Тренинг Сергея Илюхи в Москве
27-28 февраля 2024 года

"Категорийный менеджмент для поставщика. Продвинутый уровень"

Тренинг для поставщиков, которые хотят научиться оценивать изменения на рынке и в ритейле глазами закупщика, найти свое новое место на полке и общаться с закупщиком на его языке

2 дня, 16 часов интенсивной работы, дискуссии, практики, Ваши кейсы
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим

Кому будет интересен тренинг

  • Руководителю компании
    Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
  • Коммерческому директору
    Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
  • Директору по продажам
    Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
  • Менеджеры по продажам, КАМы
    Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты

Предтренинговое тестирование

Если у Вас возникли сомнения в целесообразности участия в тренинге, Вы можете пройти небольшое предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своего кейса с Сергеем Илюхой. А если вы ритейлер, то посетите тренинг по категорийному менеджменту для ритейлеров

О тренинге

Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется на голову выше их, поточу что:
  • Он понимает позиционирование сети и роль категории
  • Он видит точки роста категории и умеет встроить туда свои товары
  • Он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
  • Он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке

На тренинге мы:

Освоим терминологию
Поймем, какие термины используют закупщики и узнаем их значение
Назначим роли
Узнаем, какие бывают роли категорий и как понять роль своей категории для сети
Оценим полку
Увидим, какие товары есть на полке сети и какие задачи они выполняют
Исследуем конкурентов
Оценим силу конкурентов, их значимость для сети и возможности атаки
Разработаем стратегию
Выберем стратегию сотрудничества и "объект для атаки"
Сформулируем выгоды
Оценим свои преимущества и трансформируем их в выгоды сети и закупщика
Адаптируем текст
Переведем разработанное предложение на язык категорийного менеджмента
Отработаем навыки
Отработаем на практике переговоры на языке категорийного менеджмента
Найдем решения
В ходе тренинга разработаем эффективные сценарии решения предоставленных участниками кейсов

Программа тренинга

2 дня 16 часов
Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
  • Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
  • Распространенные ошибки при работе с сетями
  • Как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
  • Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"
Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера
  • KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
  • Как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
  • Почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
  • Как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
  • Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
  • Практическое занятие: составление портрета категории,выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу
Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
  • Три стратегии работы с сетью
  • Как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
  • Выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
  • Как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
  • Как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
  • Как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
  • Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта
Часть 4. Переговоры на языке категорийного менеджмента
  • Общая структура переговоров
  • Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
  • Подбор доказательств
  • Техники ведения переговоров
  • Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.

Тренинг проводит Сергей Илюха

к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров России
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли
Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла
Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017
В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками

Отзывы посетивших тренинг

Участвовали в on-line тренинге Сергея Илюхи 27-30 октября 2020 года. Понравилось, что разбор кейсов был не теоретический, а практический. На многих тренингах материал подается в теории, а как это будет выглядеть на практике непонятно, здесь же Сергей отвечал максимально открыто и честно, с позиции баера. Было полезно также, что тренинг направлен на "средних" производителей, а не как обычно только на гигантов и лидеров категорий, а также на «оптимистов», у которых есть классный продукт. Показано много нюансов на входе в сети.
Польщикова Дарья
ООО Эллатика, Руководитель отдела продаж
Отличный тренинг! Легко, доступно к восприятию. Радует то, что тренер имеет реальный жизненный опыт, что позволяет ему подавать материал на примере моих же ошибок из прошлого в виде урока (на тренинге разбирали и совершенствовали мой кейс)
Харчев Владимир
руководитель отдела по работе с сетями. Новосибхолод
Понравилось глубокое знание тренером темы. Легкость в работе с материалом, гибкость в работе с аудиторией. Очень полезный тренинг для тех, кто "в теме".
Пугин Андрей
ООО "Мистерия", руководитель департамента маркетинга и рекламы
Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!
Штаболенко Александр
КП Эмир (г. Киев)

Стоимость участия

Пакет "Стандарт"
40 000 рублей
  • Участие в тренинге
  • Кофе-паузы
  • Материалы тренинга
  • Сертификат участника
Принять участие
Пакет "Премиум"
69 500 рублей
  • Участие в тренинге
  • Кофе-паузы
  • Материалы тренинга
  • Сертификат участника
  • Приоритет при выборе кейсов на тренинге
  • Три книги Сергея Илюхи с автографом
  • Личная консультация Сергея Илюхи (1 час)
Принять участие
Купить книги Сергея Илюхи с автографом автора
Анкета участника тренинга
Пакет участия
Способ оплаты