On-line тренинг "Категорийный менеджмент для поставщика"

Закупщики активно используют при управлении ассортиментом принципы категорийного менеджмента. Для эффективного сотрудничества с сетью производитель должен понимать эти принципы и уметь использовать их при переговорах.
Только так можно добиться выгодного контракта.

25, 26, 27, 28 января 2021 года с 10:00 до 12:00 по МСК
ДОСТУПНА ВИДЕОЗАПИСЬ ТРЕНИНГА
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Предтренинговое тестирование
Если у Вас возникли сомнения в целесообразности участия в тренинге, Вы можете пройти небольшое предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своего кейса с Сергеем Илюхой
О тренинге
Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется "на голову выше" их, поточу что:
1
он понимает позиционирование сети и роль категории
2
он видит возможности для развития ассортимента и свободные ниши
3
он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
4
он знает об эластичности, промозависимости и жизненном цикле товара и предлагает только нужные сети товары
5
он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Кому будет интересен тренинг
Руководителю компании
Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директору
Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажам
Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМы
Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Тренинг проводит Сергей Илюха
Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
НАШИ КЛИЕНТЫ - ПРОИЗВОДИТЕЛИ И ДИСТРИБЬЮТОРЫ В 7 СТРАНАХ
На тренинге мы:
1
Освоим терминологию
Поймем, какие термины используют закупщики и узнаем их значение
2
Назначим роли
Узнаем, какие бывают роли категорий и как понять роль своей категории для сети
3
Оценим полку
Увидим, какие товары есть на полке сети и какие задачи они выполняют
4
Исследуем конкурентов
Оценим силу конкурентов, их значимость для сети и возможности атаки
5
Разработаем стратегию
Выберем стратегию сотрудничества и "объект для атаки"
6
Создадим сценарии
Опишем все аспекты контракта и разработаем альтернативные сценарии
7
Сформулируем выгоды
Оценим свои преимущества и трансформируем их в выгоды сети и закупщика
8
Адаптируем текст
Переведем разработанное предложение на язык категорийного менеджмента
9
Отработаем навыки
Отработаем на практике переговоры на языке категорийного менеджмента
10
Найдем решения
В ходе тренинга разработаем эффективные сценарии решения предоставленных участниками кейсов
КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
Программа тренинга
Тренинг пройдет по мере формирования группы. Доступна запись тренинга
Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
  • Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
  • распространенные ошибки при работе с сетями
  • как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
    Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"
Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера
  • KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
  • - как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
  • - почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
  • - как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
  • - Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
  • Практическое занятие: составление портрета категории,выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу
Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
  • три стратегии работы с сетью
  • как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
  • выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
  • как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
  • как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
  • как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
  • Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта
Часть 4. Как убедить закупщика, используя принципы категорийного менеджмента (практикум по экспресс переговорам)
  • общая структура переговоров
  • выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
  • подбор доказательств
  • Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.
Отзывы посетивших тренинг
Участвовали в on-line тренинге Сергея Илюхи 27-30 октября 2020 года. Понравилось, что разбор кейсов был не теоретический, а практический. На многих тренингах материал подается в теории, а как это будет выглядеть на практике непонятно, здесь же Сергей отвечал максимально открыто и честно, с позиции баера. Было полезно также, что тренинг направлен на "средних" производителей, а не как обычно только на гигантов и лидеров категорий, а также на «оптимистов», у которых есть классный продукт. Показано много нюансов на входе в сети.
Польщикова Дарья
ООО Эллатика, Руководитель отдела продаж
Отличный тренинг! Легко, доступно к восприятию. Радует то, что тренер имеет реальный жизненный опыт, что позволяет ему подавать материал на примере моих же ошибок из прошлого в виде урока (на тренинге разбирали и совершенствовали мой кейс)
Харчев Владимир
руководитель отдела по работе с сетями. Новосибхолод
Понравилось глубокое знание тренером темы. Легкость в работе с материалом, гибкость в работе с аудиторией. Очень полезный тренинг для тех, кто "в теме".
Пугин Андрей
ООО "Мистерия", руководитель департамента маркетинга и рекламы
Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!
Штаболенко Александр
КП Эмир (г. Киев)
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
15 000 рублей
  • Участие в тренинге on-line
  • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
  • Материалы тренинга
  • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течении 14 дней после тренинга
Принять участие
Пакет "Премиум"
25 000 рублей
  • Участие в тренинге on-line
  • Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
  • Материалы тренинга
  • 2 книги Сергея Илюхи с автографом автора
  • Персональная консультация (60 мин)
  • Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течении 14 дней после тренинга
Принять участие
Пакет "Запись"
12 000 рублей
Запись тренинга (4 двухчасовых on-line занятия)

Материалы тренинга

30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге

Купить запись
Пакет "Два тренинга"
25 000 рублей
Если Вы принимаете участие в двух тренингах Сергея Илюхи - стоимость участия в двух тренингах 25 000 рублей
Принять участие
Принять участие в тренинге
E-mail
Имя, Фамилия
Номер телефона
Пакет участия
Способ оплаты