Три секрета успешного торга с закупщиком

Первое — необходимо составить модель контракта. Модель контракта — это описание совокупности всех существенных условий договора, оценка различных вариантов (например, расширение географии продаж и т.д.). Имея такую модель, легко переключаться и реагировать на запросы закупщика, не проводя дополнительных расчётов.
Второе, что обязательно необходимо сделать, — это оценить возможные интересы и проблемы сети. Знание интересов и потребностей оппонента позволяет провести несимметричный торг, попросив больше за решение проблем закупщика. Например, если у сети есть проблема с логистикой в отдалённые торговые точки, и её можно решить только с помощью одного поставщика, то презентация поставщика может свестись к фразе: "Мы можем поставлять во все торговые точки, вот наш прайс". И закупщик согласится с предложением. Если же проблем с логистикой нет, то на фразу "Мы можем поставлять в торговые точки, вот наш прайс" закупщик ответит: "Все могут поставлять в торговые точки, а цена у вас слишком высокая".
И третье обязательное правило торга — надо слушать оппонента. Когда поставщик идёт на переговоры, у него, как правило, уже есть ожидаемые сценарии, и он предвидит основные действия закупщика. Но иногда всё идёт не по плану: в том месте, где должен спорить, закупщик соглашается, а там, где не должен проявлять интерес, выдвигает завышенные требования. Это сигнал для поставщика, что он недостаточно эффективно провёл диагностику торговой сети, интересов закупщика и упустил какой-то важный для него момент. Именно в тот момент, когда закупщик проявляет интерес, и начинается асимметричный торг.