По мере формирования группы
On-line тренинг "Категорийный менеджмент для поставщика при дефиците"

Тренинг для поставщиков, которые хотят научиться оценивать изменения на рынке и в ритейле, найти свое новое место на полке и договориться с закупщиком на его языке

2 дня, 8 часов интенсивной работы, дискуссии, практики, кейсы
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Предтренинговое тестирование
Если у Вас возникли сомнения в целесообразности участия в тренинге, Вы можете пройти небольшое предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своего кейса с Сергеем Илюхой. А если вы ритейлер, то посетите тренинг по категорийному менеджменту для ритейлеров
    О тренинге
    Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется "на голову выше" их, поточу что:
    • 1
      он понимает позиционирование сети и роль категории
    • 2
      он видит возможности для развития ассортимента и свободные ниши
    • 3
      он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
    • 4
      он знает об эластичности, промозависимости и жизненном цикле товара и предлагает только нужные сети товары
    • 5
      он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке
    Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
    Или позвоните нам
    +7 (905) 110-00-20
    На тренинге мы:
    • 1
      Освоим терминологию
      Поймем, какие термины используют закупщики и узнаем их значение
    • 2
      Назначим роли
      Узнаем, какие бывают роли категорий и как понять роль своей категории для сети
    • 3
      Оценим полку
      Увидим, какие товары есть на полке сети и какие задачи они выполняют
    • 4
      Исследуем конкурентов
      Оценим силу конкурентов, их значимость для сети и возможности атаки
    • 5
      Разработаем стратегию
      Выберем стратегию сотрудничества и "объект для атаки"
    • 6
      Создадим сценарии
      Опишем все аспекты контракта и разработаем альтернативные сценарии
    • 7
      Сформулируем выгоды
      Оценим свои преимущества и трансформируем их в выгоды сети и закупщика
    • 8
      Адаптируем текст
      Переведем разработанное предложение на язык категорийного менеджмента
    • 9
      Отработаем навыки
      Отработаем на практике переговоры на языке категорийного менеджмента
    • 10
      Найдем решения
      В ходе тренинга разработаем эффективные сценарии решения предоставленных участниками кейсов
    Кому будет интересен тренинг
    • Руководителю компании
      Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
    • Коммерческому директору
      Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
    • Директору по продажам
      Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
    • Менеджеры по продажам, КАМы
      Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
    Программа тренинга
    С 10:00 до 14:00
    Доступна запись тренинга
    В основу теоретической части тренинга положены материалы книги Сергея Илюхи "Арифметика категорийного менеджмента"
    Практическая часть о работе с сетями использует материалы книги "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
    Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
    • Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
    • распространенные ошибки при работе с сетями
    • как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
    • Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"
    Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера
    • KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
    • - как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
    • - почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
    • - как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
    • - Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
    • Практическое занятие: составление портрета категории,выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу
    Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
    • три стратегии работы с сетью
    • как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
    • выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
    • как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
    • как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
    • как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
    • Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта
    Часть 4. Как убедить закупщика, используя принципы категорийного менеджмента (практикум по экспресс переговорам)
    • общая структура переговоров
    • выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
    • подбор доказательств
    • Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
    Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.
    Тренинг проводит Сергей Илюха
    Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями
    Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
    С 2014 года бизнес-тренер.
    За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
    Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
    Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
    НАШИ КЛИЕНТЫ - ПРОИЗВОДИТЕЛИ И ДИСТРИБЬЮТОРЫ В 7 СТРАНАХ
    КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
    Отзывы посетивших тренинг
    Участвовали в on-line тренинге Сергея Илюхи 27-30 октября 2020 года. Понравилось, что разбор кейсов был не теоретический, а практический. На многих тренингах материал подается в теории, а как это будет выглядеть на практике непонятно, здесь же Сергей отвечал максимально открыто и честно, с позиции баера. Было полезно также, что тренинг направлен на "средних" производителей, а не как обычно только на гигантов и лидеров категорий, а также на «оптимистов», у которых есть классный продукт. Показано много нюансов на входе в сети.
    Польщикова Дарья
    ООО Эллатика, Руководитель отдела продаж
    Отличный тренинг! Легко, доступно к восприятию. Радует то, что тренер имеет реальный жизненный опыт, что позволяет ему подавать материал на примере моих же ошибок из прошлого в виде урока (на тренинге разбирали и совершенствовали мой кейс)
    Харчев Владимир
    руководитель отдела по работе с сетями. Новосибхолод
    Понравилось глубокое знание тренером темы. Легкость в работе с материалом, гибкость в работе с аудиторией. Очень полезный тренинг для тех, кто "в теме".
    Пугин Андрей
    ООО "Мистерия", руководитель департамента маркетинга и рекламы
    Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!
    Штаболенко Александр
    КП Эмир (г. Киев)
    Стоимость участия
    Пакет "Стандарт"
    Ранняя оплата
    19 500 рублей
    • При оплате до 10.08.22
    • Участие в тренинге
    • Презентация
    • Сертификат об участии
    Принять участие
    Пакет "Стандарт"
    24 500 рублей
    • Оплате после 10.08.22
    • Участие в тренинге
    • Презентация
    • Сертификат об участии
    Принять участие
    Пакет "Премиум"
    Ранняя оплата
    39 500 рублей
    • При оплате до 10.08.22
    • Участие в тренинге
    • Презентация
    • Сертификат об участии
    • Консультация Сергея Илюхи в течении 1 часа
    • Бесплатное сопровождение промо в течении 14 дней после тренинга
    Принять участие
    Пакет "Премиум"
    44 500 рублей
    • Оплате после 10.08.22
    • Участие в тренинге
    • Презентация
    • Сертификат об участии
    • Консультация Сергея Илюхи в течении 1 часа
    • Бесплатное сопровождение промо в течении 14 дней после тренинга
    Принять участие
    Анкета участника тренинга
    E-mail
    Имя, Фамилия
    Номер телефона
    Пакет участия
    Способ оплаты