительны к наличию предлагаемых товаров и их наличие может повлиять на выбор места покупки
4.Если речь идет о новой нише – доказать, что покупатели новых товаров являются ЦА сети
5.Обязательно привести успешные кейсы с территории присутствия сети или из сетей аналогичного формата
Вторая группа товаров – товары, повышающие экономические результаты важных категорий:
  • Увеличение товарооборота (ТО) за счет больших продаж в штуках путем замены менее продаваемого товара на более продаваемый
  • Увеличение ТО за счет замещения дешевых товаров путем переключения внимания покупателей на более дорогие
  • Увеличение ТО за счет увеличения количества позиций в чеке в категории
  • Увеличение ТО за счет увеличения количества за счет кросс продаж
  • Повышение дохода в категории теми же способами, что и товарооборота
  • Повышение маржинальности за счет замещения низкомаржинальных товаров
  • Снижение потерь.
Совет 2
При презентации таких товаров производитель должен понимать ситуацию в категории с учетом формата торговой сети, для которой проводится презентация и ответить на вопросы:
1.Какой механизм получения выгоды
2.Какие именно товары (можно даже на уровне брендов) можно заместить
3.К производитель поможет в развитии продаж нового товара
4.Гарантии получения обещанной выгоды или помощи при низких продажах (вот тут осторожнее! Надо проанализировать психотип и понять, что разговор о низких продажах не спугнет закупщика или дождаться соответствующего вопроса
5.Привести кейсы успешной реализации (см. выше)
Третья группа товаров – товары из второстепенных категорий (удобство и специальные, сезонные товары не в сезон), которые не обеспечат больших продаж, но важны для категорийного менеджера, ведущего категории. Здесь логика презентации другая.
Совет 3
Советы по презентации на выставке
При презентации товаров из второстепенных категорий:
1.Покажите, что не смотря на небольшой потенциал продаж Вы окажете сети всяческую поддержку
2.Предложите комплексное решение, которое сделает работу с категорией более комфортной
3.Дайте готовые решения по логистике, что облегчит ввод новых товаров.
Как видите, небольшие настройки и понимание, представитель какой сети перед Вами поможет правильно расставить акценты и существенно повысить вероятность контракта.
Подробнее на моих тренингах (новый поток стартует уже завтра): Тренинги по работе с розничными сетями, категорийному менеджменту, коммерческим переговорам
И видеокурсах в Высшей Школе Поставщика: Высшая Школа Поставщика | Главная
Хотите записаться на обучение?