8-9 декабря 2022 года г. москва

Тренинг Сергея Илюхи

ЭФФЕКТИВНЫЕ ЗАКУПКИ

Переговоры на 100 %

Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Цель тренинга:
  • Улучшить коммерческие условия
  • Установить комфортные правила
  • Повысить уровень сервиса
  • Сделать цены предсказуемыми и прозрачными
Для кого?
Закупки существуют в любом бизнесе. Если Вы общаетесь с поставщиками - этот тренинг для Вас
Руководитель фирмы, начальник отдела закупок
Чем выше уровень сотрудника, тем сложнее переговоры о закупках и тем больше навыков требуется для того, чтобы получить выгодные условия. Кроме того, Вы сможете точнее ставить задачи и контролировать закупщиков
Сотрудник отдела закупок, категорийный менеджер
Для Вас переговоры о закупках являются ежедневной деятельностью. На тренинге Вы научитесь быстро решать текущие вопросы, получать выгодные условия, проводить интересные промо, противодействовать необоснованному повышению цен
Хозяйственник, ремонтник, маркетолог, рекламщик
Вы закупаете запчасти, услуги, расходные материалы для бизнеса. Объемы не всегда большие, а условия нужны хорошие. Вы получите инструменты для получения выгодных и комфортных условий сотрудничества при малых объемах
Что Вы получите?
  • ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ
    Практические навыки подготовки и ведения переговоров с закупщиками. Техники подготовки позиции, планирования переговоров, противодействия жестким приемам поставщика. В каждых переговорах все идет не по плану после ошибки. Мы рассмотрим Ваши кейсы, найдем эти ошибки и и исправим их
    1
  • ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ
    Переговоры о закупках это поиск условий Win-Win, при котором одна сторона предлагает удобные и надежные закупки, а другая, в случае, если эти условия привлекательны, дает низкие цены и высокий сервис. Искусство закупщика - не дешево купить, а дорого продать себя как покупателя и именно за это получить скидки и бонусы
    2
  • ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ
    Все переговоры не уникальны. Кто-то их уже проводил. Я провел более 15 000 переговоров о закупках и систематизировал свои успешные кейсы. Вы получите чек-листы, сценарии, скрипты и программу внедрения изменений в отдел закупок Вашей компании или в свою деятельность. Это сэкономит время и принесет деньги!
    3
РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ:
  • ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ УЛУЧШИТЬ УСЛОВИЯ 85% КОНТРАКТОВ
  • АЛГОРИТМ РАНЖИРОВАНИЯ ПОСТАВЩИКОВ, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ НА 24% СОКРАТИТЬ ВРЕМЯ НА ПЕРЕГОВОРЫ
  • НАВЫКИ, ТЕХНИКИ И ЗНАНИЯ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ УВЕРЕННО В 100% ПЕРЕГОВОРОВ
Почему тренинг в Школе Лиги Коммерсантов?
  • Компетентность
    Сергей Илюха - один из лучших экспертов в России по коммерческим переговорам. Кроме того, есть многолетний опыт в организации закупок
  • Практичность
    За 16 часов Вы получите практические инструменты и разберете их на своих кейсах, а не на примерах "как Билл продавал Джону катер"
  • Поддержка
    Возможность задать вопросы Сергею Илюхе в течении 14 дней после тренинга или привлечь его как эксперта на льготных условиях
  • Концентрация на результат
    Без тимбилдинга, без "воды", только экспертный опыт и практические решения. Лучшие слушатели окупают тренинг "до обеда во второй день"
Программа тренинга
2 дня, 16 часов. Теория/практика 40/60
Часть 1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком
  • Что такое сила позиции в переговорах
  • 50 факторов, определяющих объективную силу позиции
  • Поле личных целей поставщика. ТОП 15 личных целей поставщика и их приоритетность.
  • Оценка целей и KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам
  • Как влиять, не закупая на миллионы
  • Как выиграть переговоры до их начала. 7 сценариев доминирования при объективно слабой позиции
  • Практическое занятие 1: Практические приемы усиления силы позиции в начале переговоров. Работа в командах с отработкой в игре "Начало визита"
Часть 2. Современные техники ведения коммерческих переговоров
  • 11 этапов успешных переговоров
  • 10 критериев для определения психотипа и выявления истинных целей поставщика
  • Работа с инициативой в переговорах. Пассивная и активная стратегия. Всегда ли надо много говорить?
  • Как правильно структурировать свою речь. 5 элементов убеждения
  • Разрушение и защита аргументов, контраргументы
  • Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
  • 5 ситуаций комфортного перехода к торгу
  • Правила позиционного торга
  • Практическое занятие 2. Оценка психотипа оппонента, подбор аргументов, составление сценария переговоров. Проведение переговоров в стиле игры "Что? Где? Когда?". Оценка соответствия проведенных переговоров разработанному сценарию
Часть 3. Жесткие переговоры для закупщика. Условия каких контрактов можно улучшить быстро
  • 9 правил ранжирования поставщиков
  • Выбор ассортиментных поставщиков и правила переговоров с ними
  • Жесткие сценарии: давление, уведомление, тендер. С кем это работает наиболее эффективно
  • 7 техник ведения жестких переговоров. Использование дезинформации, манипуляций и давления
  • Завершение сделки и оформление договоренностей
  • Практическое занятие 3. Ранжирование поставщиков и выбор техники ведения переговоров. Усиление аргументов с помощью жестких техник. Ролевая игра «Переговоры со слабым поставщиком»
Часть 4. Методы жестких переговоров, которые использует поставщик. Предпосылки, выявление, противодействие
  • Что дает поставщику право на использование жестких техник.
  • 9 распространенных техник ведения жестких переговоров поставщиком
    • Постоянное давление
    • Лишение права голоса и компетенций
    • Претензии
    • Необоснованные требования
    • Стандарты
    • Нерешаемые проблемы
    • Фиктивная статистика
    • Отсутствие интереса
    • Вымышленная конкуренция.
  • Противодействие давлению и вывод переговоров на конструктивный уровень.
Практическое занятие 4. Прогноз жестких техник поставщика и составление сценария противодействия им. Ролевая игра «Переговоры с сильным поставщиком».
Часть 5. Практические техники ведения переговоров в ситуациях экстремальных закупок
    Как закупить при дефиците и не переплатить:
    • 3 сценария разумной альтернативы
    • 5 возможных ценностей поставщика
    • Правила обмена ценностями и торга при дефиците
    Как работать с ценой при нестабильном рынке:
    • ТОП 10 аргументов для сохранения цены
    • Как "пугать страшно" и не бояться самому
    • Красивые формулировки, которые надо внести в договор поставки
    Проведение переговорной кампании:
    • 5 стратегий оптимизации пула поставщиков
    • Эффективные сценарии вывода из состояния комфорта
    • Техника "против кого дружим", "хочешь быть капитаном", "сокращение категории" и другие эксклюзивные приемы от Сергея Илюхи
    Практическое занятие 5. Прогноз жестких техник поставщика и составление сценария противодействия им. Ролевая игра «Переговоры с сильным поставщиком».
    Тренинг проводит Сергей Илюха
    Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, к.т.н., один из ведущих экспертов по категорийному менеджменту.

    Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
    С 2014 года бизнес-тренер.
    За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
    Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 36 Центрах Закупок Сетей
    Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлеров "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшей в ТОП 10 лучших книг о ритейле
    Реализовано более 20 проектов по внедрению категорийного менеджмента и автоматизации системы отчетов и принятия управленческих решений в розничных сетях
    НАШИ КЛИЕНТЫ - РИТЕЙЛЕРЫ В 5 СТРАНАХ
    КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
    Отзывы посетивших тренинги Сергея Илюхи по категорийному менеджменту
    Очень интересный и полезный тренинг. Были изучены дополнительные инструменты при переговорах с КА, которые планирую использовать в работе. Приведено много примеров, как можно действовать в той или иной ситуации. Понравилась подача материала, проработаны реальные проблемные кейсы, с возможными вариантами решения.
    Дворяшина Елена
    Категорийный менеджер ТС "Мираторг"
    На тренинге дана конкретная методика и рекомендации по работе с поставщиками. Отработаны на практике инструменты и кейсы. Всё подкреплено реальными примерами из практики. Получены рекомендации и советы от тренера по конкретным ситуациям из практики.
    Зайцева Ирина
    Категорийный менеджер ТС "Мираторг"
    Принимаю участие в тренинге первый раз. Информация очень полезная и требует дальнейшего погружения. Заказала книгу по переговорам для закрепления результата . Начала применять в работе некоторые инструменты. Поняла свои ошибки при ведении переговоров, стараюсь устранять. По некоторым темам информация была тяжелая для восприятия, но примеры из жизни, расставляли все по местам.
    Аверченко Дарья
    Категорийный менеджер ТС "Мираторг"
    Считаю тренинг очень полезным опытом для дальнейшей карьеры. Многие инструменты были качественно преподнесены и уже используются в работе. Понравился разбор реальных кейсов, интерактивная работа с аудиторией, большое количество примеров, чувство юмора тренера.
    Капитонова Татьяна
    Категорийный менеджер ТС "Мираторг"
    Стоимость участия
    Пакет "Стандарт"

