Стратегия ценообразования на основе содержимого корзины как путь к увеличению прибыли
Основная задача любого рителера – повышение прибыли. Но эту задачу передовые торговые сети делят на 4 этапа
Приглашаем на наши тренинги
1 марта – 5 апреля 2024 года – On-line курс «Эффективные закупки. Переговоры и управление запасами»
1 марта – 5 апреля 2024 года – On-line курс «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации»
9-10 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Первый уровень»
11-12 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Продвинутый уровень»
1 марта – 5 апреля 2024 года – On-line курс «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации»
9-10 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Первый уровень»
11-12 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Продвинутый уровень»
- Создание трафика: привлечение новых и увеличение количества повторных визитов лояльных потребителей.
- Увеличение суммы чека: надо сделать так, чтобы покупатель привык тратить в магазине больше. В идеале – «закрывать» все свои потребности в нашем магазине.
- Увеличение доходов: сделать так, чтобы, удовлетворяя свои потребности покупатель тратил не меньше денег, но выбирал товары с наибольшей наценкой (валовым доходом сети).
- Увеличение прибыли: после повышения доходной части для повышения прибыли необходимо снизить расходы. Но снижение расходов не должно отпугнуть покупателя. Следовательно, основные направления:
- Оптимизация рекламных и промо бюджетов
- Автоматизация и (по возможности) снижение расходов на персонал
- Оптимизация управления запасами
- Снижение потерь.
Задача делится на следующие этапы
- Выделяется группа покупателей, с корзиной которой будет вестись работа.
- Очень чувствительные к цене (покупатели, которые даже при редкой или небольшой покупке будут искать самые низкие цены)
- Очень часто совершающие одинаковые покупки (допустим, домохозяйки, которые часто покупают товары в схожем ассортименте, знают цены на основные бренды и просто переключаются между ними в зависимости от цены. При этом цена является не главным, но важным критерием при выборе. При нескольких невыгодных предложениях на весь портфель покупатель может изменить место покупки).
- Покупатели с высоким доходом, не чувствительные к цене
- Покупатели «специальных» товаров, которые не так просто найти
- Люди, покупающие в «особых» ситуациях, в которых у них особое настроение, которое позволяет делать импульсный выбор и тратить больше.
2. Выделяются товары, которые входят в корзину этой группы покупателей (для данной ситуации).
Например, в корзину для ситуации «День рождения ребенка» входят:
3. Определяются методы, с помощью которых можно увеличить доход:
Например, в корзину для ситуации «День рождения ребенка» входят:
- Сладости
- Колбасы, сыры
- Овощи, фрукты
- Сладкие напитки
- Мороженое
- Торт
- Фейерверки, хлопушки, что-то для развлечений и игр и т.д.
3. Определяются методы, с помощью которых можно увеличить доход:
- Распределение товаров по ценовому ряду при схожей закупочной цене для того, чтобы покупатель сам придумал, почему дорогой товар лучше и побаловал себя, купив его.
- Ввод неизвестных товаров с хорошими свойствами, на которых можно наценить больше
- Ввод более премиальных известных товаров, при переключении внимания на которые сеть будет зарабатывать больше
- Поиск ниш, в которых можно предложить интересные решения с использованием высоко маржинальных товаров.
Кроме того, и поставщик, и закупщик должны помнить, что в сети могут существовать свои требования к поставщикам:
Ограничения по территории
Ограничения по территории
- Требования к наличию собственного производства, склада, репутации на рынке
- История сотрудничества и отсутствие проблем в прошлом
- Приоритет для дружественных (аффилированных) поставщиков или производству СТМ.
4. Подбираются товары для повышения дохода.
Требования к товарам:
Требования к товарам:
- Товары, по которым невозможен мониторинг
- Товары, по которым на рынке установились единые розничные цены, гарантирующие высокий доход сети.
- Товары, вызывающие «Вау-эффект», при виде которых покупатель перестает думать и готов платить сколько попросят.
- Товары, в создание высокой наценки по которым готов «вложиться» поставщик, предоставив дополнительную скидку.
- Переключает внимание на высоко маржинальные товары
- Дополняет корзину высоко маржинальными товарами.
Хотите записаться на обучение?