On-line практикум по работе с торговыми сетями на выставке

На практикуме мы рассмотрим следующие вопросы:
  • Как подготовить ценностоное предложение
  • Как начать общение в зависимости от ситуации
  • Как структурировать свою речь, чтобы закупщик сразу понял, что Вы хотите, и согласился
  • Как правильно разработать аргумент и оценить его силу
  • Как распознать ответ закупщика и пойти к согласию кратчайшим путем
  • Правила торга
  • Как перевести договоренности в контракт

Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
О семинаре
На семинаре мы рассмотрим, как подготовить продающее предложение и правильно выстроить общение в зависимости от ситуации
  • Переговоры на ЦЗС
    Как оценить интересы оппонента и правильно расставить акценты
  • Встреча на стенде
    Закупщик пришел на Ваш стенд. Как кратко и точно дать ему всю информацию и получить контракт
  • Встреча со спикером
    После выступления Вы можете пообщаться с ТОП менеджером сети. Как вызвать его на диалог и получить право на звонок
  • Случайная встеча
    Вас представили представителю сети знакомые или Вы оказались вместе на нефомальном мероприятии. Как использовать возможность
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Что Вы узнаете
  • Как диагностиовать ситуацию
    Научитесь оценивать, насколько заинтересован закупщик и до какой степени детализации предложения Вы имеет право дойти
  • Как понять причину интереса
    Мы на примере реальных кейсов научимся диагностировать интерес закущика по диалогу, переписке, содержанию выступлений
  • Как уточнить потребность
    При подготовке предложения мы выберем самые рабочие версии потребности закупщика и научимся уточнять их в процессе общения
  • Как провести переговоры
    Для каждой ситуации свой сценарий. Вы узнаете как показать уместность общения, сфомулировать выгоды, диагностировать ответы, закрыть сделку
Программа семинара
6 часов интенсивной работы
Тема 1
Оценка конкурентного окружения
  • Правила мониторинга и оценки поставщиков
  • Роли поставщиков
  • Оценка роли поставщика по итогам мониторинга
  • KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
  • Разработка сценариев конкурентной борьбы
  • Выбор объекта для атаки
Практическое задание: Описание конкурентного окружения и выбор объекта для атаки
Тема 2
Разработка ценностного предложения
  • Создание поля ценностей контракта
  • Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
  • Оценка важности конкурентных преимуществ
  • Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
  • Формирование цепочки тема-цель-тезис
  • Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Практическое задание: Разработка и расчет ценностного предложения
Тема 3
Аргументация и подготовка сценария переговоров
  • Правила аргументации
  • Подбор и оценка силы аргументов
  • Выбор аргументов для переговоров
  • Определение очередности и способа подачи аргументов
  • Оценка возможных контраргументов
  • Усиление аргументов и составление базового сценария
Практическое задание: Составление сценария переговоров
Тема 4
Разработка коммерческого предложения
  • Правила подготовки коммерческого предложения
  • Способы подачи коммерческого предложения
  • Изучение формы подачи заявок на сайте сети
  • Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
  • Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
  • Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Практическое задание: Разработка коммерческого предложения (на кейсе участника)
Тема 5.
Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг.
  • Виды ответа оппонента
  • Диагностика ответа
  • Уточнение истинных причин
  • Выход на конструктивный диалог
  • Правила торга
  • Техники завершения переговоров
Практическое задание: Переговоры по кейсам участников
Тема 6.
Тема 6: Жесткие переговоры
  • Жесткие техники переговоров
  • Профилактика жестких переговоров
  • Борьба с давлением и манипуляциями
  • Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
  • Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
  • Переговорные поединки
Стоимость участия
15 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
  • Участие в семинаре
  • Презентация
30 000 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
  • Предварительная консультация
  • Участие в семинаре
  • Презентация
  • Консультация Сергея Илюхи в течение часа
Автор курса: Сергей Илюха
  • Кандидат технических наук
  • Генеральный директор, Лига Коммерсантов;
  • Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла.
  • Автор книг "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Жесткие коммерческие переговоры";
  • Постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах;
  • Научный руководитель Высшей Школы Поставщика
  • Постоянный эксперт по ритейлу федеральных теле- и радиоканалов
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями
ОТЗЫВЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ОБУЧАВШИХ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ
У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Принять участие
Пакет участия
Способ оплаты