СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Ближайшие тренинги Сергея Илюхи
Список ключевых навыков менеджера по ценообразованию
Менеджер по ценообразованию — это специалист, от решений которого зависит финансовый успех компании. Его задачи требуют не только владения аналитическими инструментами, но и глубокого понимания рынка, потребностей потребителей и внутренних процессов компании. Разберем ключевые аспекты этой профессии.
Приглашаем на наши тренинги
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Какие задачи стоят перед менеджером по ценообразованию
Функционал менеджера по ценообразованию существенно зависит от того, в какой торговой сети он работает. Крупные ритейлеры создают целые отделы, живущие своей жизнью и работающие даже в рамках своего программного обеспечения. Региональные ритейлеры могут передавать ценообразование на аутсорсинг, поручить своему отделу маркетинга или же «делегировать» категорийному менеджеру или даже закупщику, определив основные правила. Чаще всего это выливается в работу с фиксированной наценкой в категории.
При правильном делегировании полномочий менеджер по ценообразованию отвечает за формирование ценовой политики, обеспечивающей:
·Соответствие ожиданиям потребителей. Цена — это часть восприятия продукта, и она должна быть оправданной в глазах целевой аудитории.
·Конкурентоспособность компании. Цены должны привлекать покупателей и одновременно удерживать позиции на рынке.
·Прибыльность. Необходимо учитывать маржинальность, объем продаж и баланс между себестоимостью и ожидаемой прибылью.
При правильном делегировании полномочий менеджер по ценообразованию отвечает за формирование ценовой политики, обеспечивающей:
·Соответствие ожиданиям потребителей. Цена — это часть восприятия продукта, и она должна быть оправданной в глазах целевой аудитории.
·Конкурентоспособность компании. Цены должны привлекать покупателей и одновременно удерживать позиции на рынке.
·Прибыльность. Необходимо учитывать маржинальность, объем продаж и баланс между себестоимостью и ожидаемой прибылью.
Типичные задачи менеджера:
·Разработка ценовой политики на основе стратегических целей компании.
·Мониторинг рынка и анализ цен конкурентов.
·Формирование моделей ценообразования по категориям и ролям товаров.
·Расчет розничных цен
·Участие в разработке промо предложений для сохранения целевой промо нагрузки в категории
·Учет влияния внешних факторов, таких как сезонность, колебания валют и изменения потребительского спроса.
·Оценка эффективности текущей ценовой стратегии и внедрение изменений.
·Разработка ценовой политики на основе стратегических целей компании.
·Мониторинг рынка и анализ цен конкурентов.
·Формирование моделей ценообразования по категориям и ролям товаров.
·Расчет розничных цен
·Участие в разработке промо предложений для сохранения целевой промо нагрузки в категории
·Учет влияния внешних факторов, таких как сезонность, колебания валют и изменения потребительского спроса.
·Оценка эффективности текущей ценовой стратегии и внедрение изменений.
Какая информация нужна менеджеру по ценообразованию для работы и где ее найти
Для успешного выполнения своих обязанностей менеджеру по ценообразованию необходимо собирать данные из различных источников:
Внутренние данные:
·Информация о ценах закупки
·Информация о дополнительных расходах, связанных с товародвижением и организацией продаж
·Полная информация о коммерческих условиях контракта
·Статистика продаж с возможностью детализации по периодам, регионам, форматам и т.д.
·Информация о доходах, с учетом компенсаций от поставщиков.
Внешние данные:
·Цены конкурентов. Эти данные надо получать как непосредственно при мониторинге магазинов, так и через мониторинг сайтов, промо-акций, маркетинговых материалов.
·Потребительские ожидания. Помимо трендов, которые можно выявить, исследуя статистику продаж в сети, источником информации могут стать исследования поведения целевой аудитории, данные от отдела маркетинга.
·Рыночные тренды. Аналитические отчеты, исследования консалтинговых агентств и отраслевых СМИ.
Внутренние данные:
·Информация о ценах закупки
·Информация о дополнительных расходах, связанных с товародвижением и организацией продаж
·Полная информация о коммерческих условиях контракта
·Статистика продаж с возможностью детализации по периодам, регионам, форматам и т.д.
·Информация о доходах, с учетом компенсаций от поставщиков.
Внешние данные:
·Цены конкурентов. Эти данные надо получать как непосредственно при мониторинге магазинов, так и через мониторинг сайтов, промо-акций, маркетинговых материалов.
·Потребительские ожидания. Помимо трендов, которые можно выявить, исследуя статистику продаж в сети, источником информации могут стать исследования поведения целевой аудитории, данные от отдела маркетинга.
·Рыночные тренды. Аналитические отчеты, исследования консалтинговых агентств и отраслевых СМИ.
Как анализировать информацию
При том количестве информации, которая на сегодня доступна, одним из важнейших вопросов становится вопрос анализа. Как из всего набора доступной информации извлечь необходимую?
Инструменты анализа:
·ABC-анализ. Выделение ключевых продуктов, влияющих на прибыль, и управление их ценами.
·Оценка эластичности спроса. Для менеджера по ценообразованию важно понимать, как отреагирует покупатель на его действия. Оценка реакции потребителей на изменение цены может быть исследована путем специальных экспериментов, изменения спроса при изменении регулярных розничных цен или же при проведении промо акций.
