Стратегия Role-Based Pricing: разные цены для разных типов пользователей

Принцип Role-Based Pricing широко используется в коммерции и является стратегией ценообразования, при которой цены на товары или услуги устанавливаются индивидуально для разных групп пользователей: например, для оптовиков, розничных покупателей, VIP-клиентов, дистрибьюторов. То есть цена зависит от того, какую роль (статус, тип клиента) занимает пользователь, а не от маркетинговой задачи категории товара. Относительно розничной торговли я называю это дифференцированным ценообразованием.

Если развить эту идею, то можно сказать, что в розничной торговле различные группы покупателей ведут себя по-разному и имеют различные запросы: некоторые чувствительны к цене, некоторые к ассортименту, некоторые ищут специальные предложения или совершают импульсные покупки. Исходя из этого логику различных предложений для групп покупателей можно транслировать на группы товаров. При таком подходе можно говорить, что стратегия Role-Based Pricing (ценообразование на основе ролей) — это метод установки цен, основанный на роли товара или категории в общей стратегии ритейлера в зависимости от структуры его потребителей и ценностей, которые важны при покупке.

Классификация по роли категории в зависимости от ЦА:

Также интересен результат при делении товаров внутри категории по ролям.

Как видите, совмещая стратегию Role-Based Pricing с ролевым ценообразованием и принимая как рабочую гипотезу, что разные покупатели ходят в магазины разных форматов и предъявляют различные требования к товарам, можно найти дополнительные возможности для повышения маржинальности продаж.