Как понять, что происходило на полке магазина в течение года

Статистика продаж в сети сегодня перестает быть секретной информацией. Правильно анализировать ее важно не только категорийному менеджеру, но и поставщику. Разовый мониторинг может не отражать реальную ситуацию в категории. В то же время, годовая статистика продаж единым блоком искажает информацию об ассортименте категории, учитывая все позиции, которые были активны в течение года. В этом материале вариант решения задачи, который будет полезен как ритейлерам, так и поставщикам.
На on-line курсе для категорийных менеджеров, который пройдет с 22 августа до 23 сентября 2025 года мы рассмотрим этот и многие другие аспекты управления ассортиментом в рознице.
Курс включает 10 занятий, после каждого из которых слушатели получают задания. Разбор занятий проводится Сергеем Илюхой в начале следующего занятия.
Программа курса по категорийному менеджменту

Для того, чтобы оценить эффективность ассортимента в первую очередь необходимо оценить реальную представленность товара на полках.
Приведу упрощенную модель расчетов для товара с низкой частотой продаж (нормальной считается ситуация, при которой товары в некоторых категориях продаются один раз в несколько месяцев).
В такой ситуации для оценки представленности товаров на полках необходима информация о продажах в течение месяца и остатках на конец соответствующего месяца. Считается, что товар был в наличии если в течение расчетного месяца были продажи или он оставался на остатках.
Курс для поставщиков с технологиями ИИ

Из таблицы видно, что не все товары были постоянно в наличии, в результате чего среднее количество товаров на полке колебалось от 7 до 9. Средняя ассортиментная матрица подкатегории в наличии, рассчитанная как среднее количества товара в наличии по месяцам, составляла 7,67 SKU.
Категорийный менеджер, который вел категорию, начал возражать, что такой расчет не совсем корректен, так как иногда на полках оставалось 4-5 SKU, так как товар подвозили только к концу месяца, а весь месяц полка была пустая. С другой стороны, не факт, что товар, даже будучи на остатках, своевременно выставлялся в торговый зал. На это можно возразить, что если не было одного товара покупатель выбирал другой, далее можно уйти в дебри вычислений наличия и коэффициента замещения и так далее. В результате получим громоздкие расчеты без существенного повышения достоверности результата. Поэтому в своих проектах я предлагаю для дальнейших вычислений использовать один из трех вариантов расчета емкости категории.

Вариант 1. В сети есть квоты для ассортимента категорий и закупщик утверждает, что весь ассортимент укомплектован и товар своевременно выставляется на полку. В случае отсутствия отдельных SKU их продажи компенсируются за счет переключения покупателей на аналогичные товары.
Вариант 2. Рассчитываем количество активных позиций за каждый месяц. После этого считаем среднее наличие товара в течение периода. В нашем примере среднее наличие товара равно 7,67.
Вариант 3. По каждому товару рассчитываем коэффициент наличия как отношение количества месяцев, когда он был в наличии к общему количеству месяцев в периоде. Так, первый товар был в наличии 12 месяце в году и его К наличия равен 1, второй и третий товары по 10 месяцев и их коэффициенты равны 10/12 = 0,83. Сумма коэффициентов по всем товарам дает тот же результат при расчете среднего наличия – 7,67 SKU.