·SWOT-анализ ценовой стратегии. Оценка сильных и слабых сторон текущей политики в большей степени является функцией маркетологов. Тем не менее, если отдела маркетинга нет или он «перегружен решением других задач» - анализ рынка становится задачей менеджера по ценообразованию.
Вопросы для анализа:
·Сегментация товаров. Разделение на целевые категории, оценка их значимости для покупателя и компании.
·Оценка заполненности ценовых ниш, гармоничности ценового ряда, поиск точек роста.
·Оценка соответствия распределения товара по ценовым сегментам роли и задачам категории
·Моделирование изменений. Сценарный анализ для оценки влияния новых цен на объем продаж и прибыль.
·Проверка эффективности ценообразования. Сравнение фактической прибыли и прогноза.
Инструменты анализа:
·ABC-анализ. Выделение ключевых продуктов, влияющих на прибыль, и управление их ценами.
·Оценка эластичности спроса. Для менеджера по ценообразованию важно понимать, как отреагирует покупатель на его действия. Оценка реакции потребителей на изменение цены может быть исследована путем специальных экспериментов, изменения спроса при изменении регулярных розничных цен или же при проведении промо акций.
·SWOT-анализ ценовой стратегии. Оценка сильных и слабых сторон текущей политики в большей степени является функцией маркетологов. Тем не менее, если отдела маркетинга нет или он «перегружен решением других задач» - анализ рынка становится задачей менеджера по ценообразованию.
Вопросы для анализа:
·Сегментация товаров. Разделение на целевые категории, оценка их значимости для покупателя и компании.
·Оценка заполненности ценовых ниш, гармоничности ценового ряда, поиск точек роста.
·Оценка соответствия распределения товара по ценовым сегментам роли и задачам категории
·Моделирование изменений. Сценарный анализ для оценки влияния новых цен на объем продаж и прибыль.
·Проверка эффективности ценообразования. Сравнение фактической прибыли и прогноза.
Квалификационные требования и основные компетенции
Менеджер по ценообразованию должен сочетать аналитические способности, стратегическое мышление, понимание психологии потребителей и знание рынка.
Квалификационные требования:
·Высшее образование (экономика, маркетинг, управление бизнесом).
·Опыт работы в аналитике или ценообразовании (желательно в ритейле или производстве).
·Знание Excel, Power BI, специализированных инструментов (например, Tableau, SAP, 1С).
Ключевые компетенции:
Аналитическое мышление. Умение работать с большими объемами данных.
·Гибкость и адаптивность. Реакция на изменения рынка.
·Коммуникабельность. Способность доносить ценовые решения до руководства и других отделов.
·Знание рынка и клиентов. Понимание специфики отрасли, поведения целевой аудитории.
·Управление проектами. Организация процесса внедрения ценовых изменений.
Квалификационные требования:
·Высшее образование (экономика, маркетинг, управление бизнесом).
·Опыт работы в аналитике или ценообразовании (желательно в ритейле или производстве).
·Знание Excel, Power BI, специализированных инструментов (например, Tableau, SAP, 1С).
Ключевые компетенции:
Аналитическое мышление. Умение работать с большими объемами данных.
·Гибкость и адаптивность. Реакция на изменения рынка.
·Коммуникабельность. Способность доносить ценовые решения до руководства и других отделов.
·Знание рынка и клиентов. Понимание специфики отрасли, поведения целевой аудитории.
·Управление проектами. Организация процесса внедрения ценовых изменений.
Как повысить квалификацию
Постоянное развитие навыков — залог успешной карьеры менеджера по ценообразованию.
Направления для развития:
·Курсы и тренинги. Онлайн-платформы, такие как Coursera, Skillbox, тренинги по аналитике и управлению ценами.
·Сертификаты. Углубленное изучение инструментов, таких как SAP, Power BI, а также сертификация в области управления ценообразованием.
·Нетворкинг. Участие в отраслевых конференциях, профессиональных ассоциациях.
·Самообразование. Чтение профильной литературы (например, книги Сергея Илюхи "Арифметика категорийного менеджмента", прохождение видеокурсов в Школе Лиги Коммерсантов!!!.
·Практика. Регулярный пересмотр текущей политики компании, внедрение новых подходов и технологий.
Направления для развития:
·Курсы и тренинги. Онлайн-платформы, такие как Coursera, Skillbox, тренинги по аналитике и управлению ценами.
·Сертификаты. Углубленное изучение инструментов, таких как SAP, Power BI, а также сертификация в области управления ценообразованием.
·Нетворкинг. Участие в отраслевых конференциях, профессиональных ассоциациях.
·Самообразование. Чтение профильной литературы (например, книги Сергея Илюхи "Арифметика категорийного менеджмента", прохождение видеокурсов в Школе Лиги Коммерсантов!!!.
·Практика. Регулярный пересмотр текущей политики компании, внедрение новых подходов и технологий.
Заключение
Менеджер по ценообразованию — это стратегический аналитик, влияющий на прибыль компании. Для успешной работы важно не только владеть актуальными данными и инструментами анализа, но и понимать потребности рынка и потребителей, предлагать инновационные решения и работать на опережение. Развитие навыков, глубокое изучение специфики отрасли и постоянное самосовершенствование позволят оставаться востребованным профессионалом.
Хотите записаться на обучение?