Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Как определить категорию с сезонным спросом

Роли категорий определяются позиционированием магазинов и назначаются в зависимости от уровня продаж и возможности решать задачи сети. Но есть категории, продажи которых существенно изменяются в течение года. Эти категории называют сезонными.
Подробнее на видеокурсах:
«Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации».
«Практикум категорийного менеджера»
 В книге «Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков».
Как определить категорию с сезонным спросом
Сезонные категории – это особые категории, роль которых может изменяться в течение года от целевой до специальной или удобной.
Все понимают, что такое сезонные категории. Но когда я прошу на тренингах дать точное определение – возникают проблемы. Некоторые относят к сезонным категориям, допустим, шампанское или цветы, говоря о том, что эти товары хорошо продаются или на новый год, или на восьмое марта. Другие считают, что к сезонным можно отнести только категории, товары из которых выносят в торговый зал исключительно в определенные месяцы, например, новогодние игрушки. И те, и другие по своему правы. Для того, чтобы навести в вопросе порядок предлагаю ввести следующее правило:
Сезонная товарная категория – категория товаров, продажи в которой в течении 6 и более месяцев в течение года меньше 60 % от среднемесячных продаж.
Рассмотрим, как работает это правило на практике.
Есть три категории, которые многие считают сезонными:
·       Дезодоранты, антиперспиранты.
·       Средства для защиты от насекомых.
·       Средства для защиты от солнца.
Проведем анализ статистики продаж и оценим, действительно ли они являются сезонными.
Читайте другие статьи!

Алгоритм расчетов

1.     Рассчитываем средние продажи в месяц.
2.     Вычисляем пороговое значение - 60 % от среднемесячных продаж.
3.     Сравниваем продажи за месяц с пороговым значением.
4.     Если результат меньше порогового значения ставим 1, если больше или равен – 0.
5.     Суммируем результат. Если сумма больше или равна 6 – категория сезонная, если меньше – спрос можно считать стабильным.
Результаты расчетов приведены в таблице 1.
Таблица 1. Выявление сезонных категорий
Из таблицы видно, что категория «Дезодоранты, антиперсперанты» не является сезонной, остальные две категории признаны сезонными с одинаковым количеством месяцев ниже порогового значения 7. Но одинаково ли ведут себя эти категории?
Для понимания особенностей спроса рассмотрим графики помесячных продаж (Рис.1-3).
Рис. 1. Статистика продаж в категории «Дезодоранты, антиперспиранты».
Данная категория не является сезонной по нескольким причинам:
·       Летний сезонный пик недостаточно большой. Меньше, чем в два раза больше среднегодового значения (6810 руб. при средних продажах 3410 руб.).
·       Есть еще два пика: в декабре и феврале, когда покупают подарки.
·       В остальные месяцы продажи также не нулевые.
В совокупности влияние этих факторов приводит к тому, что продажи распределяются по всему году и не выполняется требование для отнесения категории к сезонной (месяцев с продажами меньше порогового значения всего 3).
 Рис. 2. Статистика продаж в категории «Средства для защиты от солнца».
Статистика продаж в категории «Средства для защиты от солнца» является сезонной. Большой и стабильный пик продаж в летние месяцы создает достаточно высокий уровень среднегодовых продаж, который значительно превышает продажи в остальные месяцы.
Тем не менее в течение года продажи не падают до нуля. Видимо, это связано с тем, что покупатели путешествуют в «теплые края» и в течение года. Так, пик спроса в ноябре оказался выше порогового уровня. Если откроется новое туристическое направление для отдыха, допустим, в марте, может образоваться новый пик продаж в феврале и марте и категория перестанет быть сезонной.
Рис. 3. Статистика продаж в категории «Средства для защиты от насекомых».
Категория «Средства для защиты от насекомых» является сезонной в общепризнанном понимании. Товар поступает в торговый зал в апреле и в сентябре его убирают на склад. Такие категории требуют более тонких настроек при управлении ассортиментом и принятия решения о том, что делать с товаром в конце сезона: распродать или отвезти на склад.
Важное дополнение:
При назначении роли «Сезонная» действует тот же принцип, что и при оценке важности:
Внутри категории со стабильным спросом могут находиться сезонные. Если же категория на верхнем уровне является сезонной, то и все подкатегории внутри также считаются товарами с сезонным спросом.
Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Хотите записаться на обучение?