Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Как категорийному менеджеру выявить сезонные категории

После подбора информации необходимо приступать к анализу. Как помните, сезонные категории – это особые категории, роль которых может изменяться в течение года от целевой до специальной удобной.
Все понимают, что такое сезонные категории. Но когда я прошу на тренингах дать точное определение – возникают проблемы. Некоторые относят к сезонным категориям, допустим, шампанское или цветы, говоря о том, что эти товары хорошо продаются или на новый год, или на восьмое марта. Другие считают, что к сезонным можно отнести только категории, товары из которых выносят в торговый зал только в определенные сезоны, например, новогодние игрушки. И те, и другие по своему правы. Для того, чтобы навести в вопросе порядок предлагаю ввести следующее определение
Как категорийному менеджеру оценить динамику категории при назначении ее роли
Выявление сезонных категорий
Сезонная товарная категория – категория товаров, продажи в которой в течении 6 и более месяцев в течение года меньше 60 % от среднемесячных продаж.
Рассмотрим, как работает алгоритм на практике. Есть три категории, которые многие считают сезонными:
·       Дезодоранты, антиперспиранты.
·       Защита от насекомых.
·       Защита от солнца.
Проведем анализ статистики продаж и оценим, действительно ли являются категории сезонными.

Результаты расчетов приведены в таблице

Из таблицы видно, что категория «Дезодоранты, антиперсперанты» не является сезонной, остальные две категории признаны сезонными с одинаковым количеством месяца ниже порогового значения 7. Но одинаково ли ведут себя эти категории?
Читайте другие статьи! 
Для понимания особенностей спроса в категориях рассмотрим графики помесячных продаж.
Динамика продаж в категории «Дезодоранты, антиперспиранты».
Данная категория не является сезонной по нескольким причинам:
·       Летний сезонный пик недостаточно большой. Меньше, чем в два раза больше среднегодового значения.
·       Есть еще два пика: в декабре и феврале, когда покупают подарки.
·       В остальные месяцы продажи также не нулевые.
Динамика продаж в категории «Средства для защиты от солнца»
Система отчетов по категориям: как превратить данные в управленческие решения
Динамика продаж в категории «Средства для защиты от насекомых»
Данная категория является сезонной, так как большой сезонный пик в летние месяцы создает достаточно высокий уровень среднегодовых продаж, который значительно превышает продажи в остальные месяцы.
Тем не менее в течение года продажи не падают до нуля. Видимо, это связано с тем, что покупатели путешествуют и в течение года. Так, пик спроса в ноябре оказался выше порогового уровня. Если откроется новое туристическое направление для отдыха, допустим, в марте, может образоваться новый пик продаж в феврале и марте и категория перестанет быть сезонной.
Эта категория является сезонной в общепризнанном понимании. Товар поступает в торговый зал в апреле и в сентябре его убирают на склад. Такие категории требуют более тонких настроек при управлении ассортиментом и принятия решения о том, что делать с товаром в конце сезона: распродать или отвезти на склад.
Важное дополнение:
При назначении роли «Сезонная» действует тот же принцип, что и при оценке важности:
Если категория на верхнем уровне является сезонной, то и все подкатегории внутри также считаются товарами с сезонным спросом.
Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Хотите записаться на обучение?