22-23 апреля 2024 года
On-line тренинг Сергея Илюхи
«Повышение эффективности работы с торговыми сетями»

Работа с ритейлом, это технологический процесс, в котором нет "неважных моментов". На тренинге мы пройдем путь от изучения сети и первого знакомства до решения текущих вопросов и закрытия проблем. На каждом этапе будут даны эффективные технологии, инсайты, разобраны удачные кейсы. Практические занятия построены на примерах из практики участников тренинга

Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим

О тренинге

Розничные сети на сегодня самый перспективный канал сбыта. Все производители хотят попасть на полки сети. Конкуренция огромная. Для того, чтобы осуществить эффективное продвижение в ритейле, производитель должен:

1

понимать потребности сети
2

знать технологии работы сети
3

знать требования к поставщикам
4

знать правила отбора товаров
5

уметь вести переговоры.

Принять участие

Кому будет интересен тренинг

Производитель, маркетолог
Узнаете, какие товары ищут сети и как сформировать ассортиментный портфельтак, чтобы быть востребованным
Коммерческий директор
Узнайте новые потребности розничных сетей и требования к поставщикам
Директор по продажам
Узнаете эффективные технологии принятия решения по наиболее сложным вопросам сотрудничества
Менеджер по продажам, КАМ
Узанете, как за счет правильного проведения переговоров быстрее добиться согласия от закупщика

Чему вы научитесь на тренинге?

Эффективность
Вы узнаете эффективные приемы и тактики поведения в различных ситуациях, возникающих при работе с сетями
Формулировка выгод
Понимание правил работы сети и ситуации на рынке поможет точно сформулировать предлагаемые выгоды
Бэнчмаркинг
Вы узнаете, какие технологии работы с сетями используют успешные поставщики и "примерите" их к себе
Убеждение
Вы узнаете, как работать с "баллами полезности" и убедить закупщика в выгоде предложения, а также различные техники подачи аргументов и работы с возражениями
Противодействие
Вы отработаете навыки выявления и противодействия основным техникам давления и манипуляции, которые используют закупщики
Деловая переписка
Вы научитесь защищать свои интересы в процессе переписки, при фиксации договоренностей и при подписании договоров

Программа тренинга
On-line формат: два дня, 8 часов, 4 задания, тесты, практики, кейсы

ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ О РОЗНИЧНОЙ СЕТИ И КАК ЗАЩИТИТЬ СВОИ ПРАВА

Структура коммерческого департамента розничной сети и механизмы принятия решения на примерах сетей, в которых работали эксперты
Основы категорийного менеджмента и KPI байера
Как читать сайт и правильно подать заявку на ввод товара
Приемы байера в переговорах
Подводные камни договора поставки (на примере договоров поставки выбранных участниками сетей из ТОП-10)
Правила делового документооборота и методы защиты поставщиком своих интересов при оформлении результатов переговоров

НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ - КАК ПОСТАВЩИКУ И ЗАКУПЩИКУ УПРАВЛЯТЬ АССОРТИМЕНТОМ, ЧТОБЫ ВЫБРАТЬСЯ ИЗ ПРОМОЛОВУШКИ

Как омниканальность изменила потребности сети
Новая реальность: предпочтения покупателей, каналы сбыта, алгоритм выбора. Как поставщику позиционировать товар
Промозависимость категорий. Статистика после пандемии. Как составить эффективный промо план
Как снизить долю промо продаж и при этом не потерять долю рынка. Несколько удачных кейсов

Практическое занятие

НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА С РОЗНИЧНОЙ СЕТЬЮ

Правила исследования розничной сети. Как в реальности диагностировать проблемы, цели и задачи закупщика. Инсайды от эксперта.
Составление предложения о начале сотрудничества
Приемы байера в переговорах о начале сотрудничества и методы противодействия им
Примеры успешного входа в сети

Практическое занятие

ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (РАБОТА С ЦЕНОЙ, БОНУСАМИ, АССОРТИМЕНТОМ, ПРОМО)

KPI закупщика и как они влияют на годовые переговоры
Ранжирование поставщиков закупщиком и постановка задач на годовые переговоры
Как поставщику правильно понять, чего хочет закупщик, когда говорит "в этом году у нас новые требования..."
Как отстоять свои интересы в годовых переговорах. Правила многополярного торга

Практическое занятие

СОГЛАСОВАНИЕ ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕНЫ ПОСТАВКИ В СЕТЬ

Выбор момента для переоценки
Правила подготовки к переоценке
Составление предложения о переоценке, подбор аргументов. Инсайд от эксперта. Какая информация еще работает, а какое обоснование можно....
Приемы байера в переговорах о переоценке и методы противодействия им
Примеры успешных переоценок

Практическое занятие

РАБОТА С АССОРТИМЕНТОМ ( РАСШИРЕНИЕ, РОТАЦИЯ ). ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ДЕЛИСТИНГУ

Выбор момента для изменения ассортимента
Правила подготовки к изменению ассортимента
Составление предложения об изменении ассортимента, подбор аргументов, использование принципов категорийного менеджмента для усиления своей позиции в переговорах
Приемы байера в переговорах и методы противодействия им

Практическое занятие

Принять участие

Тренинг проводит Сергей Илюха

Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями

Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли
Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла
Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017
В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками

Купить книги Сергея Илюхи с автографом автора

"Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"

Арифметика категорийного менеджмента

Жесткие коммерческие переговоры

Отзывы посетивших тренинг

Проходили корпоративное обучение на тренинге Сергея Илюхи. Получили много интересной информации, которую может знать только опытный байер. На многие вопросы сотрудничества взглянули по новому. Спасибо тренеру.

Денис Пугачев

Директор по работе с ключевыми клиентами, КФ "Победа Вкуса"

Участвовала в тренинге Сергея Илюхи 20-21 июня 2019 года. На тренинге обсудили наболевшие темы, разобрали кейсы. Получила много интересных практических решений и на многие вопросы сотрудничества с сетью посмотрела другими глазами. Тренинг понравился. Спасибо!

Вяткина Любовь

Коммерческий директор ООО "Новопышминское"

Ваш отличный тренинг уже помогает и проведена масса переговоров с применением новых знаний!))

Александр Ткачев

Начальник отдела продаж АФГ Националь