22-23 июня 2020 года г. Москва. Чувствуете, что говорите с байером на разных языках? Ваши доводы не убеждают закупщика? На семинаре Вы узнаете какие принципы управления ассортиментом используют ритейлеры и научитесь использовать их в переговорах с байером.
Подать заявку на участие в семинаре-практикуме
22-23 июня 2020 года г. Санкт-Петербурге
19-20 октября 2020 года г. Москва
Тренинг пройдет в Москве по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1. Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каховская, Севастопольская
Этот тренинг в корпоративном формате прошли компании Мистраль, ПЛАСТИК РЕПАБЛИК, ИнфоЛинк и многие другие.
Все поставщики хотят начать поставки в сеть. Но натыкаются на непреодолимое препятствие: они не могут договориться с закупщиком.
Как сделать единственно верное предложение? Как понять закупщика и посмотреть на мир его глазами?
Как понять, какие бизнес процессы происходят в сети и по какой технологии принимается, утверждается и исполняется решение в сети?
На этом семинаре у Вас будет возможность узнать технологии работы и систему ценностей байера и научиться использовать их при работе с сетями!
Участники семинара узнают:
1. KPI и систему ценностей закупщика
2. Принципы, которыми руководствуется закупщик при управлении ассортиментом
3. Правила отбора поставщиков
4. Техники и приемы ведения переговоров закупщиком
5. Основные ошибки поставщиков
6. Как принципы КМ помогут управлять ассортиментным портфелем поставщика
7. Как поставщику использовать КМ при управлении доходностью ассортиментного портфеля и проведении переговоров с закупщиком
8. Универсальные возражения закупщика и ответы на них.
Участники семинара научатся:
1. Составлять портрет товарной категории
2. Проводить ролевой анализ своего ассортиментного портфеля
3. Управлять доходностью портфеля
4. Составлять промо-план и оценивать эффективность акций с точки зрения достижения тактических и стратегических задач
5. Использовать принципы КМ при подготовке и проведении переговоров
6. Правильно понимать возражения закупщика и отвечать на них
ГЛАВНАЯ ВЫГОДА ОТ ПРОХОЖДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ - КАМ НАУЧИТСЯ МЫСЛИТЬ КАК БАЙЕР, ГОВОРИТЬ С НИМ НА ОДНОМ ЯЗЫКЕ И БЫСТРО НАХОДИТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ РЕШЕНИЯ СЛОЖНЫХ ВОПРОСОВ СОТРУДНИЧНСТВА
Программа семинара-практикума
Продолжительность семинара 2 дня ( 16 академических часов )
1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
- распространенные ошибки при работе с сетями
- как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
2. Секреты работы категорийного менеджера
- KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
- как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
- почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
- как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
- Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
Практическое занятие: составление портрета категории и выбор стратегии входа в сеть
3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
- три стратегии работы с сетью
- как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
- выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
- как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
- как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
- как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
Практическое занятие по управлению ассортиментным портфелем поставщика на примере действующего контракта
4. Как убедить закупщика, используя принципы категорийного менеджмента (практикум по экспресс переговорам)
- общая структура переговоров
- выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
- подбор доказательств
Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.
ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ:
- СТАНДАРТ (включает участие в тренинге, кофе-паузы, раздаточный материал) -26 500 рублей.
- ПРЕМИУМ (помимо предусмотренного для пакета "стандарт" включает книгу Сергея Илюхи
"Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" с автографом автора, а также персональная 30 минутная консультация от Сергея Илюхи) - 31 000 рублей
Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите
office@Liga-Commersantov.ru
звоните +7 905 110 00 20
Полная программа тренингов для поставщиков и производителей: https://www.liga-commersantov.ru/raspisanie-treningov-dlya-postavshhikov.html
Самойленко Е.А., менеджер по закупкам, ООО "Мистерия"
Понравилась подача материала, позитивный настрой, практические примеры. Порекомендовала тренинг своим коллегам.
Белоусов Егор, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами, ООО "Мистерия"
Понравилась подача материала и практический опыт тренера. Тренинг интересен. Хотелось бы больше практики при работе с второстепенными категориями. Будут очень полезны на практике.
Преснова Татьяна. Менеджер по работе с ключевыми клиентами. ООО Мистерия.
На пренинге разобрали реальные ситуации и рабочие инструменты в переговорах. На примерах показаны и отработаны варианты общения с закупщиками.