    25 000 рублей
    • Участие в тренинге
    • Презентация
    • Кофе-паузы
    • Бизнес-ланчи
    • Сертификат об участии
    • Помощь во внедрении автозаказа в течении 14 дней после окончания курса
    • Скидка 10% на внедрение системы ArS
    Принять участие
    Пакет "Премиум"

    55 000 рублей
    • Участие в тренинге
    • Презентация
    • Кофе-паузы
    • Обед с тренером
    • Сертификат об участии
    • Консультация Сергея Илюхи в течении 1 часа
    • Помощь во внедрении автозаказа в течении 14 дней после окончания курса
    • Скидка 15 % на внедрение системы ArS
    Принять участие
    Пакет "Премиум"
    45 000 рублей
    • Участие в двух тренингах Эффективные закупки
    • Презентация
    • Кофе-паузы
    • Бизнес-ланчи
    • Сертификат об участии
    • Помощь во внедрении автозаказа в течении 14 дней после окончания курса
    • Скидка 10% на внедрение системы ArS
    Принять участие
    Анкета участника тренинга
    E-mail
    Имя, Фамилия
    Номер телефона
    Пакет участия
    Способ оплаты
    Как правильно вести переговоры с поставщиками

    Каждый закупщик знает, что, с разными поставщиками переговоры проходят по-разному. Одни готовы сами отдать все и принять все предложения и реализовать все идеи закупщика. Другие, не смотря на то, что не являются лидерами рынка, занимают жесткую позицию и торгуются по каждому вопросу.

    Почему же так происходит и что делать? Подробно я рассказываю об этом на тренинге «Переговоры с поставщиками». Здесь же расскажу о нескольких принципиально важных моментах.

    Правило переговоров с поставщиками №1.

    Подписание контракта – это в любом случае результат переговоров Win-Win. Ваш оппонент согласится с предложенными условиями только в том случае, если посчитает, что получает достаточно.

    Правило переговоров с поставщиками №2.

    Для того, чтобы управлять результатами переговоров необходимо переписать все аспекты контракта и оценить их значимость для себя и оппонента. Правильный обмен ценностями (размен незначимого на значимое) значительно улучшает условия контракта.

    Правило переговоров с поставщиками №3.

    Самый эффективный способ получить в ходе коммерческих переговоров больше – работа с силой позиции. Вопреки распространенному мнению, что сила позиции – это объемы производства, доля поставщика в продажах, присутствие в рейтингах и так, я считаю, что сила позиции определяется готовностью сказать «нет». Если Ваш оппонент по каким-то причинам не может пойти на конфликт, его позиция слаба. Он будет не спорить, а пытаться договориться. Что же ослабляет позицию? На рисунке 1 приведены основные факторы, ослабляющие переговорную позицию.

    Для того, чтобы переговоры были более комфортными, надо постоянно создавать слабости в позиции поставщика: указывать на его проблемы, подчеркивать выгоды от сотрудничества с нами и т.д. Это сделает его более сговорчивым.

    Правило переговоров с поставщиками №4.

    Для того, чтобы повысить значимость обсуждаемых вопросов, решение которых даже находится в компетенции закупщика, есть смысл повысить сложность их решения. Для этого можно сослаться на правила, указания, привести свой или чужой негативный опыт. Полный список на рисунке 2.
    При таком подходе любой торг поданным вопросам воспринимается поставщиком как очень сложный, и, следовательно, требует от него больших ответных уступок.

    Правило переговоров с поставщиками №5.

    В некоторых случаях давление-кратчайший путь к договоренности. Лучший способ лишения права голоса – объявление тендера. В этом случае даже крупный производитель без долгих переговоров может предоставить выгодные условия небольшой сети магазинов.

    Все приемы на рис. 3
    Используя все эти техники закупщик получает более выгодные контракты и, как это ни странно, даже улучшает отношения с поставщиками. Вдумчивая работа с позицией, компетенциями и ценностями делает результат Win-Win более привлекательным и желанным для обоих участников переговоров.

    Детальный разбор техник и их отработка на кейсах участников на тренинге.