Ближайшие тренинги Сергея Илюхи

Наценка ≠ Маржа: как не потерять прибыль из-за ошибки в одной формуле

Основной инструмент при ценообразовании в категориях с конкурентным ценообразованием – мониторинг конкурентов. В крупных торговых сетях мониторингом, анализом его результатов, ценообразованием и управлением ассортиментом могут заниматься разные подразделения.
И тут возникают различные термины, которые встречаются в их коммуникации:
Индекс розничных цен – отношение исследуемой и базовой розничных цен.
При этом можно рассчитывать индекс своих цен относительно рынка, в этом случае если ИРЦ меньше 1, наши цены ниже, чем в среднем по рынку.
Если же рассчитывать индекс цен конкурента относительно наших, то ИРЦ меньше 1 свидетельствует о том, что РЦ конкурентов ниже наших.
Если предположить, что цена поставки товаров одинакова у нас и у конкурента, то если розничная цена и конкурента ниже, чем у нас, можно говорить о том, что он делает меньшую наценку.
Наценка ≠ Маржа: как не потерять прибыль из-за ошибки в одной формуле
Наценка – отношение дохода (разницы между розничной и закупочной ценой) к закупочной цене.
Наценка является скорее инструментом для ценообразования и общения с поставщиками. Поставщик формирует цену поставки и наценив товар по определенным правилам закупщик формирует розничную цену. В этом случае и возникают разговоры о нормативной наценке в категории, необходимой розничной цене на полке и достижении требуемого ИРЦ относительно конкурентов или рынка.
Маржинальность продаж это скорее управленческий инструмент, который позволяет оценить результаты работы.
Маржинальность ( или маржа - доля маржинального дохода в розничной цене) – отношение полученного при продаже дохода к розничной цене товара. Этот показатель позволяет руководителям и аналитикам понять, какая часть из суммы розничных продаж является доходом.
Читайте другие статьи!
В повседневной работе категорийного менеджера использовать маржу менее удобно, чем наценку как при ценообразовании, так и при анализе цен по результатм мониторинга через ИРЦ
Но иногда внутри компании происходит путаница, когда не уточняется, какой именно показатель используется при оценке продаж и часть подразделений работает с маржой, часть с наценкой. В результате они говорят о принципиально разных цифрах. При этом разница между маржой и наценкой тем больше, чем больше доход.
Рассмотрим формулы:
Наценка ≠ Маржа: как не потерять прибыль из-за ошибки в одной формуле
Проверим наш расчет:
ЗЦ 100 рублей, РЦ 120 рублей. Доход = 120-100 = 20 рублей.
Наценка 20/100 = 20 %. Маржа 20/120= 16,7 %.
Отношение Наценка/маржа = 20/16,7 = 1,2

Если же
ЗЦ 100 рублей, РЦ 150 рублей. Доход = 150-100 = 50 рублей.
Наценка 50/100 = 50 %. Маржа 50/150= 33,3 %.
Отношение Наценка/маржа = 50/33,3 = 1,5.
Как видите, неправильное понимание при расчетах какая именно величина используется маржинальность или наценка, приводит к существенным ошибкам в расчетах. При этом величина ошибки прямо пропорциональная величине наценки, т.е. чем более доходный бизнес, тем больше ошибка и ее влияние на результат расчетов.


Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:
Хотите записаться на обучение?