Чек-лист для назначения ролей категории

Шаг 2. Определяем уровень управляемости для всех категорий.
При достижении уровня управляемости ассортимент категории от 30 до 100 SKU.
Шаг 3. Выделяем сезонные категории.
· Сезонная товарная категория – категория товаров, продажи в которой в течении 6 и более месяцев в течение года меньше 60 % от среднемесячных продаж.
·Уточнение: Если категория сезонная на верхнем уровне классификатора, все категории внутри ее также сезонные.
Шаг 4. Рассчитываем важность категорий до уровня управляемости.
·Правило оценки важности: По общему правилу оценки важности если товарооборот в категории больше ср. продажи*1,2 категория признается важной. Если же товарооборот менее 80 % от средних продаж категория признается второстепенной.
·Уточнение: Если категория второстепенная на верхнем уровне классификатора, все категории внутри ее также второстепенные.

Шаг 5. Рассчитываем пенетрацию категорий.
·При формировании портрета целевых групп мы описываем, покупки какой категории наиболее характерны для данной группы.
·При исследовании структуры покупателей мы определили долю каждой группы в общем товарообороте.
·Пенетрация категории – сумма долей всех групп, для которой она является характерной.
·При пенетрации более 20 % роль категории может быть повышена.
Шаг 6. Предварительно назначаем роли категорий в соответствии с шагом 1.
Шаг 7. Выбираем конкурентов.
Для основных и целевых товарных категорий выбираем трех конкурентов категории – места и способы покупки, где наибольшее количество представителей целевых групп категории совершают покупки. Конкуренты категории могут отличаться от конкурентов сети вцелом.
Шаг 8. Ставим задание на мониторинг.
·Выбираем категорию на уровне управляемости – основной объект мониторинга.
·Выделяем основную линейку – группу наиболее продаваемых товаров с единым способом ценообразования.
·Рассчитываем ценовой диапазон основной линейки.
·Проверяем наличие сквозных брендов до уровня управляемости и выше. Сквозные бренды – торговые марки, представленные во всех подкатегориях.
·Уточняем задачи на мониторинг:
·Соотношение ассортиментов.
·Соотношение ценовых диапазонов.
·Совпадение моделей ценообразования.
Шаг 9. По результатам мониторинга для основных категорий:
·Рассчитываем конкурентный ассортиментный минимум.
·Рассчитываем розничные цены с учетом требуемого ИРЦ в зависимости от роли товара.
·Оцениваем возможности выкладки.
·Оцениваем, смогут ли имеющиеся коммерческие условия обеспечить требуемые цены при нормативной доходности.
Шаг 10. Окончательно назначаем роли категорий.

Более подробно вся эта информация с таблицами и примерами приведена в 9, 10 и 11 главе моей новой книги «Категориный менеджмент. Алгоритмы для практиков». Главы уже написаны. Книга готова на 93 % и как черновик доступна на Литрес. Завершение электронной версии не позднее 1 сентября.

Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:

• Для ритейлеров
• Для поставщиков
• В книге «Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков». Возможен предзаказ.