Семинар-практикум Категорийный менеджмент для поставщика

18-19 марта 2019 года. Москва. На семинаре мы на практике разберем, как использование принципов категорийного менеджмента позволит поставщику сделать контракт с розничной сетью более выгодным

Подать заявку на участие в семинаре-практикуме по 18-19 марта 2019 г. в Москве

ПРОЙТИ КУРС СЕРГЕЯ ИЛЮХИ БОЕВАЯ ПОДГОТОВКА КАМа 18-22 марта 2019 г. в Москве

 Тренинг пройдет в Москве 18-19 марта 2019 г. по адресу ул. Малая Юшуньская, д. 1, корпус 1.  Деловой центр "Берлин". 200 метров от ст. метро Каховская

Этот тренинг в корпоративном формате прошли компании Мистраль, ПЛАСТИК РЕПАБЛИК и многие другие.

При работе с розничными сетями поставщик часто получает не тот результат, на который рассчитывал. Или продажи не выходят на запланированный уровень, или акции не дают желаемого результата, или доходность по контракту не соответствует плановой.

Очень часто это происходит потому, что поставщик и байер говорят на разных языках. Поставщик креативит, рассказывает о своем производстве и уникальных новых продуктах, а закупщик мыслит в рамках категорийного управления ассортиментом, стандартов компании, ассортиментного, бюджетного и прочих комитетов...

И знаете, что я заметил. Когда начинаешь рассказывать поставщикам о том, как мыслит закупщик и какие сложные алгоритмы управления ассортиментом и лояльностью потребителя он использует в своей работе, многие испытывают легкий шок. Они начинают понимать, что, находясь на месте закупщика, они тоже никогда бы не приняли свое предложение!

Только после этого осознания начинается настоящая работа. Поставщик начинает мыслить как байер и сотрудничество с розничными сетями выходит на качественно новый уровень

На этом семинаре- практикуме мы выясним, как мыслит закупщик при управлении ассортиментом и как поставщик может использовать принципы категорийного менеджмента для того, чтобы повысить эффективность сотрудничества с розничной сетью.

 Участники семинира узнают:

1. Принципы категорийного менеджмента

2. Как закупщик использует принципы КМ при управлении ассортиментом

3. Как принципы КМ помогут управлять ассортиментным портфелем поставщика

4. Как поставщику использовать КМ при управлении доходностью ассортиментного  портфеля и проведении переговоров с закупщиком

5. Универсальные возражения закупщика и ответы на них.

 Участники семинара научатся:

1. Составлять портрет товарной категории

2. Проводить ролевой анализ своего ассортиментного портфеля

3. Управлять доходностью портфеля

4. Составлять промо-план и оценивать эффективность акций с точки зрения достижения тактических и стратегических задач

5. Использовать принципы КМ при подготовке и проведении переговоров

6. Правильно понимать возражения закупщика и отвечать на них

 ГЛАВНАЯ ВЫГОДА ОТ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА - КАМ НАУЧИТСЯ МЫСЛИТЬ КАК БАЙЕР, ГОВОРИТЬ С НИМ НА ОДНОМ ЯЗЫКЕ И БЫСТРО НАХОДИТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ РЕШЕНИЯ СЛОЖНЫХ ВОПРОСОВ СОТРУДНИЧНСТВА

Программа семинара-практикума

Продолжительность семинара 2 дня ( 16 академических часов )

1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент

- распространенные ошибки при работе с сетями

- как понимание принципов КМ поможет договориться с байером

2. Что надо знать о категорийном менеджменте, чтобы понимать байера, его цели и задачи

- как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров

- почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети

- как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU

- Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах

Практическое занятие по управлению категорией в роли закупщика

3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества

- как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика

- как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля

- как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью

- как совместить выпуск СТМ и собственные бренды

Практическое занятие по управлению ассортиментным портфелем на примере действующего контракта

4. Как повысить эффективность промо и уйти от акций с глубоким дисконтом

- почему сети навязывают ценовые промо? Логика закупщика при формировании промо плана

- какие акции предлагать сети? Наиболее эффективные виды промо акций и их связь с фазой жизненного цикла товара

- разработка промо-плана, согласование с сетью, оценка эффективности отдельной акции и портфеля

Практическое занятие. Согласование с сетью промо плана

5. Использование принципов категорийного менеджмента в переговорах

- как понять цели закупщика? Анализ сайта и магазина, составление портрета категории

- что предлагать, чтобы не уйти в минус? Матрица совмещения целей

- Правила подготовки к переговорам. Формулировка целей переговоров и алгоритм доказательства аргументов 

- распространенные возражения закупщика и наиболее эффективные ответы на них

- как стать консультантом закупщика?

Практикум по ведению переговоров с использованием терминологии категорийного менеджмента

 Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в  начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.

 ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ:

 - СТАНДАРТ (включает участие в тренинге, кофе-паузы, раздаточный материал) -24 500 рублей.

 - ПРЕМИУМ (помимо предусмотренного для пакета "стандарт" включает две книги Сергея Илюхи 

•    "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" 

•   и "Арифметика категорийного менеджмента" с автографом автора, а также персональная консультация от Сергея Илюхи) - 27 000 рублей

Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите

 office@Liga-Commersantov.ru

 звоните +7 905 110 00 20

Также Вас заинтересует тренинг для руководителей отделов по работе с ключевыми клиентами

11.12-12.12.2018       СТО СКРИПТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С СЕТЬЮ г. МОСКВА