Пять секретов управления категорией

При управлении категорией у нас возникает несколько вопросов, которые надо решать последовательно.

Определение количества SKU на верхних уровнях

Большинство торговых сетей на сегодня решает эту задачу, находя баланс между возможностью выставить оборудование, презентабельной для покупателя выкладкой и эффективностью продаж (приносимым категорией доходом или товарооборотом). Не буду глубоко погружаться в эту задачу. Скажу только, что в результате ее решения возникает один или несколько стеллажей на которых размещены товары категории. Нас интересует оборудование, на котором размещены в количестве 300 – 500 SKU.

Определяем емкость оборудования и количество продукции, которое на нем может быть выложено

При этом учитываем текущую пропорцию различных товаров в категории. Так, количество соков, которые можно выложить на одном стеллаже существенно отличается от количества стиральных порошков или туалетной бумаги. Также учитываем кратность фейсингов. Это достаточно сложная задача, но она скорее лежит в плоскости мерчендайзинга и на ней тоже подробно останавливаться не будем.

Читайте другие статьи!

После определения состава категорий и места для выкладки приступаем к распределению места между подкатегориями

Это задача в несколько итераций, поэтому проведем первый этап. На данном этапе у нас есть понимание существующего ассортимента (допустим, ассортимента в магазине максимального формата), продаж, их эффективности и ролей подкатегорий. А также целевой ассортимент разрабатываемого формата. Допустим, в максимальном 892 SKU, а нам надо выложить 300. К преобразования равен 300/892. Можно получить новое распределение пропорционально уменьшив ассортимент всех подкатегорий. Но, с учетом возможного изменения ролей и разной эффективности есть смысл рассчитать эффективный ассортимент, умножив пропорциональный на соответствующий коэффициент эффективности.

Следующий этап – уточнение ролей категорий и расчет ассортиментных минимумов

Есть три вида ассортиментных минимума:
Конкурентный, который рассчитывается по итогам мониторинга конкурентов путем умножения среднего или максимального ассортимента на коэффициент, зависящий от роли и выбора в категории.
Товароведческий – минимальный набор товаров, который позволит минимально закрыть потребности покупателя в категории так, чтобы он не ушел в другой магазин.
Нормативный – ассортиментный минимум, определенный нормативными актами или договорами.
Конкурентный ассортиментный минимум для категории колбаса, ветчина рассчитывается по формуле:
Средний ассортимент конкурентов (так как категория основная, то учитываем его) =150.
Категория ассортиментная и растущая, поэтому коэффициенты 1 и 1,1.
Итого ассортиментный минимум: = 150*1*1=165.
Для категории деликатесы товароведческий минимум определяется экспертным путем на более низкий уровнях классификатора. При этомэффективность не учитывается, а учитывается только минимальное закрытие потребностей потребителя. От некоторых групп товаров придется отказаться.

Как видим, для категории Деликатесы ассортиментный минимум получился меньше эффективного ассортимента, что логично.
В то же время в ливерной продукции ассортиментный минимум получается следующий:

Ассортиментный минимум больше эффективного ассортимента. Что делать? Большинство сетей в данной ситуации идет на поводу у математики и говорит, что раз получилось 6, то надо ставить 6 SKU. Это ошибка. При таком ассортименте категория станет неинтересна для покупателя и если ему захочется паштет он просто пойдет в другой магазин. А у нас эффективность станет еще ниже и вскоре мы выведем эти товары из матрицы. Поэтому необходим пятый шаг.

5 этап

В связи с тем, что ассортиментный минимум по ливерной продукции больше рассчитанного эффективного ассортимента нам необходимо забрать эти SKU из других категорий. Берем из категорий с эффективностью меньше 1 пропорционально добавленному ассортименту. Результат и итоговое распределение квот приведены в таблице.

В результате у нас получается ассортимент, учитывающий сложившуюся эффективность продаж и при этом обеспечивающий все ассортиментные минимумы. При дальнейшем управлении ассортиментом необходимо перераспределять полочное пространство в пользу более эффективных подкатегорий, при этом сохраняя ассортиментные минимумы в неэффективных.

Подробнее на тренингах по категорийному менеджменту:

Для ритейлеров
Для поставщиков
В книге «Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков». Возможен предзаказ.

Хотите записаться на обучение?

Заполняя форму, Вы даете Согласие на обработку своих персональных данных