Надежда Бритасова, Мистерия. Руководитель направления закупок
Активный и динамичный тренинг. Понравился формат. Буду использовать в практике прием выгода-доказательство
Иванов Александр, Новосибхолод, КАМ
Полезная информация, которую постараюсь применять на практике. Понравились профессионализм наставника и подача материала на основе кейсов из практики участников.
Лебедева Юлия. Коммерческий директор ООО "Эс-Эм-Би Юнит"
Тренинг полезный. Оправдал все ожидания. Помог определить все процессы, на которые поставщики не обращают внимания в процессе работы. Все материалы для подготовки четко структурированы и дают возможность оперативно и продуктивно подготовиться к переговорам.
Харчев Владимир, руководитель отдела по работе с сетями. Новосибхолод
Отличный тренинг! Легко, доступно к восприятию. Радует то, что тренер имеет реальный жизненный опыт, что позволяет ему подавать материал на примере моих же ошибок из прошлого в виде урока (на тренинге разбирали и совершенствовали мой кейс)
Сидоров Евгений, руководитель Ай Ти Технолоджи
Очень полезно, комплексно, доходчиво. понравился четко сформулированный алгоритм, подача материала. детализация процессов, нюансы. Спасибо!!!
Денис Иванов, менеджер по работе с сетями через дистрибьютора
Тренинг понравился! Чувствуется опыт, т.к. все материалы поддержаны примерами из личного опыта. Это очень круто!!! Сергей подает материал интересно, не скучно. Как человек располагает к себе, готов выслушать чужую точку зрения.
Бойков Алексей. МОССА Дистрибьюшн, руководитель отдела сетевых продаж
Тренинг очень полезен для систематизации ранее полученных знаний и опыта. Заставляет серьезнее и глубже подходить к вопросам переговоров и оценки привлекательности своего предложения. Понравились актуальность и опыт автора, готовность отходить от темы, применимость материала для практических целей.
Карин Михаил, менеджер отдела снабжения ООО "Народные промыслы"
Тренинг понравился. Благодарен! Буду рекомендовать!!! Получил информацию по категорийным закупкам от А до Я. Четко, системно, с яркими примерами.
Глеб Егоров, ООО "Ситилайт", г. Москва
Участвую уже во втором тренинге Сергея Илюхи, Понравилось абсолютно все! В ближайшее время планирую посетить тренинги 100 скриптов в переговорах с сетью и Убойное коммерческое предложение.
Голенков Андрей, директор ООО "Элита Маркетинг"
Участвовал в тренинге 23-24 апреля. Новая для меня тема, интересно. Тренинг понравился. Сергею за полезность материала и профессионализм по 10 баллов!
Баратова Наталья, КАМ Омская макаронная фабрика
Все понравилось, материал полезный, очень легкая подача.
Маргенков Евгений, коммерческий директор ООО "Крепежные изделия"
Были на тренинге Сергея Илюхи в Москве 26-27 ноября. Понравился взгляд на категорийный менеджмент "с другой стороны", многое переосмыслил. Понравилось позитивное послевкусие. Неплохо было бы пригласить действующего сотрудника сети.
Штаболенко Александр. КП Эмир (г. Киев)
Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!
Александр Роткин, Омская макаронная фабрика
Тренинг очень полезный. Прошел на одном дыхании. Очень понравилась дружелюбная атмосфера и простота подачи материала.
Владимир
полезный тренинг,интересный,много чего научил и прояснил
Сергей Дылдин, Очерский завод напитков, менеджер по развитию продаж
Тренинг очень полезный. Понравились живые примеры, разбор кейсов. Разбор типичных ошибок поставщиков позволил посмотреть на свою работу другими глазами.
Андросова Инна, начальник отдела сетевых продаж ТД "Белогорье"
Участвовала в тренинге Сергея Илюхи 28-29 марта. Понравилось, что весь тренинг построен на практике, а не на теории. Было много работы в командах. На тренинге получила навыки по подготовке предложений и узнала как эффективно проводить переговоры. Спаисбо! Жду тренинг по жестким переговорам!
Андрей Егоров, Фирма "ЦИКЛ", менеджер по продажам
Тренинг безусловно понравился. Получил отличные знания для подготовки КП и переговоров. Было разобрано много практических примеров.
Долганов Станислав, менеджер по работе с торговыми сетями компания СМАРТ
28-29 марта участвовал в тренинге. Тренинг понравился легкой подачей с примерами и практическими заданиями
Пугин Андрей, ООО "Мистерия", руководитель департамента маркетинга и рекламы
Понравилось глубокое знание тренером темы. Легкость в работе с материалом, гибкость в работе с аудиторией. Очень полезный тренинг для тех, кто "в теме".