Дерево принятия решений в категорийном менеджменте

Всем, кто работает в торговых сетях известен термин «дерево принятия решения».- последовательность решений покупателя, которая приводит его от осознания потребности до совершения покупки.
В общем виде дерево принятия решения включает следующие этапы:
  1. – а что я хочу. «Я хочу поужинать»
  2. Выбор способа удовлетворения потребности. «Пойти в ресторан или поесть дома»
Эффективная работа ритейлера с деревом принятия решения заключается в том, чтобы:
Покупатель выбрал именно наш магазин
Легко нашел нужные товары
Выбрал те товары, на которых сеть заработает
Совершил как можно больше незапланированных покупок.
Рассмотрим, как ритейлер сможет повлиять на покупателя на каждом этапе дерева принятия решения.
Как видите, дерево принятия решения покупателем значительно шире, чем просто товарный классификатор. Оно содержит этапы
«До» - привлечение в магазин
«Во время» - переключение внимания покупателя на уровне SKU
«Вместе» - продажу импульсных и дополнительных товаров, соответствующих группе покупателей и ситуации покупки.

Хотите записаться на обучение?